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C’è un prospect molto interessante ma non sai come approcciarlo nel miglior modo? Hai bisogno di strumenti online efficienti per il tuo sales e marketing ma non sai quale scegliere? Problemi come questi sono all’ordine del giorno per le aziende, soprattutto B2B, dove le vendite svolgono un ruolo cruciale nell’ottenere ricavi e crescita. Oggi risponderà ad alcune nostre domande Giorgia, Responsabile Sales di Valuelead, che il 9 Febbraio sarà presente al Webinar “Sales e marketing: nemici per la pelle?” dove racconterà alcuni segreti del digital sales, tra cui come affrontare un lead a freddo, gli strumenti del contatto sales b2b, e i trend del 2023 nel digital sales e marketing. Ciao Giorgia, grazie per essere qui e rispondere alle nostre domande. Partiamo con la domanda più attesa, ossia cosa deve fare un venditore nell’epoca digitale per parlare con i suoi prospect, e soprattutto con quelli che possono veramente chiudere un contratto ed essere dei buoni clienti a lungo? Il miglior modo per sapere cosa fare è avere in mente il proprio prospect ideale, conoscerlo quasi come fosse il tuo migliore amico. Devi sapere le sue abitudini, conoscere la sua storia (ovviamente entro i limiti) con l’aiuto di LinkedIn, mi preparo sulle possibili intersezioni tra le rispettive presentazioni, cercando punti in comune, qualcosa che leghi i due interlocutori, anche una banalità se necessario. Quindi riassumendo direi che è fondamentale studiare il prospect, arrivare veramente preparati all’incontro, e soprattutto non dico di conoscere ogni singolo aspetto della persona con cui parli, ma certamente di trovare quei punti d’incontro. Secondo te, una volta in call, quale tono comunicativo è meglio avere? un tono più friendly o più formale? Dipende molto dalla persona che hai davanti. Ad esempio, se la nostra buyer persona è un digital marketer, allora in media avrà un’età tra i 30 e i 40 anni, senza una prevalenza di genere maschile o femminile. Hanno una buona preparazione, sono giovani e quindi un tono friendly può andare bene. Ma la cosa più importante, ancora prima del tono, è l’arrivare preparati all’incontro, conoscere benissimo la materia e presentarla altrettanto bene, facendo sì che il messaggio arrivi diretto e preciso. Un altro punto da tenere a mente è il non spiegare troppo nel dettaglio, essere brevi ma precisi nella spiegazione e soprattutto nella vendita, senza raccontare ogni singola virgola che potrà essere comunque raccontata più avanti se sarà il caso. Infine, cercare sempre l’interazione con la persona, deve essere un dialogo, uno scambio di idee e necessità, porre domande anche se ne sai già le risposte, questo è fondamentale durante una conversazione di vendita. So che durante il webinar, tra le altre cose, parlerete degli strumenti digitali (e non) che possono facilitare il contatto, la conversazione e la vendita. Anche noi abbiamo elencato alcuni tool in un nostro precedente articolo, ma ci sveli i tuoi quali sono? Il primo su tutti è il CRM, che aiuta le aziende a comprendere, comunicare e servire meglio i propri clienti, portando a un conseguente aumento della redditività e della crescita. Subito dopo gli strumenti di prospecting, fondamentali per chi si occupa di vendite. Tra questi ci sono sicuramente Lusha e RocketReach, tool freemium online che grazie al loro database di email permettono di stabilire una connessione più veloce con i propri prospect e potenziali clienti. Fondamentale è anche l’e-mail automation, che aiuta non solo a migliorare la comunicazione con i clienti, ma soprattutto fa risparmiare parecchio tempo mantenendo inalterata l’efficacia delle campagne di marketing. Un altro strumento di prospecting, il più usato forse, è LinkedIn, dove si possono ricercare e trovare molte informazioni rilevanti da usare a proprio vantaggio durante l’incontro con il potenziale cliente. Infine, chi si trova a gestire i lead deve avere piena conoscenza degli strumenti digitali per la vendita, come Zoom e Google Meet. Concluderei infine con una domanda simpatica, chiedendoti quali sono le abitudini delle persone in call più comuni? e quelle più strane che hai mai visto? Avendo fatto molte call, ne ho viste di ogni, ma il tutto è sempre interessante perchè le diverse abitudini sono ciò che ci rappresentano e anche un po’ ciò che ci contraddistingue. Durante