Mese: Settembre 2022

Per promuovere un business, l’uso sapiente di una campagna marketing fa la differenza. In particolare è fondamentale che il messaggio della campagna venga ricevuto dalla Persona giusta, ovvero quella che, nel suo ruolo professionale, può capire a fondo come il tuo servizio/prodotto può risolvere un problema della sua azienda, e considerarne seriamente l’adozione. In questo articolo spiegheremo come si crea una Buyer Persona, e i vantaggi che una buona definizione di essa porta. Cos’è una Buyer Persona? Una prima definizione è data dal sito di HubSpot, software CRM tra i più utilizzati: “Una Buyer Persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una Buyer Persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le Buyer Personas forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. La Buyer Persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti”. Ora che abbiamo visto cosa rappresenta la Buyer Persona, andiamo a vedere le principali differenze tra una Buyer Persona di un business nel mercato B2B e uno nel B2C. Nel B2C la Journey è più rapida perchè l’evocazione di emozioni e l’uso di messaggi semplici e chiari porta la il potenziale cliente a compiere decisioni più rapide e d’impulso. Nondimeno, i prospect nel B2C sono spesso impegnati in decisioni d’acquisto non troppo onerose. Al contrario, la Journey nel B2B è generalmente più lunga per diversi motivi. In primis, la Buyer Persona viene individuata tra le figure responsabili di un’azienda, perciò difficilmente farà un acquisto immediato poichè deve tener conto di molti fattori, come il tempo, il budget, le risorse risparmiate, e l’allineamento con la strategia aziendale. Tutto questo passa per un’accurata ricerca e valutazione delle opzioni sul mercato, quindi la strategia di vendita in questo caso deve essere considerata su un lungo periodo di tempo, nel corso del quale il prospect va informato e influenzato ad avere fiducia del brand attraverso risposte trasparenti e puntuali, insieme a contenuti di qualità. Oltretutto va data importanza alla comunicazione, quindi nel caso B2B vanno utilizzati termini tecnici correttamente, bisogna essere pragmatici, stimolare all’approfondimento di un tema, e mettere a disposizione il know-how aziendale per risolvere problemi del potenziale cliente. Ma come si determina una Buyer Persona? Novità: Linkedin Business Accelerator │Più lead e spesa ottimizzata │Parla con gli esperti di Valuelead Il processo di definizione di una Buyer Persona dipende dal budget, dal progetto e dai dati che si possono raccogliere. In generale però, questo processo può essere racchiuso in 3 fasi. La prima è la raccolta di dati e la loro analisi. Ci sono vari modi per farlo: dalla ricerca di tendenze nel proprio database di contatti, all’intervista vera e propria di clienti e potenziali clienti, fino allo studio e analisi di report online.La seconda fase, che richiede creatività e oggettività, riguarda la descrizione dei Personaggi, ossia la costruzione di un fitto quadro teorico delle caratteristiche che la Buyer Persona possiede, dalla demografia agli interessi, dall’uso del prodotto ai punti di forza e debolezza, e molti altri.Una volta che la Buyer Persona è stata interamente descritta, si va alla terza e ultima fase. Ora si può iniziare a sviluppare contenuti ad hoc e creare pubblicità targetizzata. Inoltre è importante in questa fase tenere conto dei punti di debolezza della Buyer Persona, poichè nella comunicazione serve sottolineare perchè e in che modo il servizio/prodotto offerto sarà la soluzione ai suoi problemi e frustrazioni. Infine, è importante ricordare che una sola Buyer Persona è meglio che due. Avere multiple Buyer Persona, oltre ad essere più dispendioso nella fase di creazione e definizione, non è costruttivo per le attività di marketing da mettere in atto. Il motivo risiede nel fatto che lo sforzo non è concentrato su un solo obiettivo, perciò è richiesto un maggiore consumo di energia e soldi, e una minor certezza di ottenere risultati significativi. Ricapitolando, il ritratto della Buyer Persona deve essere il miglior alleato di un marketer. I risultati che si ottengono da un corretto utilizzo della Buyer Persona, saranno una migliore esperienza e un maggior engagement con la tua attività per il cliente. La definizione di una Buyer Persona richiede tempo e pazienza, ma è il fondamento su cui si basa l’intera strategia marketing, e quindi il successo di un’azienda. Scopri come fare la tua Buyer Persona Condividi l’articolo

