Nel marketing B2B le aziende puntano a posizionarsi come leader dimostrando competenza ed esperienza. Tuttavia, il Curse of Knowledge può compromettere l’efficacia della comunicazione.
Questo fenomeno si verifica quando chi parla presume che l’interlocutore abbia la stessa familiarità con un argomento, rendendo il messaggio complesso, tecnico e distante anziché chiaro e persuasivo.
Come incide nel mercato B2B? In questo articolo analizziamo il suo impatto e le strategie per evitarlo, garantendo una comunicazione accessibile senza perdere autorevolezza.
Indice:
- Cosa significa “Curse of Knowledge” e perché è un problema nel B2B?
- Come superare il Curse of Knowledge nella comunicazione B2B
- Conclusioni
Cosa significa “Curse of Knowledge” e perché è un problema nel B2B?
Il termine “curse of knowledge” è stato introdotto negli studi di psicologia cognitiva per descrivere la difficoltà, da parte degli esperti, di mettersi nei panni di chi non possiede le stesse conoscenze. Una volta acquisita una competenza, diventa difficile ricordare come fosse il processo di apprendimento prima di averla.
Nel marketing B2B questo si traduce in:
- Creare contenuti tecnici che risultano poco accessibili ai non specialisti.
- Produrre presentazioni aziendali dense di acronimi e termini complessi più focalizzate sulle funzionalità anziché sui benefici concreti.
- Inserire call to action che non comunicano immediatamente il valore offerto.
Un errore comune è pensare che mostrare competenza renda automaticamente più credibili e persuasivi. Tuttavia, se il messaggio non è chiaro, il valore del prodotto o servizio potrebbe non emergere pienamente.
Come superare il Curse of Knowledge nella comunicazione B2B
Per evitare di allontanare il pubblico con una comunicazione troppo tecnica, ecco alcune strategie pratiche:
1) Parlare di benefici e non solo di caratteristiche
Un errore frequente nel marketing B2B è concentrarsi sulle specifiche tecniche senza evidenziare i vantaggi concreti per il cliente.
È preferibile evitare formulazioni come “Brand Booster è una piattaforma di Employee Brand Advocacy progettata da Bewe che utilizza AI, gamification e analytics predittivi per ottimizzare la condivisione dei contenuti, aumentare l’engagement e misurare l’impatto con KPI avanzati” e invece optare per un messaggio più orientato ai benefici, come “Con Brand Booster pubblichi contenuti con un solo click, aumentando l’autorevolezza del tuo brand e raggiungendo un pubblico più ampio”.
Questo esempio dimostra che dare priorità all’impatto sul business del cliente, anziché concentrarsi esclusivamente sulla tecnologia, rende il messaggio più semplice e comprensibile.
2) Usare metafore e analogie per rendere chiari i concetti complessi
Il modo migliore per rendere comprensibile un concetto tecnico è associarlo a immagini familiari attraverso analogie.
Ad esempio, anziché spiegare nel dettaglio il funzionamento di un software di gestione dati basato su cloud, si può descriverlo come una “cassaforte digitale sempre accessibile, che protegge e organizza le informazioni aziendali senza il rischio di smarrimenti o duplicazioni”.
Questo approccio facilita la comprensione anche per un pubblico non tecnico, rendendo il messaggio più efficace. Quando si comunica un concetto complesso, trovare un paragone con situazioni quotidiane aiuta a trasmettere l’obiettivo della comunicazione e rendere il concetto più comprensibile.
3) Adattare il linguaggio all’interlocutore
Non tutti gli stakeholder possiedono lo stesso livello di conoscenza, quindi è fondamentale adattare la comunicazione in base al pubblico di riferimento.
I contenuti destinati ai tecnici devono essere approfonditi e dettagliati, mentre per i decisori aziendali è più efficace un approccio orientato ai risultati, attraverso case study e report analitici.
Personalizzare il linguaggio e il formato dei contenuti in base al grado di familiarità del destinatario con il tema consente di trasmettere il valore in modo persuasivo.
4) Rileggere i contenuti con uno sguardo da “esterno”
Chi scrive un contenuto tecnico spesso non si rende conto della sua complessità. Un metodo efficace per valutarne la chiarezza è sottoporlo a una persona esterna al settore e verificare se il messaggio risulta comprensibile.
Per affinare ulteriormente il testo, è utile seguire una checklist che aiuti a valutare alcuni aspetti:
- “Il valore è immediatamente chiaro?”
- “Il linguaggio è accessibile anche a chi non ha competenze specifiche?”
- “Ci sono termini tecnici che possono essere semplificati senza perdere precisione?”
- “Questa analisi consente di rendere la comunicazione più efficace e fruibile per un pubblico più ampio?”
5) Equilibrare competenza e semplicità per costruire autorevolezza
Semplificare la comunicazione non compromette la credibilità, anzi, rafforza l’autorevolezza del brand. Le aziende che riescono a rendere accessibili concetti complessi vengono percepite come più affidabili e competenti.
Ad esempio, brand come Apple e HubSpot, hanno costruito la loro leadership grazie a una comunicazione chiara, efficace e orientata ai benefici senza rinunciare alla solidità tecnica.
Conclusioni
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