Mese: Aprile 2023

Per dare seguito al webinar organizzato da Valuelead sulla Lead Generation e Social Selling, andiamo oggi a riprendere alcuni aspetti sul digital advertising, tra cui curiosità e informazioni utili; passeremo poi in rassegna alcuni nuovissimi strumenti efficaci per le vostre attività di digital marketing e sales B2B, per poi parlare dell’importanza della coerenza nelle comunicazioni; e infine un oggetto misterioso, che forse dovreste prendere in seria considerazione: i webinar. Nel webinar sulla Lead Generation B2B che si è tenuto lo scorso 20 Aprile, abbiamo mostrato strategie e strumenti utili per la generazione di lead, le diverse tecniche di “nurturing” e l’importanza di un follow-up mirato e personalizzato, molto apprezzato dal pubblico B2B.  Al termine dell’incontro sono emersi diversi quesiti, in particolare sul digital advertising e sulla coerenza nelle comunicazioni. Parlando del digital advertising B2B su LinkedIn come metodo efficace per raggiungere decision maker e professionisti qualificati, molte sono state le domande riguardanti il tema. La prima cosa da sapere è che LinkedIn aiuta a selezionare in modo mirato il pubblico in target con il tuo prodotto o servizio, grazie alle opzioni di targeting che includono le caratteristiche di base come posizione, set di competenze e titolo di lavoro, ma anche la dimensione dell’azienda, il settore e altri fattori. Il costo degli annunci su LinkedIn può essere maggiore rispetto ad altre piattaforme pubblicitarie, ma il pubblico di LinkedIn è altamente qualificato, rendendo questo un valido investimento. Infine, una curiosità interessante è che sulla piattaforma, i migliori giorni per la pubblicità B2B sono martedì, mercoledì e giovedì, quando c’è maggiore attività e coinvolgimento degli utenti rispetto al resto della settimana. Nel webinar è emerso un altro aspetto molto importante su cui non insisteremo mai abbastanza, ossia la comunicazione aziendale.  Un’azienda B2B può trarre numerosi vantaggi da una comunicazione coerente tra i vari canali. Innanzitutto, una buona coerenza garantisce l’omogeneità del messaggio inviato, aumentando la sua efficacia e la possibilità di raggiungere il target di riferimento. Conseguentemente, riduce il rischio di confusione nel cliente durante il processo d’acquisto, aumentando la probabilità di conversione. Infine, una comunicazione coerente tra i vari canali è fondamentale per le aziende B2B che utilizzano il social selling, in quanto consente loro di raggiungere il proprio pubblico in modo efficace e focalizzato. Lo sviluppo di contenuti coerenti e rilevanti attraverso i social media, il sito web e altre piattaforme online aiuterà l’azienda a costruire un brand solido e credibile. Ci sono poi nuovissimi tool spopolati nel 2023, utili nelle attività di digital marketing e sales B2B e che si aggiungono a quelli che già vi abbiamo segnalato nei nostri precedenti articoli.Per le attività di validazione e arricchimento dei dati già in possesso dell’azienda, troviamo i software “Clay.run” e “Datagma”. Per l’arricchimento del database dei lead, troviamo il noto “LinkedIn Sales Navigator”, insieme a “Crunchbase” e “Store Leads”. Per il tracciamento delle performance sales, troviamo il software “Lemlist”.Ultimi ma non per importanza, per le attività che richiedono automazione possiamo fare affidamento agli smart software di “n8n.io” e di “Make.com”; e per i cosiddetti intent signals, ossia gli indicatori che rivelano l’interesse di un prospect, sempre più importanti negli ultimi tempi, troviamo i software di “Lonescale” e “Taplio”.Infine, concludiamo questo articolo soffermandoci su uno strumento di promozione che troppo spesso viene sottovalutato, ossia i webinar.I webinar sono un ottimo modo per le aziende B2B per avviare le loro attività di social selling, promuovendo prodotti e servizi con un pubblico altamente mirato e interessato. Infatti, i webinar consentono alle aziende B2B di interagire direttamente con i potenziali clienti, rispondere alle loro domande e fornire ulteriori informazioni sui prodotti o servizi, solidificando così il rapporto commerciale. Inoltre, offrono una grande opportunità per dimostrare la leadership dell’impresa nel mercato, fornendo valore aggiunto ai potenziali clienti. Sono tanti i metodi per fare lead generation, ma l’importante è scegliere quelli che più si adattano al vostro tipo d’impresa, e realizzarli a regola d’arte.Dopo il grande successo del webinar di aprile, Valuelead ne organizzerà un altro nel mese di giugno, tenuto da Giorgia Molocchi, sales and marketing di Valuelead.Resta aggiornato e non perdere i prossimi incontri!  Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento?

