Per promuovere un business, l’uso sapiente di una campagna marketing fa la differenza. In particolare è fondamentale che il messaggio della campagna venga ricevuto dalla Persona giusta, ovvero quella che, nel suo ruolo professionale, può capire a fondo come il tuo servizio/prodotto può risolvere un problema della sua azienda, e considerarne seriamente l’adozione.

In questo articolo spiegheremo come si crea una Buyer Persona, e i vantaggi che una buona definizione di essa porta.

Cos’è una Buyer Persona? Una prima definizione è data dal sito di HubSpot, software CRM tra i più utilizzati:

“Una Buyer Persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una Buyer Persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le Buyer Personas forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. La Buyer Persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti”.

Ora che abbiamo visto cosa rappresenta la Buyer Persona, andiamo a vedere le principali differenze tra una Buyer Persona di un business nel mercato B2B e uno nel B2C.

Nel B2C la Journey è più rapida perchè l’evocazione di emozioni e l’uso di messaggi semplici e chiari porta la il potenziale cliente a compiere decisioni più rapide e d’impulso. Nondimeno, i prospect nel B2C sono spesso impegnati in decisioni d’acquisto non troppo onerose.

Al contrario, la Journey nel B2B è generalmente più lunga per diversi motivi. In primis, la Buyer Persona viene individuata tra le figure responsabili di un’azienda, perciò difficilmente farà un acquisto immediato poichè deve tener conto di molti fattori, come il tempo, il budget, le risorse risparmiate, e l’allineamento con la strategia aziendale. Tutto questo passa per un’accurata ricerca e valutazione delle opzioni sul mercato, quindi la strategia di vendita in questo caso deve essere considerata su un lungo periodo di tempo, nel corso del quale il prospect va informato e influenzato ad avere fiducia del brand attraverso risposte trasparenti e puntuali, insieme a contenuti di qualità.

Oltretutto va data importanza alla comunicazione, quindi nel caso B2B vanno utilizzati termini tecnici correttamente, bisogna essere pragmatici, stimolare all’approfondimento di un tema, e mettere a disposizione il know-how aziendale per risolvere problemi del potenziale cliente.

Ma come si determina una Buyer Persona?

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Il processo di definizione di una Buyer Persona dipende dal budget, dal progetto e dai dati che si possono raccogliere. In generale però, questo processo può essere racchiuso in 3 fasi.


La prima è la raccolta di dati e la loro analisi. Ci sono vari modi per farlo: dalla ricerca di tendenze nel proprio database di contatti, all’intervista vera e propria di clienti e potenziali clienti, fino allo studio e analisi di report online.
La seconda fase, che richiede creatività e oggettività, riguarda la descrizione dei Personaggi, ossia la costruzione di un fitto quadro teorico delle caratteristiche che la Buyer Persona possiede, dalla demografia agli interessi, dall’uso del prodotto ai punti di forza e debolezza, e molti altri.
Una volta che la Buyer Persona è stata interamente descritta, si va alla terza e ultima fase. Ora si può iniziare a sviluppare contenuti ad hoc e creare pubblicità targetizzata. Inoltre è importante in questa fase tenere conto dei punti di debolezza della Buyer Persona, poichè nella comunicazione serve sottolineare perchè e in che modo il servizio/prodotto offerto sarà la soluzione ai suoi problemi e frustrazioni.

Infine, è importante ricordare che una sola Buyer Persona è meglio che due. Avere multiple Buyer Persona, oltre ad essere più dispendioso nella fase di creazione e definizione, non è costruttivo per le attività di marketing da mettere in atto. Il motivo risiede nel fatto che lo sforzo non è concentrato su un solo obiettivo, perciò è richiesto un maggiore consumo di energia e soldi, e una minor certezza di ottenere risultati significativi.

Ricapitolando, il ritratto della Buyer Persona deve essere il miglior alleato di un marketer. I risultati che si ottengono da un corretto utilizzo della Buyer Persona, saranno una migliore esperienza e un maggior engagement con la tua attività per il cliente. La definizione di una Buyer Persona richiede tempo e pazienza, ma è il fondamento su cui si basa l’intera strategia marketing, e quindi il successo di un’azienda.

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