Trovare una persona che ha un problema e offrire la soluzione ad esso, questo è sinteticamente il fulcro del marketing e sales. Uno degli strumenti più importanti per avere successo in questo arduo compito è sicuramente la cosiddetta “Prospect list”, un elenco di tutti i potenziali clienti. Con essa, è più facile organizzare le attività di follow-up, oltre che aumentare considerevolmente le probabilità di centrare il target giusto e chiudere contratti, concentrando gli sforzi laddove è necessario.
Ma cosa s’intende precisamente per Prospect List? In che modo si può costruire una Prospect List? E come si ottengono i dati che servono per stilare una Prospect List di livello?
In questo e nel prossimo articolo andremo nel dettaglio ad analizzare uno degli strumenti più utili e oggettivi, a cui il team commerciale deve fare riferimento.
Per “Prospect List” s’intende una lista completa e aggiornata dei potenziali clienti, che comprende dati demografici e soprattutto le informazioni di contatto. Lo scopo principale di una Prospect List è quello di aiutare il team commerciale a identificare e dare priorità ai potenziali clienti che hanno un’esigenza di business più spiccata. Per questo motivo, il team sales deve considerare alcuni fattori quando individua i potenziali clienti, tra cui la fase nel sales funnel, e la probabilità di chiusura del deal. Quindi, la miglior strategia per un venditore è dedicare molto tempo alla ricerca di potenziali clienti e alla creazione della propria lista.
Ci sono delle attività da compiere in preparazione alla stesura di una prospect list.
Per prima cosa, è fondamentale conoscere il proprio prodotto o servizio: sapere gli use cases più comuni, conoscere i competitor e ciò che vi differenzia dalla loro offerta, e soprattutto conoscere i punti deboli del proprio prodotto e le critiche più note.
Saranno proprio le informazioni più specifiche che vi metteranno al primo posto nella considerazione del cliente, perché come diceva Steve Jobs, “the devil’s in the details”.
Come ripetiamo spesso poi, la buyer persona rimane la stella polare durante la quasi totalità delle attività commerciali. Informazioni dell’azienda tra cui settore industriale, dimensioni, locazione, entrate, e informazioni personali come ruolo lavorativo, motivazioni, sfide e obiettivi, sono tutti dati fondamentali nella stesura di una prospect list.
Leggi il nostro articolo sulla buyer persona!
Una volta verificato che le condizioni sopra siano rispettate, è il momento di andare a raccogliere i dati per costruire la prospect list. Da dove si comincia? Le opzioni sono molte. Internet è un mondo vasto, che offre molte alternative per ricercare i futuri clienti.
Nel prossimo articolo (che uscirà a fine Ottobre) elencheremo i vari segreti per la ricerca delle potenziali aziende, e vi mostreremo gli strumenti, software e database che vi aiuteranno a trovare le informazioni chiave che servono per instaurare una conversazione commerciale con loro.
Se vuoi saperne di più e iniziare a creare la tua Prospect List già domani, contatta il team Valuelead per parlarne e condividere le vostre esigenze, e vedere casi reali in azione.