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Per un business, la gestione di lead e potenziali clienti appena generati rappresenta un fattore importante per la vita dell’impresa. Tuttavia, non sempre si sa come approcciare un lead, e spesso si finisce per perderseli. In media, ben il 71% dei lead generati non viene contattato (IntoTheMinds, 2023). Quindi, dopo aver eseguito le attività di marketing come advertising, creazione di contenuti per il blog, e l’email marketing oltre al resto, cosa fare una volta ricevuti i nuovi lead generati da queste attività? Come evitare la cosiddetta “Caduta dei lead”? Nell’articolo di oggi analizziamo due modi in cui potete procedere alla gestione dei lead, il Social Selling e la classica strategia di lead nurturing. Se sei un addetto al marketing o alle vendite B2B, il fenomeno della “caduta dei lead” rappresenta sicuramente una delle maggiori sfide da affrontare. Questo fenomeno si verifica quando un potenziale cliente esprime interesse per un prodotto o un servizio, ma finisce per non diventare cliente, per diversi motivi.  Si stima che il tempo massimo per fare follow-up a un lead sia 48 ore. Quindi, cosa può fare un commerciale una volta ottenuti i lead? Le alternative principali sono due: provare con il social selling come fatto nelle attività di lead generation, oppure utilizzare le più avanzate tecniche di lead nurturing. Fare social selling B2B significa utilizzare i social media per generare lead e arricchire il sales funnel, e un ottimo modo per farlo può essere la comunicazione in outbound (“in uscita”) su LinkedIn, dove l’81% degli utenti è iscritto per motivi commerciali (Linkedin, 2022).  Tra i benefici, notiamo che può funzionare sia come strategia a breve che a lungo termine, con il rischio di pregiudicare il brand molto vicino allo zero, e funziona benissimo usando i contenuti. Invece, tra gli svantaggi, vediamo che si ha un numero limitato di contatti al giorno, richiede più tempo per organizzare le chiamate sales, e non tutti i gruppi demografici hanno profili attivi su LinkedIn. Il lead nurturing invece è quell’attività che prevede comunicazioni di follow-up specifiche per il cliente, siano esse e-mail o chiamate. Secondo Forrester Research, le aziende che spiccano nel lead nurturing generano il 50% in più di lead di vendita con un costo per lead inferiore del 33%. Tra gli altri benefici, notiamo che, prendendo d’esempio le e-mail, esse sono generalmente più dirette, si può lavorare su volumi maggiori, è meno time-consuming, ed è una valida strategia per monitorare dati demografici sul target. Inoltre, con l’avvento dell’intelligenza artificiale, si possono utilizzare strumenti di AI, come copy.ai che può generare testi su misura per uno specifico cliente.Va tenuto a mente che questo tipo di comunicazione prevede necessariamente, anche se fatto in modo rispettoso, offrire un appuntamento a un meeting non esplicitamente richiesto. Ultimo ma non per importanza, per gestire i propri contatti commerciali, è importante tener traccia di tutte le tappe che si affrontano con un lead. Una volta che si ha a disposizione un lead, è bene inserirlo subito all’interno del CRM, in modo da avere sempre a portata di mano le sue informazioni principali. Successivamente, ogni volta che si comunica con il lead, è necessario registrare tutte le tappe commerciali affrontate, annotando i dati principali, i feedback ricevuti e le soluzioni trovate. In questo modo, si potrà avere un quadro completo di tutti i contatti avuti con quel lead e si potranno elaborare strategie sempre più efficaci per la sua fidelizzazione e quella dei lead a venire. Perciò, è anche importante utilizzare i dati acquisiti per le prossime occasioni, rielaborando le informazioni già disponibili per creare proposte commerciali sempre più adatte alle esigenze del lead. Così, sarà possibile monitorare l’andamento di ogni singolo cliente e prevedere le sue esigenze future, facilitando così il lavoro del team commerciale. Vi ricordiamo che Giorgia Molocchi sarà presente al webinar del giorno 20 Aprile 2023 dalle ore 16.30, dove parlerà di social selling e lead generation: per partecipare iscriviti gratuitamente scrivendo a: gmolocchi@valuelead.com Giorgia è laureata in Innovation & Marketing all’Università Ca’ Foscari di Venezia, lavora per Valuelead da 3 anni, e porta con sè un’esperienza in ambito commerciale che inizia già dai tempi del liceo, partendo dal vendere gli spazi pubblicitari del giornalino scolastico. Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento?

