Nel B2B moderno, la prima impressione comincia a formarsi molto prima della call con un commerciale. Secondo delle ricerche recenti, oltre il 60% del processo decisionale si completa prima ancora che un prospect parli con un rappresentante di vendita. In questo scenario, il marketing non si limita a generare lead: diventa alleato strategico della vendita, creando contenuti che preparano il terreno e accelerano il ciclo commerciale.
Indice:
- Il marketing nel pre-sales: una nuova alleanza strategica
- Pitch deck efficaci: la narrazione che converte
- Video demo: il rappresentante di vendita che lavora 24/7
- Micro-landing page: la personalizzazione che crea conversione
- Conclusione
Il marketing nel pre-sales: una nuova alleanza strategica
Tradizionalmente, marketing e vendite erano compartimenti stagni. Oggi, invece, collaborano in modo sinergico soprattutto nella fase pre-sales. Il marketing ha il compito di intercettare l’interesse, nutrire la fiducia e fornire ai prospect tutte le informazioni chiave per considerarci come partner ideali. L’obiettivo? Arrivare alla prima call con un potenziale cliente già informato, interessato e orientato all’acquisto.
Per farlo, occorre lavorare su diversi fronti:
- Educazione del cliente: attraverso contenuti informativi come white paper, blog post e guide pratiche, il marketing anticipa domande e dubbi.
- Nurturing mirato: con workflow di automazione e campagne email segmentate si guida il prospect lungo il funnel.
Allineamento strategico: i team marketing e vendite condividono obiettivi, KPI e strumenti per costruire una pipeline coerente e continua.
Pitch deck efficaci: la narrazione che converte
Un “pitch deck” è una presentazione sintetica, visiva e narrativa pensata per comunicare il valore di un’azienda, di un prodotto o di un’offerta commerciale. Spesso utilizzato nel mondo startup e nel contesto delle vendite complesse, il pitch deck serve a catturare rapidamente l’interesse del prospect e ad accompagnarlo verso un’interazione più profonda.
In una fase in cui il prospect sta ancora valutando soluzioni, un pitch deck ben costruito può fare la differenza tra essere considerati o essere ignorati.
Per essere efficace, un pitch deck deve:
- Raccontare una storia che parte da un problema reale e arriva a una soluzione concreta.
- Alternare slide visive e slide informative, senza sovraccaricare di testo.
- Utilizzare elementi visuali coerenti con l’identità di brand.
- Integrare brevi citazioni di clienti soddisfatti o metriche d’impatto.
- Chiudere con una call to action che inviti all’interazione successiva (es. prenota una demo, scarica un approfondimento).
Un buon pitch deck si adatta anche in base al target: la versione per il decision-maker sarà diversa da quella per il team tecnico.
Video demo: il rappresentante di vendita che lavora 24/7
I video demo sono uno degli strumenti più efficaci per il pre-sales. Permettono di comunicare il valore del prodotto o servizio in modo diretto, coinvolgente e accessibile, anche quando il team commerciale non è presente.
Un video demo efficace deve:
- Essere breve ma denso di valore: 2-3 minuti sono l’ideale per mantenere alta l’attenzione.
- Mostrare immediatamente il beneficio per l’utente finale, non solo le funzionalità.
- Essere costruito con una logica di storytelling: inizia con il problema, mostra la soluzione, chiudi con l’impatto.
- Avere una qualità visiva e sonora curata: anche l’estetica comunica professionalità.
- Includere una CTA visibile: ad esempio “Prenota una consulenza”, “Prova gratuita”, “Scopri di più”.
Con strumenti di analytics video, è possibile anche capire quali segmenti del video attirano più attenzione e ottimizzare di conseguenza.
Micro-landing page: la personalizzazione che crea conversione
Le micro-landing page sono asset digitali preziosissimi nel pre-sales. Diversamente dalle landing generiche, queste pagine sono pensate per un target specifico, un segmento del funnel o anche un singolo prospect. Il loro scopo è aumentare la rilevanza del messaggio e facilitare l’azione successiva.
Per funzionare al meglio, una micro-landing dovrebbe:
- Parlare direttamente alla Buyer Persona, con linguaggio, immagini e casi d’uso su misura.
- Essere focalizzata su un singolo obiettivo (es. prenotare una demo, scaricare un case study).
- Includere elementi di social proof per rafforzare la credibilità.
- Essere integrata con strumenti CRM e analytics per tracciare ogni visita e adattare la comunicazione.
In ottica account-based marketing, è possibile anche creare landing personalizzate per i singoli account, aumentando l’engagement e la qualità della relazione già prima di un contatto diretto.
Conclusione
Nel panorama B2B di oggi, il marketing non può più essere confinato alla fase di awareness. Deve supportare attivamente il pre-sales, costruendo contenuti intelligenti, personalizzati e coinvolgenti che preparano il terreno alla vendita. Pitch deck, video demo e micro-landing page sono gli strumenti fondamentali di questa nuova strategia: se ben progettati, aumentano la qualità dei lead, riducono i tempi di conversione e rafforzano la fiducia nel brand.
Se vuoi progettare materiali di pre-sales davvero efficaci, il team di Valuelead insieme al team della Digital Agency Bewe, è qui per aiutarti.
