Nel Marzo 2021 Gartner ha pubblicato il report sul futuro delle vendite nel mercato B2B, da cui emerge un chiaro trend di cambiamento che impatterà direttamente le PMI. Il modo di fare Marketing e Sales si sta evolvendo e ValueLead lo sa bene, e già dal 2018 porta avanti un innovativo modello a supporto del business delle PMI.
Il mercato B2B, soprattutto in seguito alla pandemia, ha assistito ad una drastica trasformazione, principalmente dovuta alle rinnovate esigenze e abitudini del buyer. Ora le nuove dinamiche di business prediligono modelli di vendita digitali, abbandonando le tecniche più tradizionali. Secondo Gartner infatti, “Il 50% dei responsabili delle vendite sposterà la propria attenzione dall’essere leader dei venditori all’essere leader delle vendite”, con la conseguenza che le PMI abbandoneranno l’impiego di rappresentanti di vendita, a favore di modelli commerciali più efficienti. Già dal 2019 il numero di processi di acquisto che avvengono per canali digitali sono pari a quelli avvenuti attraverso rappresentanti di vendita, come mostrato nel seguente grafico.
La ricerca Gartner mostra che è fondamentale aumentare la fiducia dell’acquirente nella sua
decisione di acquisto. Altrimenti, l’incertezza pervade la decisione – rendendo meno probabile che il cliente completi l’operazione. Come mostrato nel grafico sotto, gli acquirenti B2B con un’incertezza da moderata a elevata hanno il 30% in meno di probabilità di completare un acquisto e il 42% meno probabilità di chiudere un contratto di alto valore.
ValueLead dà primaria importanza ai valori del brand grazie ad una profonda conoscenza del servizio o del prodotto offerto. ValueLead veste i panni delle aziende, lavorando come fossero il loro vero ufficio di Marketing e Sales interno, riducendo quindi al minimo l’incertezza nella fase d’acquisto.
Nel report Gartner evidenzia il costante mutamento delle preferenze dei clienti da interazioni di persona all’uso di canali digitali.
ValueLead in questi anni ha maturato un’importante capacità di comunicazione online efficace con lead e prospect, in linea con la statistica che vede il 44% dei millennial preferire non avere alcuna interazione con rappresentanti di vendita in un ambiente B2B. E questo viene applicato anche in ciascuna fase del funnel, utilizzando il giusto canale di contatto per ogni momento della vendita.
Inoltre viene sottolineato come la maggior parte degli acquisti B2B coinvolga molteplici decisori, e segua un percorso complesso e non lineare, rendendo difficile per i clienti prendere decisioni di acquisto.
Valuelead in maniera quasi maniacale entra in contatto con il profilo più allineato alla buyer persona, massimizzando le probabilità di acquisto da parte dei potenziali clienti.
Come mostrato dal report di Gartner, il futuro delle vendite B2B cambierà, ma Valuelead precorrendo i tempi già da anni accompagna i suoi clienti con modelli di vendita innovativi.
Alle aziende non resta quindi che adattarsi e convertire il proprio modo di fare business per emergere in un mercato sempre più competitivo.
Per leggere l’articolo “Future of Sales 2025” di Gartner e scaricare il report, andare al seguente link: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand
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