Nel panorama del marketing B2B, sempre più aziende stanno abbandonando strategie generaliste per abbracciare un approccio iper-mirato: l’Account-Based Marketing (ABM). Ma cos’è davvero l’ABM e perché è diventato una delle leve più efficaci per ingaggiare prospect ad alto potenziale?
Indice:
- Cos’è l’Account-Based Marketing
- Perché scegliere l’ABM nel B2B
- Come costruire una campagna ABM efficace
- Conclusioni
Cos’è l’Account-Based Marketing
L’ABM è una strategia che prevede la personalizzazione delle attività di marketing e vendita per un numero ristretto e selezionato di account (aziende target). L’obiettivo è costruire un’esperienza su misura per ogni account, con contenuti, messaggi e touchpoint pensati specificamente per le esigenze, il settore e le sfide di quell’organizzazione.
A differenza del marketing tradizionale, che mira a generare un alto volume di lead, l’ABM punta sulla qualità e sulla rilevanza, spesso in stretta sinergia con il team commerciale.
Perché scegliere l’ABM nel B2B
- Ciclo di vendita lungo e complesso: l’ABM permette di coinvolgere i diversi stakeholder (tecnici, manager, C-level) con contenuti ad hoc;
- Target ristretto e ad alto valore: ideale quando si opera in mercati di nicchia o con prodotti/servizi a ticket elevato;
- Miglior allineamento tra marketing e sales: l’ABM richiede un lavoro condiviso e favorisce la coerenza tra i due reparti.
Come costruire una campagna ABM efficace
1. Identifica gli account target
Scegli gli account più in linea con il tuo cliente ideale (ICP). Usa il CRM, strumenti di lead tracking (come la piattaforma proprietaria YourWoo di Valuelead) e piattaforme di data enrichment per selezionare quelli con maggiore potenziale.
2. Crea profili dettagliati degli account
Analizza struttura aziendale, bisogni, attori chiave, contenuti e comportamenti digitali. Questo ti permetterà di costruire messaggi davvero rilevanti e mirati.
3. Personalizza contenuti e canali
Ogni account dovrebbe ricevere contenuti su misura: eBook, whitepaper, email, video, messaggi LinkedIn, demo. Il tono e i touchpoint vanno adattati alle preferenze dei singoli utenti.
4. Attiva la campagna multicanale
Integra advertising (come LinkedIn ABM ads), email personalizzate, eventi su invito, remarketing, contenuti riservati (o gated). Ogni canale deve lavorare per stimolare awareness, considerazione e conversione.
5. Coinvolgi il team sales
I commerciali devono avere visibilità sul comportamento digitale degli account e agire in modo coordinato. Chatbot, sequenze automatiche e tool di sales engagement (come HubSpot, Salesloft o Outreach) possono fare la differenza.
6. Misura e ottimizza
Non basta monitorare le vanity metrics, cioè dati che appaiono positivi ma non misurano il reale impatto sul business (come like, follower o visualizzazioni). Misura l’engagement, il tempo medio alla prima call, i progressi nel funnel e il tasso di conversione. In seguito, ottimizza i contenuti e i messaggi sulla base dei dati raccolti.
Conclusioni
L’ABM non è una moda, ma una strategia strutturata che richiede metodo, tecnologia e collaborazione tra team. Quando implementata correttamente, consente di ottenere risultati superiori rispetto al marketing tradizionale, soprattutto nel B2B.
Il Team di Valuelead, insieme alla Digital Agency Bewe, potrà aiutarti a identificare i tuoi prospect chiave, costruire campagne marketing personalizzate e integrare la tua strategia di comunicazione.
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