i molti incontri che ho fatto, ho avuto modo di parlare con tabagisti incalliti che non possono desistere dalla loro fumata, o anche persone che sono in casa con la famiglia e devono badare a 10 cose mentre sono in call. Immancabili sono gli animali domestici, io stessa ho un gatto che spesso pensa bene di salire sul tavolo e farsi una camminata sulla tastiera passando davanti alla telecamera, sempre quando sono in call ovviamente. Infine non possono mancare coloro che fanno le call alla guida dell’auto, altri che partecipano ai meeting direttamente dalla spiaggia, o in particolare il cliente che chiama mentre lui stesso è sugli spalti a vedere la Formula1 con le macchine che sfrecciano in sottofondo. Ti ringraziamo Giorgia per la tua disponibilità e per aver risposto alle nostre domande. È stato un piacere e spero lo sia stato anche per te passare il tuo tempo con noi. Vi ricordiamo che Giorgia sarà presente al webinar del giorno 9 Febbraio, dove parlerà di questi temi applicati alla teoria dell’account based marketing. Quando si parla di account based marketing, s’intende l’occuparsi di un cliente dalla A alla Z, metterlo al centro e seguire tutto il funnel dal momento del branding e posizionamento, fino alla lead generation.Puoi partecipare al webinar free-entry che si terrà il 9 febbraio 2023 dalle ore 16.30 attraverso questo link Giorgia è laureata in Innovation & Marketing all’Università Ca’ Foscari di Venezia, lavora per ValueLead da 3 anni, e porta con sè un’esperienza in ambito commerciale che inizia già in gioventù, partendo dal vendere gli spazi pubblicitari per il giornalino della scuola che frequentava. Hai letto l’intervista a Giorgia e vorresti conoscerla e approfondire l’argomento?

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Nel mondo del digital marketing B2B le aziende concentrano i loro sforzi soprattutto sulle piattaforme online per raggiungere il proprio pubblico di riferimento e promuovere i propri prodotti o servizi. Il sempre maggiore utilizzo di advertising online nel B2B ha inevitabilmente spinto le aziende a investire tempo e risorse per gestire al meglio le proprie campagne pubblicitarie. Oggi queste hanno a disposizione una così ampia scelta di piattaforme online tra cui scegliere, che può diventare difficile scegliere le migliori per le proprie campagne pubblicitarie B2B. In questo articolo esamineremo da vicino alcune delle principali piattaforme per la pubblicità B2B e discuteremo i pro e i contro di ciascuna. Iniziamo parlando della piattaforma considerata la migliore per la pubblicità B2B, ossia LinkedIn, grazie alla sua ampia base di utenti professionisti e focalizzati sul business, e grazie anche all’opportunità per le aziende di connettersi con altre realtà e potenziali clienti. Uno dei motivi principali per cui LinkedIn è così efficace per la pubblicità B2B è la sua capacità di targetizzazione. Infatti, LinkedIn consente alle aziende di targetizzare i propri annunci in base a specifici ruoli lavorativi, settori commerciali e persino alle dimensioni dell’azienda. Ciò significa che le aziende possono raggiungere il pubblico desiderato con i loro messaggi pubblicitari, invece di sprecare il loro budget pubblicitario per utenti non in target. L’altro vantaggio di usare LinkedIn per la pubblicità B2B è il suo alto tasso di coinvolgimento, poichè gli utenti sono attivamente alla ricerca di opportunità professionali e commerciali, il che significa che sono più propensi a partecipare a contenuti e pubblicità pertinenti. Ciò rende più probabile che le aziende vedano un rendimento dalle loro spese per advertising. Insieme a LinkedIn, anche Google è considerata un’ottima piattaforma per l’advertising B2B. Il suo motore di ricerca, il più usato al mondo con 3,5 miliardi di ricerche effettuate al giorno, consente alle aziende di indirizzare i propri annunci in base a parole chiave specifiche, dati demografici e persino alla posizione geografica. Inoltre, Google offre una ampia serie di opzioni pubblicitarie, tra cui le search ads che appaiono nella parte superiore della pagina dei risultati del motore di ricerca, gli annunci display che appaiono sui siti web di Internet, e annunci video che vengono mostrati su YouTube. Queste diverse opzioni consentono alle aziende di scegliere il formato pubblicitario più adatto ai loro obiettivi specifici e al loro pubblico di riferimento. Infine