Organizzare un webinar è diventato uno dei metodi più efficaci per generare lead nel B2B. Tuttavia, se da un lato i numeri di partecipazione possono essere soddisfacenti, dall’altro troppo spesso questi eventi si chiudono senza un vero impatto sulla pipeline.
Questo accade perché la vera partita si gioca nel post-evento: qui si decidono le sorti delle opportunità commerciali. In questo articolo ti mostriamo come segmentare, nutrire e convertire gli iscritti di un webinar in contatti qualificati, pronti a parlare con il team sales.
Indice:
- Segmenta subito gli iscritti
- Email post-evento: contenuti personalizzati per ogni segmento
- Costruire un flusso di lead nurturing efficace
- Sales call post-evento: quando e come attivarsi
- Conclusioni
Segmenta subito gli iscritti
Il cIl primo errore da evitare è trattare tutti gli iscritti allo stesso modo. Non tutti hanno partecipato, non tutti hanno mostrato interesse attivo, e alcuni potrebbero non essere nemmeno in target.
Subito dopo l’evento, analizza:
- Chi ha partecipato e per quanto tempo
- Chi ha interagito (domande, sondaggi, chat)
- Chi ha scaricato materiali o cliccato su link
Usa questi comportamenti per segmentare la lista nel tuo CRM, assegnando tag come “partecipante attivo”, “no show”, “interessato a [tema X]”. Questa classificazione sarà la base per comunicazioni mirate.
Email post-evento: contenuti personalizzati per ogni segmento
La prima email post-evento deve arrivare entro 24 ore per non perdere il momento in cui l’attenzione è ancora alta e il messaggio ha quindi più probabilità di essere aperto. Un follow-up tempestivo dimostra reattività e rafforza la percezione positiva del brand, e deve parlare direttamente al segmento di riferimento.
Interessati a un argomento specifico: se qualcuno ha chiesto info o cliccato su link tematici, rispondi con contenuti coerenti e invitalo ad approfondire in una conversazione dedicata.
Partecipanti attivi: ringraziali per la partecipazione e proponi subito una call, magari con una sintesi personalizzata dei punti discussi.
Iscritti non partecipanti: invia la registrazione, ma anche un messaggio chiaro del tipo “Non sei riuscito a partecipare? Ti aiutiamo a recuperare il valore perso”.
Costruire un flusso di lead nurturing efficace
Una singola email non basta: è solo il primo passo. Per guidare davvero il lead lungo il percorso verso l’acquisto, serve costruire un flusso di nurturing ben pensato, che offra contenuti progressivi e coerenti con gli interessi mostrati. Questo percorso serve a consolidare la percezione del valore della tua proposta e a stimolare ulteriori interazioni significative con il brand.
Una sequenza efficace può includere:
- Email 1 – follow-up post evento con risorse utili
- Email 2 – case study di un cliente simile
- Email 3 – invito a una demo o a un contenuto esclusivo (whitepaper, video, checklist)
Queste email dovrebbero essere redatte con uno stile sintetico e facilmente leggibile, per facilitare una lettura rapida anche da smartphone. Devono trasmettere valore reale attraverso contenuti utili e pertinenti, evitando approcci autoreferenziali. Inoltre, è essenziale che siano ottimizzate per la visualizzazione su dispositivi mobili, garantendo un’esperienza utente fluida e professionale.
Sales call post-evento: quando e come attivarsi
La chiamata commerciale arriva solo dopo che il lead ha mostrato segnali di interesse. Chiamare tutti indiscriminatamente è una perdita di tempo e danneggia la brand reputation.
Monitora:
- Chi ha aperto tutte le email
- Chi ha cliccato su contenuti avanzati
- Chi ha visitato pagine chiave del sito
Quando contatti, punta su un approccio consulenziale:
“Ho visto che hai partecipato al nostro webinar e approfondito il tema [X]. Ti andrebbe di esplorare come potremmo applicarlo al tuo contesto specifico?”
Evita lo script rigido. Crea valore, ascolta, e guida verso il prossimo step utile (call, demo, offerta su misura).
Conclusioni
Un webinar ben realizzato è solo il punto di partenza. Il vero impatto si misura nella capacità di attivare un piano strutturato post-evento, dove ogni lead viene seguito, nutrito e trasformato in opportunità reale. Segmentare con precisione, inviare contenuti personalizzati, pianificare azioni di nurturing efficaci e sapere quando coinvolgere il team sales: queste sono le leve che determinano il successo. Non lasciare che l’energia di un evento svanisca: valorizzala con una strategia che guarda oltre la diretta e costruisce relazioni durature e proficue.
Se vuoi mettere in pratica queste strategie con il supporto di un team specializzato in performance marketing B2B, contatta Valuelead: ti aiuteremo a trasformare ogni tuo evento in una vera leva di crescita commerciale.