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Il lead nurturing, letteralmente “nutrire il lead”, è il processo di creazione di relazioni tra il brand e un potenziale cliente. Ci sono molti modi per farlo, e se eseguite a dovere, tutte le campagne di lead nurturing portano risultati molto positivi per le aziende. In questo articolo, andiamo a vedere le best practice per un efficace lead nurturing, con un focus sull’email marketing e su come ci può aiutare in questa importante attività. Non sottovalutare le e-mail L’e-mail marketing è ancora uno dei modi più efficaci per fare lead nurturing, grazie alla capacità di coinvolgimento dei potenziali clienti. Le e-mail, infatti, permettono di comunicare in modo personalizzato, inviando contenuti rilevanti e mirati, creando così fiducia e interesse verso il marchio e stabilendo un vero rapporto con i prospect, mantenendoli impegnati e interessati.  Inoltre, le e-mail forniscono dati e informazioni preziose, come i tassi di apertura e di clic, che possono aiutare sia a misurare l’efficacia della lead nurturing, sia a prendere decisioni coerenti basate sui dati, con l’obiettivo di ottimizzare sempre più la strategia. L’importanza del tempismo Un altro fattore decisivo quando si fa lead nurturing, oltre al contenuto e la qualità dell’email marketing, è sicuramente il tempismo di quando essa viene eseguita. Per raggiungere i lead quando sono più ricettivi al vostro messaggio è necessario comprendere il loro percorso di acquisto e inviare messaggi mirati che rispondano ai loro specifici punti di debolezza e alle loro esigenze. Anche la tempistica degli sforzi di lead nurturing può influire sull’efficacia delle campagne. Ad esempio, non si deve mai aspettare troppo per rispondere a un lead, perché aumenta la probabilità che passi a un’altra soluzione concorrente e che il messaggio mandato non sia più pertinente o tempestivo. D’altra parte, se si contatta il lead troppo presto o troppo aggressivamente, si rischia di infastidire, danneggiando così il rapporto che si cerca di costruire attraverso la lead nurturing. Il tocco umano Sebbene la tecnologia e l’automazione abbiano reso più facile raggiungere i lead, è il tocco personale che può fare la differenza nel costruire relazioni significative. Prendendo il tempo di entrare in contatto con i potenziali clienti a livello umano, si dimostra di apprezzare il loro tempo e di impegnarsi a fornire la migliore esperienza possibile. Ciò può avvenire contattandoli con un messaggio personalizzato, affrontando i loro problemi specifici e mostrando un interesse genuino per le loro esigenze.Questo può anche aiutare a differenziarsi dai concorrenti che si affidano esclusivamente a messaggi automatici.  La consistenza è chiave Infine, l’ultimo aspetto cruciale dell’e-mail marketing per la lead nurturing è la consistenza, soprattutto nello sperimentare contenuti, subject e la forma sempre nuovi. Sperimentare diversi tipi di contenuti può aiutare a trovare il modo più efficace per coinvolgere i potenziali clienti, adattandoli ai loro interessi e alle loro esigenze specifiche. Allo stesso modo, testare diverse righe di oggetto e formati di e-mail può aiutare ad aumentare i tassi di apertura e di clic. Analizzando successivamente i dati, sarà poi fondamentale identificare quali sono gli oggetti e i formati che interessano al vostro pubblico, adattando di conseguenza l’approccio in futuro. Quindi, sfruttando la consistenza avuta nel tempo, sarà possibile e fondamentale effettuare varie misurazioni dei propri kpi, e solo testando e perfezionando continuamente il vostro approccio si potrà identificare ciò che ha maggiore trazione sul pubblico in target che si vuole raggiungere. Una buona lead nurturing passa necessariamente dalla consapevolezza che ci sono delle regole d’oro e dalla loro corretta esecuzione. Fornendo con consistenza informazioni preziose e contenuti coinvolgenti ai potenziali clienti, con il giusto tempismo e includendo una componente umana, è possibile costruire relazioni significative e aumentare le possibilità di completare l’attività più complessa per le aziende, ossia convertire i lead in clienti.Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento? Prenota qui una call gratuita e senza impegno!

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