ci sono Facebook e Instagram, che sebbene siano le piattaforme di social media più usate, potrebbero non essere le scelte migliori per la pubblicità B2B. Questo perché la maggior parte degli utenti di queste piattaforme è costituita da individui alla ricerca di intrattenimento, interazioni sociali e informazioni personali, piuttosto che da aziende alla ricerca di opportunità commerciali. Tuttavia, se si vuole necessariamente fare advertising B2B su queste due piattaforme social, può funzionare molto bene l’influencer marketing, spesso considerato efficace solo per il B2C, ma che in realtà può aiutare le aziende B2B per creare contenuti di alta qualità creando fiducia e credibilità per il loro brand. Sono diverse le piattaforme a disposizione delle aziende B2B che desiderano fare una campagna pubblicitaria. Ogni piattaforma ha i suoi punti di forza e di debolezza, e la migliore per la propria azienda dipende dai propri specifici obiettivi e dal pubblico di riferimento. Valuelead è composta da esperti dell’advertising online B2B, e se nel nostro precedente articolo parlavamo del nuovo anno e di come le aziende abbiano bisogno per il proprio business di una misurazione efficace, sicuramente quest’ultima passa anche attraverso un advertising fatto a regola e ben gestito. Per saperne di più prenota subito una call con il team di Valuelead!

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Per supportare una marketing strategy efficace, soprattutto in ottica digitale, le soluzioni sono fondamentali: come quella “as a service” offerta da Valuelead in collaborazione con Men At Code Chi fa marketing digitale lo sa bene: prima di implementare una strategia di marketing e di comunicazione sono necessarie due cose: la prima è che si siano definiti i kpi (ovvero gli indicatori da valutare per capire se le azioni intraprese sono state efficaci) e, la seconda, che gli asset aziendali che servono allo scopo siano stati verificati, aggiornati e resi adatti per il raggiungimento degli obiettivi che ci si è posti in azienda. Ovviamente, il sito web aziendale è il fulcro di queste verifiche iniziali perché, ormai, tutte le aziende moderne lo utilizzano sia per lo scambio di informazioni e per le attività di vendita e promozione. Inutile rammentare che le prestazioni dei siti web influenzano fortemente il volume di affari di cui l’azienda beneficia; lo esplicitano i dati dell’ultimo rapporto annuale sullo State of Marketing elaborato da HubSpot, nel quale emerge che i visitatori si fermano su più pagine durante la visita di un sito web B2B, rendendo inevitabile la presa in considerazione di una buona gestione di tutte le pagine. Dal momento che, rivela lo stesso rapporto, un sito web su due ottiene dalle 4 alle 6 pagine visitate per sessione, il 35% dei siti ottiene 7-10 pagine visitate per ogni sessione e soltanto il 17% ottiene tra 1 e 3 pagine visitate, va da sé che tutte le pagine del sito debbano essere collegate alla strategia di marketing. Servono allora i migliori contenuti possibili, sempre aggiornati, vanno verificate le call to action per renderle coerenti con le diverse attività di marketing e, infine, vanno ideate comunicazioni su misura – anche promozionali – per l’audience che si vuole raggiungere. Questo perché per implementare una strategia di digital marketing efficace è necessario investire sia in lead generation che in un sito web che porti traffico di qualità, aumenti i tassi di conversione e comunichi immediatamente il core business dell’azienda. Un’offerta as a service per un digital marketing efficace Per questo Valuelead, in partnership con Men At Code ha annunciato il servizio Marketing e Website As a Service che comprende la messa a disposizione dei migliori strumenti digitali per content marketing, advertising, programmazione digitale e l’esclusivo software di lead tracking YourWOO, in combinazione con il redesign di contenuti e navigabilità sul proprio sito web aziendale. L’offerta pacchettizzata è stata appositamente pensata per permettere a tutte le imprese di avere la migliore presenza online, coerente con le strategie di marketing e comunicazione aziendali, oltre che di ottimizzare i costi interni di marketing e vendita. Il servizio rappresenta la migliore soluzione per le aziende che cercano un miglioramento visibile delle proprie performance commerciali. Vuoi saperne di più? Contattaci subito!

