La gestione dei lead richiede molto più della semplice acquisizione di nominativi: ciò che conta è guidare ogni contatto lungo un percorso di maturazione che lo trasformi in un’opportunità concreta per il team commerciale. In questo scenario si inserisce il contacting, un processo strutturato di metodologie e strumenti pensato per mantenere viva la relazione con i prospect e condurli fino alla vendita finale del prodotto o servizio.
Indice:
- Cos’è il contacting?
- Dal database alla maturità commerciale
- Content strategy e discontinuità come leve di ingaggio
- Data enrichment: la conoscenza come leva competitiva
- Conclusioni
Cos’è il contacting?
Il contacting è l’insieme di azioni e strategie finalizzate a stabilire, mantenere e sviluppare una relazione con i lead attraverso diversi canali digitali e fisici. Include sia le attività di outreach, ovvero il primo contatto mirato a suscitare interesse, sia le fasi successive di interazione come:
- Gestione del contatto: interazione mirata tramite e-mail, LinkedIn, WhatsApp e landing page;
- Analisi del contatto: data enrichment (arricchimento dei dati con informazioni esterne) e segmentazione, per comprenderne meglio bisogni, settore e livello di maturità digitale;
Prioritizzazione: consegna al team commerciale solo dei lead realmente qualificati, cioè interessati, con budget disponibile e pronti a un incontro.
Dal database alla maturità commerciale
Recentemente una società italiana attiva nei servizi ICT e nella consulenza tecnologica, con un posizionamento che unisce competenze di system integration, sviluppo software e innovazione digitale ci ha chiesto supporto per un progetto strategico. L’azienda collabora con imprese di diversi settori, dall’industria manifatturiera al finance fino alle telecomunicazioni, progettando soluzioni che integrano tecnologie avanzate, creatività e processi di business.
In collaborazione con Bewe e Valuelead, si è trovata di fronte a una sfida tipica del B2B: gestire un database di circa 600 lead qualificati, raccolti durante eventi dedicati a una piattaforma di osservabilità e monitoraggio delle prestazioni digitali. Questi lead, pur promettenti, non erano ancora stati trasformati in reali opportunità di business.
La soluzione è stata l’avvio di un percorso di contacting strutturato, affiancato da una content strategy mirata, capace di riattivare i contatti inattivi e accompagnarli gradualmente verso l’interazione commerciale.
Content strategy e discontinuità come leve di ingaggio
La content strategy è il cuore del contacting, perché permette di bilanciare continuità e discontinuità:
- Continuità: un flusso costante di contenuti pertinenti, adeguati al livello di relazione e scalabili grazie all’automazione, ma sempre caratterizzati da uno stile autentico e umano.
- Discontinuità: momenti di novità (come eventi, webinar e landing page gamificate) capaci di ravvivare la relazione e aumentare l’engagement del lead.
Data enrichment: la conoscenza come leva competitiva
Il data enrichment consiste nell’arricchire le informazioni già presenti sui lead con dati provenienti da fonti esterne. Nel progetto, grazie all’integrazione con BuiltWith, è stato possibile analizzare oltre 24 categorie di tecnologie utilizzate dai siti dei prospect.
Questo ha permesso di:
- Identificare aziende con stack tecnologico avanzato;
- Valutare la maturità digitale dei prospect;
- Ridurre i tempi di prospecting;
- Concentrare gli sforzi sui contatti a più alto potenziale.
Conclusioni
Il contacting, applicato in questo modo, si configura come un vero ponte tra marketing e vendite: da un lato il marketing lavora su segmentazione, contenuti e automazione; dall’altro, le vendite ricevono lead pronti al contatto umano, arricchiti da insight sui bisogni e sul livello di interesse.
L’esperienza mostra come un approccio data-driven, integrato a una strategia di comunicazione mirata, possa trasformare un semplice database in una pipeline di valore, capace di rafforzare le relazioni commerciali e accelerare la crescita del business.
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