Indice:
- Introduzione
- Il Ruolo Vitale dei Team Sales e Marketing
- L’Importanza della Collaborazione
- Sfruttare la Tecnologia e Mantenere una Messaggistica Coerente
- Conclusione
I team sales e marketing sono l’orchestra commerciale di un’impresa e rappresentano il motore propulsore per la crescita aziendale. Mentre il team sales si concentra sulla chiusura delle trattative,sulla preparazione dei contratti e sul mantenimento delle relazioni dirette con i clienti, il marketing si dedica a generare lead di qualità e a rinforzare il brand, creando un marchio forte che parli al cuore e alla mente dei potenziali clienti.
La sinergia tra questi reparti è cruciale per comprendere il percorso d’acquisto del cliente e per sfruttare i loro punti di forza unici a vantaggio dell’azienda, così come è cruciale comprendere il ruolo unico di ciascun team durante l’intera customer journey.
Non è invece utile all’azienda, ma tanto meno alla relazione con i potenziali clienti, che tra sales e marketing si scateni un conflitto sotto-traccia per la leadership. Nessuno dei due reparti deve prevalere sull’altro, ma entrambi devono capire in che modo i colleghi possono aiutare la loro azione a ottenere i risultati sperati.
Altra azione da evitare è la distonia dei messaggi che arrivano da marketing e sales: la comunicazione deve sempre essere concordata e tagliata sugli obiettivi aziendali. Il cliente non dovrebbe ma percepire incertezza o infondatezza nei messaggi che li raggiungono. A guidare non dovrebbero essere i team ma gli obiettivi dell’azienda.
La scorsa settimana abbiamo proposto un questionario chiedendo quanto è importante la collaborazione tra marketing e sales nel B2B e gli spunti che ne sono derivati sono molti.
Il Ruolo Vitale dei Team Sales e Marketing
Il team di vendita si dedica alla conversione dei lead in clienti paganti, stabilendo relazioni personali e guidando il processo di acquisto. Al contrario, il marketing punta a costruire una presenza di brand forte e riconoscibile, attraendo potenziali clienti in modalità “pull” e non “push”, attraverso strategie mirate.
Questi sforzi congiunti necessitano di una comprensione dettagliata dei punti di forza unici di ogni reparto e di come questi possono essere integrati efficacemente nel journey del cliente. L’unione fa la forza, come pure i messaggi sinergici e non conflittuali o incerti incutono fiducia nel cliente.
Infatti, secondo uno studio di Idc, l’incapacità nel B2B di allineare i team sales e marketing ai processi e alle tecnologie giuste costa il 10% o più del fatturato all’anno. La collaborazione sviluppa strategie e offre visioni diverse, sempre utili.
L’integrazione dei dati di vendita con le analisi di marketing, per esempio, può rivelare insight preziosi sui comportamenti dei clienti e sulle tendenze di mercato, consentendo a entrambi i team di ottimizzare le loro strategie in modo proattivo.
L’Importanza della Collaborazione
La collaborazione tra sales e marketing non si limita alla condivisione degli obiettivi; si estende allo sviluppo di una comprensione reciproca delle sfide e delle opportunità. Una comunicazione aperta e regolare è fondamentale, così come la definizione di KPI condivisi che riflettano sia gli obiettivi di vendita che di branding.
L’adozione di tecnologie avanzate, come i CRM che si integrano con le piattaforme di automazione del marketing, è cruciale per facilitare questa collaborazione. Questi strumenti consentono non solo una gestione efficiente dei lead e del customer journey, ma anche l’analisi dei dati in tempo reale per prendere decisioni informate.
Un esempio pratico di sinergia si trova nelle strategie di content marketing, dove i contenuti creati sono formati dalle interazioni dirette del team di vendita con i clienti, garantendo che i messaggi siano pertinenti con la buyer persona identificata e siano interessanti per quel soggetto professionale.
Le statistiche mostrano infatti che il 60%-70% di tutti i contenuti di marketing creati rimane inutilizzato perché l’argomento non è rilevante per il target a cui il reparto vendite si deve rivolgere in fase di vendita (fonte Zoominfo).
Analogamente, i feedback e le percezioni raccolti dal team di vendita possono ispirare campagne di marketing mirate, permettere una migliore definizione della buyer persona e, in definitiva, consentire all’azienda di aumentare la probabilità di conversione.
Sfruttare la Tecnologia e Mantenere una Messaggistica Coerente
La tecnologia gioca un ruolo fondamentale nell’unire vendite e marketing. Soluzioni come l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico possono aiutare a prevedere le tendenze dei clienti e a personalizzare le interazioni, migliorando sia l’efficacia delle vendite che del marketing.
Oggi esistono varie soluzioni tecnologiche che permettono a sales e marketing di collaborare, lavorando sugli stessi dati e conoscendo le interazioni che l’azienda tutta, non solo uno o l’altro reparto, ha avuto con il cliente.Un anello tecnologico di congiunzione che, nel migliore dei casi, unisce a marketing e sales anche il customer support, per accompagnare il cliente in ogni fase del suo processo di contatto con l’azienda.
Per fare questo, inoltre, è fondamentale mantenere una messaggistica coerente attraverso tutti i canali è vitale per presentare un’immagine di brand unitaria, rafforzando la fiducia e la lealtà del cliente: per esempio, il tone of voice e la user experience offerta dai bot automatici di interazione con il cliente e le piattaforme di contact automation devono parlare la stessa lingua.
Devono rivolgersi al cliente nello stesso modo e secondo le consuetudini dell’azienda, per rafforzarne il brand, massimizzarne l’effetto comunicativo e destare nel cliente la sensazione di parlare sempre con persone che “remano nella stessa direzione”.
In conclusione, marketing e sales…
Quindi, il successo dell’integrazione tra vendite e marketing si basa sulla volontà di adattarsi, sperimentare, analizzare e imparare da ogni interazione cliente. Un approccio collaborativo non solo migliora le performance aziendali, ma contribuisce anche a una cultura aziendale più coesa e orientata al cliente.
Le aziende che riconoscono e agiscono in base a questa interdipendenza sono quelle che si posizionano per il successo sostenibile in un mercato competitivo.
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Aticolo scritto in collaborazione con Paolo Galli