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Nel fare digital marketing nel B2B, un sito web fatto a regola svolge un ruolo cruciale per la promozione dei servizi proposti.L’obiettivo di ogni impresa è quello di creare un legame profondo con coloro che rientrano nel target di potenziali clienti. Per farlo, un content marketing pensato e realizzato ad hoc deve essere necessariamente affiancato dalla realizzazione ben eseguita del sito web, e ciò rappresenta il modo strategico più efficace per attrarre e raggiungere un pubblico ben definito, il tuo. Oggi la soluzione all’esigenza c’è e la offre Valuelead con la partecipazione del nuovo partner tecnologico Men At Code: Website “as a service” e Marketing “as a service”, tutto in un unico pacchetto. Avere un website attraente che attragga clienti e dia un’immagine positiva del brand è parte fondamentale del business di un’azienda. In particolare, lo è nel B2B, dove è cruciale rendere la vostra pagina web il luogo d’incontro perfetto tra l’azienda e il potenziale cliente. Oggi le imprese hanno capito l’importanza di essere presenti e farsi trovare sulla rete, ma spesso non fanno attenzione che la comunicazione marketing vada a braccetto con il design del sito web. Infatti, come le attività di marketing, anche la pagina web deve essere realizzata tenendo conto di chi poi la andrà a visitare, ossia il potenziale cliente che dal sito trae le informazioni utili per decidere se acquistare o meno.Ecco che è importante gestire e prendersi cura ogni giorno del sito web, offrendo i migliori contenuti possibili e aggiornandoli di volta in volta, verificando che le call to action siano coerenti tra le varie attività di marketing, costruendo le comunicazioni attorno all’audience che si vuole raggiungere (per saperne di più su questo argomento, leggi il nostro articolo: “Perchè avere un approccio Audience-Centred ai contenuti aiuta”). Questi aspetti sono fondamentali perché creano fiducia e inducono il pubblico a pensare all’azienda come a un’organizzazione all’avanguardia e coerente con quello che fa. Oggi le imprese evolvono velocemente, e per stare al passo con i business competitors non bastano le sole attività di digital marketing e una pagina aziendale che funzioni da vetrina. Rinnovare la propria pagina web è azione chiave per le aziende che vogliono essere competitive sul mercato. Valuelead, in collaborazione con Men At Code, viene in aiuto con una soluzione a tutto tondo, offrendo un servizio di digital marketing B2B in combinazione con un redesign del sito web in armonia con la strategia di marketing, il tutto offerto in modalità “as a service”.I nostri team sono a disposizione per una call introduttiva. Se già conosci Valuelead, avrai la possibilità di scoprire un nuovo servizio modellato sulle necessità del mercato. Se sei curioso e vuoi saperne di più, si tratta di una call conoscitiva, ti aspettiamo!

