Category: News

Partecipare a un evento B2B non è solo una questione di presenza, ma di strategia. Stand curati, demo coinvolgenti, conversazioni promettenti: tutto questo ha valore solo se, una volta tornati in ufficio, si è pronti a dare continuità ai contatti raccolti. Eppure, nella pratica, succede spesso il contrario.  Molti lead restano sospesi. I dati finiscono in un CRM non aggiornato, i biglietti da visita si accumulano su una scrivania e il follow-up viene rimandato a data da destinarsi. Secondo le stime del settore, fino al 60% dei contatti acquisiti durante eventi e fiere non viene mai realmente gestito.  Un’occasione persa per chi fa marketing e sales, soprattutto in contesti B2B dove ogni contatto può rappresentare un ciclo di vendita ad alto valore.  Indice: Il problema nascosto del post-evento  La fase di preparazione a un evento è spesso curata nei minimi dettagli: si investe tempo nel design dello stand, nei materiali da distribuire, nelle presentazioni da mostrare. Tutto è pensato per attrarre visitatori, stimolare conversazioni e raccogliere contatti qualificati. Ma una volta terminata l’iniziativa, molte aziende si trovano impreparate a gestire il passo successivo.  I profili acquisiti finiscono spesso in una fase di stallo: archiviati in modo disordinato, non trasmessi in tempi utili al team commerciale, o peggio, ignorati. In altri casi vengono caricati in un unico database senza segmentazione, per poi ricevere comunicazioni generiche, poco rilevanti e inefficaci.  In questo modo, gran parte del valore generato durante l’incontro si dissolve rapidamente, con un impatto diretto sulla velocità e sull’efficacia del ciclo di vendita.  Nel B2B, dove i processi commerciali sono lunghi e complessi, serve molto più di un primo contatto per ottenere risultati. Il vantaggio competitivo sta nella capacità di essere tempestivi, pertinenti e organizzati nella fase immediatamente successiva all’iniziativa.  Il follow-up inizia prima dell’evento  Il modo in cui verranno gestiti i lead acquisiti non può essere lasciato all’improvvisazione. Per ottenere risultati misurabili, il follow-up va progettato con la stessa attenzione riservata alla presenza in fiera. Questo significa definire in anticipo non solo chi si occuperà della raccolta dei dati, ma anche come verranno classificati, trasferiti e lavorati nei giorni successivi.  Un errore frequente è raccogliere informazioni in modo disorganizzato, con fogli, badge cartacei o note sparse, per poi digitalizzarle a posteriori. Questo approccio rallenta il processo, aumenta il rischio di imprecisioni e fa perdere contatti di valore. Al contrario, l’utilizzo di strumenti digitali integrati con il CRM consente di registrare i dati in tempo reale, etichettarli con criteri utili alla segmentazione e attivare subito i flussi più adatti.  Anche i contenuti post-evento meritano una pianificazione anticipata: email personalizzate, materiali di approfondimento, inviti a proseguire il dialogo attraverso una call o una demo. Avere tutto pronto già nella fase di preparazione permette di attivare le comunicazioni in tempi rapidi, quando l’interesse del contatto è ancora alto e l’esperienza vissuta è ancora fresca.  Il successo del follow-up non dipende solo dalla velocità, ma dalla solidità del rapporto che si riesce a costruire fin da subito. Un legame che inizia a prendere forma già nelle settimane che precedono l’occasione di networking.  Come dare continuità ai contatti dopo l’evento  Una volta conclusa l’iniziativa, è il momento di mettere in moto un processo fluido e ben strutturato per valorizzare i contatti raccolti. Questo passaggio viene spesso trascurato, ma rappresenta il punto di svolta tra un lead che si disperde e uno che entra realmente nella pipeline.   Per evitare che i contatti vadano persi, è fondamentale mettere in atto una strategia chiara e replicabile.  I tre elementi essenziali per rendere il follow-up davvero efficace sono:  1. Intervenire nel momento più efficace  Nei giorni immediatamente successivi all’evento, il ricordo dell’incontro è ancora vivido e l’interesse potenziale del contatto è alto. È il momento ideale per inviare un messaggio personalizzato che riprenda il contesto dell’interazione: un riferimento alla conversazione avuta, un contenuto utile a supporto o un invito a proseguire il confronto. Non serve forzare la vendita, ma dimostrare attenzione e continuità, aprendo la strada a un dialogo più strutturato.  2. Segmentare e personalizzare le comunicazioni  Non tutti i profili acquisiti hanno lo stesso grado di interesse o lo stesso tipo di interazione alle spalle. C’è chi ha chiesto una demo, chi ha lasciato il biglietto da visita e chi si è solo fermato allo stand. Trattarli allo stesso modo significa sprecare opportunità.   Segmentare correttamente i lead consente di definire percorsi mirati, con contenuti e messaggi pensati per ciascun profilo. È questo che rende la comunicazione davvero rilevante e capace di generare risultati.  3. Allineare marketing e sales nella gestione dei lead Non tutti i contatti raccolti devono seguire lo stesso percorso. I profili più promettenti vanno trasferiti rapidamente al team commerciale, insieme alle informazioni chiave per proseguire il dialogo in modo coerente ed efficace. Gli altri possono essere inseriti in un flusso di nurturing gestito dal marketing, che mantenga alta l’attenzione e prepari il terreno per future azioni.  Questo passaggio richiede un coordinamento puntuale tra i due team: senza un processo ben definito, molti lead rischiano di finire in una zona d’ombra e non generare mai reale valore.  Conclusione Investire nel post-evento non è un’opzione, ma una necessità per ogni azienda B2B che voglia ottenere risultati misurabili. Con le giuste strategie, strumenti digitali e una collaborazione efficace tra marketing e sales, ogni occasione di networking può diventare un potente acceleratore per la pipeline.  Grazie all’offerta Tinext-Valuelead, possiamo supportarti nella definizione di un modello efficace, integrato e orientato ai risultati per la gestione dei contatti nella fase successiva all’iniziativa.  Prenota una call per progettare insieme la strategia più adatta alla tua realtà aziendale. 

