Category: Sales

Li ritrovo nei posti più impensati: nella tasca della giacca che ho indossato l’ultima volta al Congresso o in una tasca della 24ore con la quale ero andato alla Fiera; spuntano impolverati in un angolo della scrivania… Sono i biglietti da visita che ho raccolto quando, obbedendo ai manuali di marketing, mi sono impegnato a fare networking. Ovviamente nessuno di questi contatti è stato utile o utilizzato. Cosa è successo? Probabilmente sono incorso in uno dei 4 errori del ‘dopo networking’ (o in più di uno!) Morire di prospect Raccogliere indiscriminatamente ‘contatti’ non serve a nulla. Anzi è controproducente. Non si può essere tutto per tutti. Anche a prescindere dal tempo che sarebbe necessario, se voglio interessare ‘un po’ tutti’ finisco per non essere rilevante per nessuno. Non so voi, ma il mio utile dipende all’80% da un piccolo numero di buoni clienti. Quindi non devo cercare ‘dei clienti’ ma dei ‘buoni clienti’. I potenziali buoni clienti non sono quelli con un grosso budget, né più vicini, né quelli dove conosco più persone. Sono i potenziali clienti per i quali io rappresento un potenziale buon fornitore. Sono i prospect rispetto ai quali io ho un carattere distintivo. A ciascuno la sua lista  Una vera lista di contatti (clienti e prospect) è un patrimonio aziendale, sempre più spesso il principale patrimonio. Dovrebbe essere messa a bilancio valorizzata e ammortata come un server o una macchina utensile. E deve essere messa in comune. Qualcuno investirà in un CRM, a qualcun altro basterà un foglio Excel ma non ci può essere data base dei clienti del marketing e un altro delle Vendite. E deve essere gestito, aggiornato, arricchito. Non si può arrivare al giorno prima del lancio per scoprire che metà delle mail che abbiamo mandato sono tornate indietro perché l’indirizzo era cambiato. Stop & Go Fare comunicazione una volta ogni tanto non solo non serve a nulla: è controproducente. La caratteristica dei buoni clienti e delle buone relazioni è la continuità. Devo quindi essere continuativo anche nel comunicare. Ogni azienda ha un suo ritmo e questo ritmo va mantenuto. Genio e sregolatezza La creatività va benissimo ma non la improvvisazione. La definizione precisa del target (o dei target: posso anche avviare più linee di comunicazione parallele) e del ritmo della comunicazione sono i pilastri di una strategia. Devo decidere quali canali usare, definire linee guida formali e di contenuto per assicurare coerenza e riconoscibilità ai miei messaggi. Devo prevedere delle procedure da attivare per reagire ai feedback (positivi o negativi che siano) con le tempistiche dettate dal medium. È sempre tardi per iniziare a trattare in modo strategico la propria rete di contatti. Ma rimandare è ancora peggio. Una strategia permette di essere più efficaci investendo meno tempo. E di non riempirsi le tasche inutilmente di biglietti da visita! Condividi l’articolo

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