Autore: Gaia Sala

Nel B2B moderno, la prima impressione comincia a formarsi molto prima della call con un commerciale. Secondo delle ricerche recenti, oltre il 60% del processo decisionale si completa prima ancora che un prospect parli con un rappresentante di vendita. In questo scenario, il marketing non si limita a generare lead: diventa alleato strategico della vendita, creando contenuti che preparano il terreno e accelerano il ciclo commerciale.  Indice: Il marketing nel pre-sales: una nuova alleanza strategica  Tradizionalmente, marketing e vendite erano compartimenti stagni. Oggi, invece, collaborano in modo sinergico soprattutto nella fase pre-sales. Il marketing ha il compito di intercettare l’interesse, nutrire la fiducia e fornire ai prospect tutte le informazioni chiave per considerarci come partner ideali. L’obiettivo? Arrivare alla prima call con un potenziale cliente già informato, interessato e orientato all’acquisto.  Per farlo, occorre lavorare su diversi fronti:  Allineamento strategico: i team marketing e vendite condividono obiettivi, KPI e strumenti per costruire una pipeline coerente e continua.  Pitch deck efficaci: la narrazione che converte  Un “pitch deck” è una presentazione sintetica, visiva e narrativa pensata per comunicare il valore di un’azienda, di un prodotto o di un’offerta commerciale. Spesso utilizzato nel mondo startup e nel contesto delle vendite complesse, il pitch deck serve a catturare rapidamente l’interesse del prospect e ad accompagnarlo verso un’interazione più profonda.  In una fase in cui il prospect sta ancora valutando soluzioni, un pitch deck ben costruito può fare la differenza tra essere considerati o essere ignorati.  Per essere efficace, un pitch deck deve:  Un buon pitch deck si adatta anche in base al target: la versione per il decision-maker sarà diversa da quella per il team tecnico.  Video demo: il rappresentante di vendita che lavora 24/7 I video demo sono uno degli strumenti più efficaci per il pre-sales. Permettono di comunicare il valore del prodotto o servizio in modo diretto, coinvolgente e accessibile, anche quando il team commerciale non è presente.  Un video demo efficace deve:  Con strumenti di analytics video, è possibile anche capire quali segmenti del video attirano più attenzione e ottimizzare di conseguenza.  Micro-landing page: la personalizzazione che crea conversione Le micro-landing page sono asset digitali preziosissimi nel pre-sales. Diversamente dalle landing generiche, queste pagine sono pensate per un target specifico, un segmento del funnel o anche un singolo prospect. Il loro scopo è aumentare la rilevanza del messaggio e facilitare l’azione successiva.  Per funzionare al meglio, una micro-landing dovrebbe:  In ottica account-based marketing, è possibile anche creare landing personalizzate per i singoli account, aumentando l’engagement e la qualità della relazione già prima di un contatto diretto.  Conclusione Nel panorama B2B di oggi, il marketing non può più essere confinato alla fase di awareness. Deve supportare attivamente il pre-sales, costruendo contenuti intelligenti, personalizzati e coinvolgenti che preparano il terreno alla vendita. Pitch deck, video demo e micro-landing page sono gli strumenti fondamentali di questa nuova strategia: se ben progettati, aumentano la qualità dei lead, riducono i tempi di conversione e rafforzano la fiducia nel brand.  Se vuoi progettare materiali di pre-sales davvero efficaci, il team di Valuelead insieme al team della Digital Agency Bewe, è qui per aiutarti. 

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Nel panorama competitivo della lead generation, le cold email rappresentano ancora oggi uno strumento molto utile per avviare relazioni commerciali. Tuttavia, la crescente diffusione di automazioni e sequenze preimpostate ha portato a un fenomeno sempre più evidente: un numero elevato di messaggi vengono percepiti come spam o invasivi. Diventa quindi necessario progettare sequenze di follow-up che siano efficaci, rispettose del destinatario e tutelino la reputazione aziendale.  Indice: Il Follow-Up nelle Cold Email: tra opportunità e rischio reputazionale Numerose analisi dimostrano che la maggior parte delle risposte alle cold email non arriva con il primo invio, ma solo dopo ad un follow-up mirato e ben strutturato. Tuttavia, un approccio eccessivamente insistente o standardizzato può risultare controproducente, compromettendo la deliverability, aumentando il rischio di finire in blacklist e danneggiando la percezione del brand. La chiave è trovare un equilibrio tra la legittima attività commerciale e il rispetto per l’interlocutore.  Principi di Progettazione di una Sequenza di Follow-Up Efficace La progettazione di una sequenza efficace richiede attenzione sia alla struttura che al contenuto. In termini di struttura, è consigliabile prevedere un numero limitato e ragionato di contatti, evitando di sommergere il destinatario con comunicazioni ripetitive. La progressione dei contenuti dovrebbe essere graduale, partendo da un primo contatto esplorativo e proseguendo con messaggi che aggiungono informazioni o valore concreto. Talvolta, può essere utile integrare diversi canali, come LinkedIn o il telefono, se il contesto lo consente.  Il tono della comunicazione deve essere professionale e coerente con il contesto B2B, evitando formule eccessivamente confidenziali o artificiose. È sempre opportuno dichiarare chiaramente lo scopo del contatto, dimostrando rispetto per il tempo e l’attenzione del destinatario.  Anche le tempistiche tra un’email e l’altra richiedono attenzione. Non esiste una regola universale, ma in linea generale è preferibile lasciare trascorrere almeno due o tre giorni tra un contatto e l’altro, per evitare di risultare invadenti. La frequenza ideale può variare in base alla complessità della proposta commerciale, al ruolo dell’interlocutore e al contesto culturale.  Personalizzazione Strategica La vera personalizzazione non si limita all’inserimento del nome o del riferimento aziendale, ma si basa su un’attenta contestualizzazione. È utile raccogliere informazioni rilevanti sul destinatario, come attività recenti, contenuti pubblicati o eventi a cui ha partecipato, per dimostrare reale interesse e preparazione. La tecnologia può supportare questo processo, ma va utilizzata con prudenza, evitando eccessi di automazione che rischiano di generare messaggi impersonali o, peggio, errori evidenti.  Considerazioni Tecniche per Preservare la Deliverability Oltre agli aspetti strategici e contenutistici, le questioni tecniche rivestono un ruolo determinante nel garantire l’efficacia delle campagne. È importante monitorare costantemente i tassi di apertura, clic e risposta, così da identificare eventuali criticità e intervenire tempestivamente. Un altro elemento da considerare è la segmentazione accurata delle liste, che ci consente di evitare invii massivi a destinatari non profilati, con conseguente riduzione del rischio di spam.  Conclusioni L’obiettivo delle sequenze di cold email e follow-up non deve essere semplicemente ottenere una risposta, ma instaurare un contatto che possa evolvere in un dialogo professionale di valore. Solo attraverso un approccio strategico, basato su dati concreti e attenzione alla relazione, è possibile utilizzare le automazioni in modo etico ed efficace, salvaguardando la reputazione e migliorando i risultati commerciali.  Se desideri ricevere una consulenza professionale su come strutturare le tue sequenze di cold email e follow-up in modo efficace e non invasivo, il team di Valuelead è a tua disposizione. Contattaci senza impegno per analizzare insieme la tua strategia attuale e individuare le aree di miglioramento. 

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