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Uno degli obiettivi di un marketer, nonchè una delle sue maggiori sfide, è creare un legame profondo con i prospect, coloro che rientrano nel target di potenziali clienti. Un content marketing pensato e realizzato ad hoc per un pubblico ben definito rappresenta il modo strategico più efficace per attrarlo e raggiungerlo. Ultimamente però, sembra si sia persa proprio la parte più importante di questo puzzle: la comprensione del proprio cliente. In questo articolo, vi raccomandiamo alcune buone pratiche per mettere al centro dei contenuti la vostra buyer persona, cosìcche gli articoli del blog risultino rilevanti e favoriscano eventuali vendite future. Una sezione blog risulta uno strumento davvero utile nel digital marketing B2B, soprattutto se i contenuti sono realizzati appositamente per una specifica audience.Le organizzazioni che seguono un approccio incentrato sull’audience ottengono migliori percentuali di coinvolgimento, di risposta, di conversione, un maggiore contributo alla pipeline (ovvero l’insieme dei passaggi del processo di vendita) e al fatturato, oltre che a un migliore allineamento tra i dipartimenti Vendite e Marketing e una maggiore produttività commerciale. Come scrivere un blog post per la vostra audience Quando il potenziale cliente legge i vostri articoli, il loro contenuto deve essere tanto interessante e specifico da convincerlo che il prodotto o servizio che viene offerto sia proprio la soluzione che fa al caso della sua azienda. Per questo nel content marketing è essenziale conoscere bene la propria audience per poter sviluppare contenuti rilevanti. Ogni articolo del blog presente sul vostro sito deve rivolgersi alla buyer persona di riferimento del vostro business Quando si scrive un articolo specifico per la buyer persona, bisogna essere in grado di essere più precisi possibili sull’argomento di cui si parla, di comunicare in modo diretto, e di risolvere problemi specifici che potrebbe avere il lettore. Comprendere le esigenze della buyer persona è fondamentale per scrivere nel blog non ciò che interessa a voi del vostro prodotto o servizio, ma piuttosto ciò che interessa al target cui vi riferite. Parlate con i vostri acquirenti, cercate di capire davvero i risultati che vogliono ottenere. Infatti, se state ricevendo molto traffico sul blog, ma non molti clic sulle call-to-action, valutate i vostri contenuti e assicuratevi che siano costruiti pensando all’audience e ai suoi bisogni, e non pensando alla vostra offerta e ai suoi dettagli. Scegliete un titolo con una o più parole chiave che si adattino al vostro interlocutore Individuate le domande a cui la vostra buyer persona vorrebbe trovar risposta o i problemi che vorrebbe risolvere, e scegliete un titolo convincente con una parola chiave su cui concentrarvi. È molto importante fare una ricerca per identificare quale potrebbe essere il titolo ideale per la vostra target audience, altrimenti l’intero lavoro di blog posting rischia di essere vano.Uno strumento utile per trovare key word per fare content marketing è Google Adwords. Adattate il vostro linguaggio alla target audience A seconda della vostra buyer persona, potete utilizzare un linguaggio più informale, oppure mantenere un linguaggio completamente professionale e diretto, o ancora utilizzare termini specifici del settore. Può sembrare una sottigliezza, ma se non si usa anche semplicemente il linguaggio giusto nei post del blog, si rischia di allontanare i potenziali clienti. È importante notare che scrivere contenuti per il blog per le buyer persona può essere complicato, ma seguendo i passaggi sopra elencati, sarete sulla buona strada per creare ottimi contenuti per la vostra audience! Spero che le idee in questo articolo siano d’aiuto almeno per acquisire delle abilità di base per stabilire se i tuoi contenuti del blog funzionano o se sarebbe meglio riprogettarli! Hai qualche dubbio? Scrivere i contenuti del proprio blog è un vero e proprio lavoro e spesso un occhio oggettivo che inquadri la target audience è necessario, Valuelead fa anche questo, contattaci subito per scoprire come Condividi l’articolo

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Quando dei potenziali clienti iniziano a cercare i servizi che la vostra azienda offre, il primo posto in cui guardano è online. Ecco perché tutti i vostri sforzi di vendita e di marketing devono lavorare in parallelo, su ogni singolo canale digitale.