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Uno degli strumenti più efficienti per farsi spazio nel mercato B2B, dati alla mano, è il sempreverde email marketing. Ancora oggi le email sono il canale prediletto da 9 professionisti su 10 (Content Marketing Institute, 2020), grazie anche a livelli medi di CTR (Click-through rate, una misura per l’efficacia delle campagne pubblicitarie on-line) davvero impressionanti. Per comunicazioni efficaci però, è importante sapere come scrivere email per il marketing nel B2B. Per farlo, ci sono importanti fattori da considerare: di seguito ne elenchiamo alcuni per rendere fruttuosa la vostra attività. Target audience. Per prima cosa, bisogna pensare alla target audience. Conoscere il proprio pubblico è il primo passo per avere successo e instaurare con loro un buon rapporto è il secondo passo. Conoscere il proprio pubblico significa sapere chi è, i problemi che deve risolvere e i valori che segue. Ciò è fondamentale per capire quali argomenti trattare e come. Rifarsi alla buyer persona e alle informazioni legate a essa è un ottimo modo per creare mail mirate. Titolo. Poi, va ricordato che il titolo di una newsletter può essere il motivo del successo o del fallimento di una comunicazione. Questo è fondamentale per far sì che l’email venga notata e aperta in mezzo alle molte che arrivano nella casella email dei propri lead. È quindi importante che l’oggetto sia vicino alle esigenze degli utenti, proponendo soluzioni ai loro bisogni. E’ successo per esempio che un primo esperimento di uso massiccio di keyword nell’oggetto facesse molta differenza in termini di performance, con un open rate aumentato di quasi il 20% e conversioni più alte rispetto ad altre email con un oggetto più ragionato. Corpo mail. Superata questa prima barriera, i destinatari dell’email devono trovare un testo facile da leggere, con frasi corte e pertinenti. Ideale è quindi un testo semplice e diretto, che crea curiosità, che faccia riferimento al target e che includa le keyword più importanti. Meglio se accompagnato da uno stile grafico accattivante, con colori ragionati ed elementi veloci da caricare e da interpretare. Tempo. Tra gli elementi che fanno la differenza, non vanno dimenticati la frequenza e il tempo. La frequenza fa riferimento all’intervallo che si lascia passare tra una comunicazione e un’altra: può essere una settimana, di meno, o di più. Invece per tempo ci si riferisce all’identificazione del momento migliore per inviare la propria newsletter: quale giorno della settimana? a che ora? Questi sono due fattori che incidono fortemente sulle performance e trovare il momento migliore diventa una delle chiavi del successo. Un esempio è lasciare che passi qualche giorno tra una mail e l’altra, lasciando tempo di pensare al destinatario. Ma per evitare l’effetto contrario, ossia che il destinatario si dimentichi e consideri le nostre mail come spam, meglio non aspettare troppo, assicurandosi quindi che la sequenza delle mail avvenga preferibilmente entro un arco di 7 giorni. Saper scrivere email nel marketing B2B è importante. Ci sono molti aspetti da tenere in considerazione, tra cui la conoscenza del pubblico, l’oggetto azzeccato, il testo della mail, i tempi di invio. Per ottenere i risultati sperati, se è la prima volta che si fa email marketing, ci vorrà del tempo e della pratica. Ma è uno sforzo che vale la pena fare e che ripaga, perché l’email marketing è un classico che funziona e ormai moltissime realtà hanno costruito e oggi costruiscono il loro successo nel mercato B2B con l’aiuto della cara vecchia posta elettronica. Condividi l’articolo

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