Mese: Febbraio 2023

C’è un prospect molto interessante ma non sai come approcciarlo nel miglior modo? Hai bisogno di strumenti online efficienti per il tuo sales e marketing ma non sai quale scegliere? Problemi come questi sono all’ordine del giorno per le aziende, soprattutto B2B, dove le vendite svolgono un ruolo cruciale nell’ottenere ricavi e crescita. Oggi risponderà ad alcune nostre domande Giorgia, Responsabile Sales di Valuelead, che il 9 Febbraio sarà presente al Webinar “Sales e marketing: nemici per la pelle?” dove racconterà alcuni segreti del digital sales, tra cui come affrontare un lead a freddo, gli strumenti del contatto sales b2b, e i trend del 2023 nel digital sales e marketing. Ciao Giorgia, grazie per essere qui e rispondere alle nostre domande. Partiamo con la domanda più attesa, ossia cosa deve fare un venditore nell’epoca digitale per parlare con i suoi prospect, e soprattutto con quelli che possono veramente chiudere un contratto ed essere dei buoni clienti a lungo? Il miglior modo per sapere cosa fare è avere in mente il proprio prospect ideale, conoscerlo quasi come fosse il tuo migliore amico. Devi sapere le sue abitudini, conoscere la sua storia (ovviamente entro i limiti) con l’aiuto di LinkedIn, mi preparo sulle possibili intersezioni tra le rispettive presentazioni, cercando punti in comune, qualcosa che leghi i due interlocutori, anche una banalità se necessario. Quindi riassumendo direi che è fondamentale studiare il prospect, arrivare veramente preparati all’incontro, e soprattutto non dico di conoscere ogni singolo aspetto della persona con cui parli, ma certamente di trovare quei punti d’incontro. Secondo te, una volta in call, quale tono comunicativo è meglio avere? un tono più friendly o più formale? Dipende molto dalla persona che hai davanti. Ad esempio, se la nostra buyer persona è un digital marketer, allora in media avrà un’età tra i 30 e i 40 anni, senza una prevalenza di genere maschile o femminile. Hanno una buona preparazione, sono giovani e quindi un tono friendly può andare bene. Ma la cosa più importante, ancora prima del tono, è l’arrivare preparati all’incontro, conoscere benissimo la materia e presentarla altrettanto bene, facendo sì che il messaggio arrivi diretto e preciso. Un altro punto da tenere a mente è il non spiegare troppo nel dettaglio, essere brevi ma precisi nella spiegazione e soprattutto nella vendita, senza raccontare ogni singola virgola che potrà essere comunque raccontata più avanti se sarà il caso. Infine, cercare sempre l’interazione con la persona, deve essere un dialogo, uno scambio di idee e necessità, porre domande anche se ne sai già le risposte, questo è fondamentale durante una conversazione di vendita. So che durante il webinar, tra le altre cose, parlerete degli strumenti digitali (e non) che possono facilitare il contatto, la conversazione e la vendita. Anche noi abbiamo elencato alcuni tool in un nostro precedente articolo, ma ci sveli i tuoi quali sono? Il primo su tutti è il CRM, che aiuta le aziende a comprendere, comunicare e servire meglio i propri clienti, portando a un conseguente aumento della redditività e della crescita. Subito dopo gli strumenti di prospecting, fondamentali per chi si occupa di vendite. Tra questi ci sono sicuramente Lusha e RocketReach, tool freemium online che grazie al loro database di email permettono di stabilire una connessione più veloce con i propri prospect e potenziali clienti. Fondamentale è anche l’e-mail automation, che aiuta non solo a migliorare la comunicazione con i clienti, ma soprattutto fa risparmiare parecchio tempo mantenendo inalterata l’efficacia delle campagne di marketing. Un altro strumento di prospecting, il più usato forse, è LinkedIn, dove si possono ricercare e trovare molte informazioni rilevanti da usare a proprio vantaggio durante l’incontro con il potenziale cliente. Infine, chi si trova a gestire i lead deve avere piena conoscenza degli strumenti digitali per la vendita, come Zoom e Google Meet. Concluderei infine con una domanda simpatica, chiedendoti quali sono le abitudini delle persone in call più comuni? e quelle più strane che hai mai visto? Avendo fatto molte call, ne ho viste di ogni, ma il tutto è sempre interessante perchè le diverse abitudini sono ciò che ci rappresentano e anche un po’ ciò che ci contraddistingue. Durante i molti incontri che ho fatto, ho avuto modo di parlare con tabagisti incalliti che non possono desistere dalla loro fumata, o anche persone che sono in casa con la famiglia e devono badare a 10 cose mentre sono in call. Immancabili sono gli animali domestici, io stessa ho un gatto che spesso pensa bene di salire sul tavolo e farsi una camminata sulla tastiera passando davanti alla telecamera, sempre quando sono in call ovviamente. Infine non possono mancare coloro che fanno le call alla guida dell’auto, altri che partecipano ai meeting direttamente dalla spiaggia, o in particolare il cliente che chiama mentre lui stesso è sugli spalti a vedere la Formula1 con le macchine che sfrecciano in sottofondo. Ti ringraziamo Giorgia per la tua disponibilità e per aver risposto alle nostre domande. È stato un piacere e spero lo sia stato anche per te passare il tuo tempo con noi. Vi ricordiamo che Giorgia sarà presente al webinar del giorno 9 Febbraio, dove parlerà di questi temi applicati alla teoria dell’account based marketing. Quando si parla di account based marketing, s’intende l’occuparsi di un cliente dalla A alla Z, metterlo al centro e seguire tutto il funnel dal momento del branding e posizionamento, fino alla lead generation.Puoi partecipare al webinar free-entry che si terrà il 9 febbraio 2023 dalle ore 16.30 attraverso questo link Giorgia è laureata in Innovation & Marketing all’Università Ca’ Foscari di Venezia, lavora per ValueLead da 3 anni, e porta con sè un’esperienza in ambito commerciale che inizia già in gioventù, partendo dal vendere gli spazi pubblicitari per il giornalino della scuola che frequentava. Hai letto l’intervista a Giorgia e vorresti conoscerla e approfondire l’argomento?

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