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Per promuovere un business, l’uso sapiente di una campagna marketing fa la differenza. In particolare è fondamentale che il messaggio della campagna venga ricevuto dalla Persona giusta, ovvero quella che, nel suo ruolo professionale, può capire a fondo come il tuo servizio/prodotto può risolvere un problema della sua azienda, e considerarne seriamente l’adozione. In questo articolo spiegheremo come si crea una Buyer Persona, e i vantaggi che una buona definizione di essa porta. Cos’è una Buyer Persona? Una prima definizione è data dal sito di HubSpot, software CRM tra i più utilizzati: “Una Buyer Persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una Buyer Persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le Buyer Personas forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. La Buyer Persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti”. Ora che abbiamo visto cosa rappresenta la Buyer Persona, andiamo a vedere le principali differenze tra una Buyer Persona di un business nel mercato B2B e uno nel B2C. Nel B2C la Journey è più rapida perchè l’evocazione di emozioni e l’uso di messaggi semplici e chiari porta la il potenziale cliente a compiere decisioni più rapide e d’impulso. Nondimeno, i prospect nel B2C sono spesso impegnati in decisioni d’acquisto non troppo onerose. Al contrario, la Journey nel B2B è generalmente più lunga per diversi motivi. In primis, la Buyer Persona viene individuata tra le figure responsabili di un’azienda, perciò difficilmente farà un acquisto immediato poichè deve tener conto di molti fattori, come il tempo, il budget, le risorse risparmiate, e l’allineamento con la strategia aziendale. Tutto questo passa per un’accurata ricerca e valutazione delle opzioni sul mercato, quindi la strategia di vendita in questo caso deve essere considerata su un lungo periodo di tempo, nel corso del quale il prospect va informato e influenzato ad avere fiducia del brand attraverso risposte trasparenti e puntuali, insieme a contenuti di qualità. Oltretutto va data importanza alla comunicazione, quindi nel caso B2B vanno utilizzati termini tecnici correttamente, bisogna essere pragmatici, stimolare all’approfondimento di un tema, e mettere a disposizione il know-how aziendale per risolvere problemi del potenziale cliente. Ma come si determina una Buyer Persona? Novità: Linkedin Business Accelerator │Più lead e spesa ottimizzata │Parla con gli esperti di Valuelead Il processo di definizione di una Buyer Persona dipende dal budget, dal progetto e dai dati che si possono raccogliere. In generale però, questo processo può essere racchiuso in 3 fasi. La prima è la raccolta di dati e la loro analisi. Ci sono vari modi per farlo: dalla ricerca di tendenze nel proprio database di contatti, all’intervista vera e propria di clienti e potenziali clienti, fino allo studio e analisi di report online.La seconda fase, che richiede creatività e oggettività, riguarda la descrizione dei Personaggi, ossia la costruzione di un fitto quadro teorico delle caratteristiche che la Buyer Persona possiede, dalla demografia agli interessi, dall’uso del prodotto ai punti di forza e debolezza, e molti altri.Una volta che la Buyer Persona è stata interamente descritta, si va alla terza e ultima fase. Ora si può iniziare a sviluppare contenuti ad hoc e creare pubblicità targetizzata. Inoltre è importante in questa fase tenere conto dei punti di debolezza della Buyer Persona, poichè nella comunicazione serve sottolineare perchè e in che modo il servizio/prodotto offerto sarà la soluzione ai suoi problemi e frustrazioni. Infine, è importante ricordare che una sola Buyer Persona è meglio che due. Avere multiple Buyer Persona, oltre ad essere più dispendioso nella fase di creazione e definizione, non è costruttivo per le attività di marketing da mettere in atto. Il motivo risiede nel fatto che lo sforzo non è concentrato su un solo obiettivo, perciò è richiesto un maggiore consumo di energia e soldi, e una minor certezza di ottenere risultati significativi. Ricapitolando, il ritratto della Buyer Persona deve essere il miglior alleato di un marketer. I risultati che si ottengono da un corretto utilizzo della Buyer Persona, saranno una migliore esperienza e un maggior engagement con la tua attività per il cliente. La definizione di una Buyer Persona richiede tempo e pazienza, ma è il fondamento su cui si basa l’intera strategia marketing, e quindi il successo di un’azienda. Scopri come fare la tua Buyer Persona Condividi l’articolo

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