Account-Based Marketing
Nel marketing B2B tradizionale si coinvolge una vasta rete di potenziali clienti per generare lead e aumentare i ricavi. L’Account-Based Marketing (o ABM) ha un approccio strategico diverso, in quanto unisce i team di vendite e marketing con lo scopo di generare una strategia per un numero specifico di account target e ai contatti al loro interno. In questa strategia è fondamentale gestire con cura e attenzione i contatti dei clienti: è fondamentale dare priorità ai lead che di solito generano ROI e coinvolgimento per assicurare un esito positivo. Questo tipo di approccio richiede tempo e risorse, in quanto coinvolge i team nella ricerca di un target preciso e nella personalizzazione delle campagne a esso rivolte. Ciò permette di ottimizzare il ritorno sull’investimento, soddisfare le esigenze dei diversi stakeholder e avere cicli di vendita più brevi. Indice: Come funziona l’ABM L’Account-Based Marketing nel B2B permette di restringere il campo d’azione per arrivare a stakeholder precisi all’interno degli account, creando delle relazioni più stabili e durature con contenuti personalizzati per ogni account, come eventi e offerte. I punti chiave del suo funzionamento sono due: Come implementare una campagna Account-Based Marketing L’ABM quindi vede la creazione di contenuti specifici per lead selezionati all’interno di un account, con una posizione precisa all’interno del funnel di vendita. Per costruire una campagna di questo tipo, bisogna quindi allineare in maniera perfetta i team di marketing e sales e fare in modo che lavorino insieme a diversi aspetti della campagna. In primis, bisogna definire gli obiettivi trasversali della campagna, con un calendario, un budget e i KPI condivisi tra i team di vendite, marketing e servizio clienti. È poi necessario selezionare gli account target e la modalità di interazione con loro: bisogna scegliere dati e canali di comunicazione giusti per i lead selezionati, oltre agli insight e il tono di voce con cui affrontare la campagna. Occorre anche definire se allargare il raggio d’azione all’interno di un account, scegliendo con cura i nuovi stakeholder con cui interfacciarsi, pianificando e creando contenuti mirati per loro. Nel B2B, è di fondamentale importanza inviare messaggi tempestivi e personalizzati a chi ha più influenza all’interno dell’azienda. Una volta fatti questi passi, è necessario prendersi del tempo per misurare le attività dei contatti, con insight sul cross-selling e sull’up-selling, oltre che la misurazione dei KPI stabiliti all’inizio. Quest’analisi offre la possibilità di analizzare e ottimizzare le strategie. Che KPI sono utili per l’ABM I KPI sono tanti, e può essere complesso scegliere quelli corretti. Alcuni KPI utili per questo tipo di campagne sono: Prezzo di vendita medio e punto di vendita medio Conclusione Nel B2B la differenza non è fatta dal numero di lead generati, ma dalla loro qualità. Il punto di partenza per una strategia di lead generation è proprio la creazione di una buyer persona efficace, in linea col cliente ideale che si vuole acquisire. Se vuoi capire se la tua strategia di lead generation è davvero allineata alla tua buyer persona, o se stai semplicemente generando traffico e contatti poco rilevanti, il primo passo è analizzare i dati e i comportamenti reali dei tuoi lead. Contattaci per approfondire come costruire una strategia data-driven che ti permetta di concentrarti solo sulle opportunità con il maggiore potenziale di conversione.