Contenuti B2B di successo: i consigli dei nostri giornalisti
La creazione di contenuti per la buyer persona è una delle parti più delicate e strategiche del B2B: non si tratta solo di pubblicizzare un prodotto o un servizio, ma di comunicare informazioni rilevanti e di grande valore per le caratteristiche del proprio pubblico di riferimento. La comprensione del pubblico in target per creare contenuti efficaci è stato uno degli argomenti più importanti toccati durante l’incontro annuale di Valuelead con i collaboratori giornalisti, organizzato a Milano il 16 ottobre scorso. In questo articolo approfondiamo le opinioni di alcuni dei professionisti del nostro network, che offrono spunti fondamentali per la creazione di contenuti in grado di catturare l’interesse delle buyer persona. Indice: Creazione contenuti secondo Fabio Cavallotti Creazione contenuti: l’opinione di Piero Todorovich Conclusione Per un giornalista che si occupa di marketing B2B, tenere a mente la buyer persona mentre scrive non è solo un dettaglio, ma piuttosto un obbligo. Una buyer persona incarna il cliente ideale, ovvero l’individuo (o il gruppo) al quale il contenuto deve parlare in maniera diretta e rilevante. Creazione contenuti secondo Fabio Cavallotti Come ci spiega il nostro collaboratore Fabio Cavallotti, creare contenuti significa comunicare informazioni con un obiettivo specifico, adattando il registro comunicativo in base al contesto. Come sottolinea Fabio, “se devo descrivere le novità della legge di bilancio non posso usare lo stesso timbro di un pezzo realizzato per generare dei lead, una call to action.” Per attrarre la buyer persona, è essenziale partire dalle esigenze del cliente e raccogliere informazioni precise da diverse fonti. Fabio afferma che “produrre contenuti per catturare l’attenzione della buyer persona” deve essere un processo mirato e strategico. Un aspetto cruciale è conoscere bene il prodotto e il mercato di riferimento, la descrizione del cliente “deve essere precisa su questo. Non è scontato.” Fabio racconta di un caso in cui servizi pensati per le pubbliche amministrazioni si sono poi rivelati apprezzati dalle PMI, a dimostrazione dell’importanza di avere una conoscenza approfondita del mercato. Un problema comune riguarda la conoscenza approssimativa del contesto, soprattutto nel mercato italiano. Fabio nota che “il contesto produttivo italiano è specifico, per certi versi anomalo, parcellizzato,” spesso richiedendo di guidare il cliente nel comprendere le peculiarità del proprio settore.Infine, per delineare una buyer persona accurata, è necessario ottenere informazioni verticali, “Dal macrocosmo al microcosmo. Dal mercato alla buyer persona”. Tuttavia, come Fabio osserva, solitamente i team definiscono la buyer persona “in base alle percezioni, mi verrebbe da dire in base a bias cognitivi, piuttosto che su indagini analitiche,” evidenziando le difficoltà quando mancano dati precisi. Nel lavoro da giornalista non mancano anche difficoltà legate alla comprensione del valore e del processo di creazione di contenuti da parte dei clienti. Alcuni, infatti, non hanno chiaro cosa significhi effettivamente produrre contenuti di qualità per la buyer persona, chiedendo lavori poco chiari o trattando i contenuti come se fossero meri “dattiloscritti”, senza considerare l’approccio strategico che serve. Fabio racconta: “La sfida più difficile è quella del cliente egocentrico e produttore, a sua volta, di elaborati, in altre parole gli autori.” Inoltre, sottolinea la difficoltà nel collaborare con clienti che non comprendono pienamente le aspettative digitali e che, a causa della loro “analfabetizzazione informatica,” pongono richieste esagerate senza cogliere le reali dinamiche di produzione di contenuti. “La buyer persona,” nota Fabio, “è frutto di esperienze acquisite empiricamente, piuttosto che di indagini analitiche,”. Creazione contenuti: l’opinione di Piero Todorovich Anche il nostro collaboratore giornalista Piero Todorovich mette in evidenza quanto sia cruciale conquistare la fiducia del lettore rispondendo in modo puntuale e preciso alle sue esigenze informative e professionali. Per farlo, è necessario produrre contenuti che siano “attuali, credibili nelle valutazioni, utili e sostenuti dalla capacità tecnica di ottenere dati precisi” sull’effettiva lettura e interesse del target. Tuttavia, Piero osserva anche come spesso i manager abbiano una certa reticenza nel condividere informazioni chiave come numeri, nomi o esperienze dirette. Secondo lui, i manager “dimostrano un sacro terrore ad aprirsi, a fare numeri, nomi, a citare elementi e aneddoti che sono frutto dell’esperienza sul campo.” Eppure, è proprio nella “vita vissuta” all’interno dell’azienda che si trovano le chiavi per trasmettere il vero valore aggiunto dei prodotti e servizi. Questi dettagli autentici sono ciò che rende un contenuto più coinvolgente e in grado di instaurare un legame di fiducia con la buyer persona. Conclusione La creazione di contenuti B2B di qualità richiede un equilibrio tra l’accuratezza tecnica e la capacità di raccontare storie autentiche che catturino l’interesse della buyer persona. Come sottolineato da Piero e Fabio, il valore di un contenuto non risiede solo nelle informazioni condivise, ma anche nella capacità di trasmettere fiducia, rispondendo in modo mirato alle esigenze del lettore. Per farlo, è essenziale che i manager e le aziende si aprano a condividere dati concreti e aneddoti di vita vissuta, perché sono proprio questi dettagli che fanno emergere il valore reale di un prodotto o servizio. In definitiva, la trasparenza e la precisione sono i pilastri su cui costruire un contenuto capace di creare un dialogo autentico e significativo con la buyer persona. Se siete un’azienda B2B alla ricerca di un partner che vi aiuti a concentrarvi su strategie di marketing digitale efficaci, vi invitiamo a contattare il team di Valuelead per saperne di più.
