Tendenze recenti indicano che la stagionalità delle vendite nelle aziende B2B sta cambiando. E così, anche molti miti vengono sfatati, come per esempio i prospect che non consumano contenuti durante i weekend, oppure l’idea che il ritmo del business resta lo stesso negli anni.Il mercato B2B spesso prevede decisioni di acquisto prolungate ed è perciò importante che la tua azienda si preoccupi dei tempi, per poter così entrare nel radar del cliente nel momento in cui è più predisposto.
Prima di tutto, va considerato che la stagionalità è un fattore essenziale nelle vendite B2B. Le vendite e gli acquisti sono dettati e determinati dalle persone, le quali durante il corso dell’anno hanno momenti in cui sono lontani dal lavoro per via di vacanze o festività. È giusto rispettare le tempistiche “umane” dei propri prospect, ma bisogna anche sfruttare a proprio favore la presenza massiva di smartphone e social media nella vita quotidiana di ognuno.
Parlando con i clienti si riscontrano picchi nelle vendite nei primi mesi, dovuto all’inizio del nuovo anno e dal fermento per gli investimenti, per poi registrare uno scaricamento nel periodo estivo e una spinta finale al termine dell’anno.
Ma come anticipato prima, non è detto che il periodo estivo sia sempre “sgonfio”. Nel 2022 abbiamo riscontrato un picco di prenotazioni di meeting conoscitivi proprio dalla seconda metà di agosto. Abbiamo così constatato che i prospect hanno bisogno in quel periodo di informarsi, posponendo la fase decisionale per prendersi il giusto tempo e partire eventualmente con l’attività di content digitale e lead generation nel momento più propizio per il proprio business.
Importanti da seguire per il proprio business sono i termini di chiusura dei contratti. Prendendo come esempio sempre Valuelead, i deal hanno tempi di contrattazione relativamente lunghi, ma che per il B2B sono abbastanza tipici. In media, un accordo può essere raggiunto dopo un periodo di contrattazione che va dai 3 ai 6 mesi.
Un altro aspetto cruciale delle vendite è la capacità di tenere “caldi” i propri prospect che altrimenti andrebbero persi. Per farlo, le tre attività fondamentali da eseguire e perfezionare costantemente sono la “lead nurturing”, la propria strategia di comunicazione e il focus su contenuti continuativi e ben distribuiti durante l’anno. I migliori periodi in cui è consigliato svolgere con intensità queste operazioni vanno, sempre secondo il confronto con i nostri clienti da giugno a fine agosto, e da novembre fino a gennaio, proprio per riuscire a raggiungere le buyer persona nei momenti in cui hanno meno impegni.
Infine, è importante sottolineare che ci sono specifici periodi dell’anno in cui è meglio puntare direttamente sulle vendite. In particolare, i mesi più caldi, da gennaio a marzo e da settembre a novembre, rappresentano un’ottima opportunità per spingere sul sales diretto. Durante questi mesi, i clienti sono spesso più propensi ad acquistare, magari alla ricerca di prodotti o servizi che possano migliorare l’andamento del loro business durante i mesi invernali o estivi. Inoltre, il periodo che va da settembre a novembre coincide spesso con il momento in cui le aziende stanno pianificando il budget per l’anno successivo, rendendo questa finestra di tempo particolarmente importante per le vendite.
I programmi di marketing e sales di Valuelead sono altamente personalizzati e si adattano perfettamente alla stagionalità di ogni azienda, permettendo e aiutando le imprese a costruire un calendario di attività efficace e mirato, in grado di sfruttare al meglio le opportunità offerte dal mercato in ogni momento dell’anno, e che vada a braccetto con i tempi del tuo target.
La stagionalità delle vendite è un fattore importante che vale la pena studiare e preparare per migliorare il proprio business. Così facendo, imparerai la crucialità di mantenere sempre il servizio attivo e di anticipare le azioni. Non pensare che il periodo di vacanze della tua azienda coincida con quello dei tuoi clienti, perché può verificarsi che i prospect cerchino un prodotto o un servizio come il tuo proprio nel momento di tua assenza. In questo caso, le soluzioni migliori sono l’automazione e l’outsourcing per coprire i momenti di picco, e non per sostituire personale.
Valuelead mette a disposizione un team di persone disponibili 24/7, 365 giorni all’anno. Se vuoi approfondire e fare una chiacchierata per organizzare le vendite della tua azienda in base alla stagionalità, prenota una call gratuita con noi!