Per un business, la gestione di lead e potenziali clienti appena generati rappresenta un fattore importante per la vita dell’impresa. Tuttavia, non sempre si sa come approcciare un lead, e spesso si finisce per perderseli. In media, ben il 71% dei lead generati non viene contattato (IntoTheMinds, 2023).
Quindi, dopo aver eseguito le attività di marketing come advertising, creazione di contenuti per il blog, e l’email marketing oltre al resto, cosa fare una volta ricevuti i nuovi lead generati da queste attività? Come evitare la cosiddetta “Caduta dei lead”?
Nell’articolo di oggi analizziamo due modi in cui potete procedere alla gestione dei lead, il Social Selling e la classica strategia di lead nurturing.
Se sei un addetto al marketing o alle vendite B2B, il fenomeno della “caduta dei lead” rappresenta sicuramente una delle maggiori sfide da affrontare. Questo fenomeno si verifica quando un potenziale cliente esprime interesse per un prodotto o un servizio, ma finisce per non diventare cliente, per diversi motivi.
Si stima che il tempo massimo per fare follow-up a un lead sia 48 ore. Quindi, cosa può fare un commerciale una volta ottenuti i lead? Le alternative principali sono due: provare con il social selling come fatto nelle attività di lead generation, oppure utilizzare le più avanzate tecniche di lead nurturing.
Fare social selling B2B significa utilizzare i social media per generare lead e arricchire il sales funnel, e un ottimo modo per farlo può essere la comunicazione in outbound (“in uscita”) su LinkedIn, dove l’81% degli utenti è iscritto per motivi commerciali (Linkedin, 2022).
Tra i benefici, notiamo che può funzionare sia come strategia a breve che a lungo termine, con il rischio di pregiudicare il brand molto vicino allo zero, e funziona benissimo usando i contenuti. Invece, tra gli svantaggi, vediamo che si ha un numero limitato di contatti al giorno, richiede più tempo per organizzare le chiamate sales, e non tutti i gruppi demografici hanno profili attivi su LinkedIn.
Il lead nurturing invece è quell’attività che prevede comunicazioni di follow-up specifiche per il cliente, siano esse e-mail o chiamate. Secondo Forrester Research, le aziende che spiccano nel lead nurturing generano il 50% in più di lead di vendita con un costo per lead inferiore del 33%. Tra gli altri benefici, notiamo che, prendendo d’esempio le e-mail, esse sono generalmente più dirette, si può lavorare su volumi maggiori, è meno time-consuming, ed è una valida strategia per monitorare dati demografici sul target. Inoltre, con l’avvento dell’intelligenza artificiale, si possono utilizzare strumenti di AI, come copy.ai che può generare testi su misura per uno specifico cliente.
Va tenuto a mente che questo tipo di comunicazione prevede necessariamente, anche se fatto in modo rispettoso, offrire un appuntamento a un meeting non esplicitamente richiesto.
Ultimo ma non per importanza, per gestire i propri contatti commerciali, è importante tener traccia di tutte le tappe che si affrontano con un lead. Una volta che si ha a disposizione un lead, è bene inserirlo subito all’interno del CRM, in modo da avere sempre a portata di mano le sue informazioni principali. Successivamente, ogni volta che si comunica con il lead, è necessario registrare tutte le tappe commerciali affrontate, annotando i dati principali, i feedback ricevuti e le soluzioni trovate. In questo modo, si potrà avere un quadro completo di tutti i contatti avuti con quel lead e si potranno elaborare strategie sempre più efficaci per la sua fidelizzazione e quella dei lead a venire. Perciò, è anche importante utilizzare i dati acquisiti per le prossime occasioni, rielaborando le informazioni già disponibili per creare proposte commerciali sempre più adatte alle esigenze del lead. Così, sarà possibile monitorare l’andamento di ogni singolo cliente e prevedere le sue esigenze future, facilitando così il lavoro del team commerciale.
Vi ricordiamo che Giorgia Molocchi sarà presente al webinar del giorno 20 Aprile 2023 dalle ore 16.30, dove parlerà di social selling e lead generation: per partecipare iscriviti gratuitamente scrivendo a: gmolocchi@valuelead.com
Giorgia è laureata in Innovation & Marketing all’Università Ca’ Foscari di Venezia, lavora per Valuelead da 3 anni, e porta con sè un’esperienza in ambito commerciale che inizia già dai tempi del liceo, partendo dal vendere gli spazi pubblicitari del giornalino scolastico.
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