Continue Reading

Landing interattive, quiz dinamici e raccolta dati intelligente. Oggi la gamification non è più solo un espediente creativo: diventa uno strumento strategico anche nel marketing B2B, soprattutto quando l’obiettivo è ottenere informazioni accurate e migliorare il tasso di conversione.  In contesti dove l’attenzione degli utenti è limitata e l’engagement tende a calare, inserire elementi ludici nei touchpoint digitali permette di aumentare l’interazione e stimolare l’interesse senza forzature. La logica non è intrattenere fine a sé stesso, ma costruire esperienze che favoriscano una profilazione più efficace.  Indice: Esperienze interattive per raccogliere dati  Nel marketing B2B, ogni punto di contatto può diventare un’opportunità per conoscere meglio il proprio pubblico. Inserire elementi interattivi in punti di contatto come landing, email, contenuti sponsorizzati o pagine di prodotto consente di raccogliere dati con maggiore precisione e in modo meno invasivo. Non si tratta solo di ottenere un indirizzo email, ma di creare un contesto in cui l’utente sia incentivato a condividere informazioni utili in cambio di valore immediato.  Un test di autovalutazione, un quiz dinamico o un mini-tool che offre un risultato personalizzato sono esempi efficaci. L’utente partecipa attivamente, riceve un output su misura e, nel farlo, fornisce dati qualificanti sul proprio ruolo, settore, obiettivi o livello di maturità digitale.  Queste interazioni generano insight comportamentali e dichiarativi che vanno oltre la semplice compilazione. Le risposte e le azioni compiute diventano la base per una segmentazione più raffinata e per attivare flussi di nurturing più rilevanti. In un contesto in cui la qualità dei lead conta più della quantità, l’uso strategico della gamification aiuta a costruire un database davvero attivabile. Un approccio integrato per attivare la pipeline  Affinché la gamification generi un impatto concreto sulla pipeline commerciale, deve essere progettata come parte integrante del processo di lead generation. L’interazione iniziale, per quanto coinvolgente, rischia di restare un episodio isolato se non viene agganciata a un sistema capace di valorizzarne gli output.  La chiave sta nella capacità di connettere questi touchpoint con gli strumenti già in uso: CRM, piattaforme di marketing automation, sistemi di scoring. Solo così le informazioni raccolte – risposte, preferenze, livelli di interesse – possono attivare azioni successive pertinenti, come invii personalizzati, follow-up mirati o segnalazioni al team sales.  La realizzazione di questo tipo di asset richiede competenze trasversali: strategia, design dell’interazione, contenuto e integrazione tecnica. In molti casi, le aziende scelgono di collaborare con partner esterni specializzati nello sviluppo di esperienze digitali interattive, come Bewe.   Dati comportamentali al servizio del lead scoring   Oltre ai dati dichiarati, le esperienze gamificate permettono di raccogliere informazioni di tipo comportamentale, spesso più rivelatrici del reale livello di interesse. Il completamento di un quiz, il tempo speso su una determinata sezione, la scelta di un contenuto rispetto a un altro: ogni azione compiuta dall’utente contribuisce a definire il suo profilo.  Questi segnali, se correttamente tracciati e interpretati, possono essere utilizzati per arricchire le logiche di scoring già presenti nei sistemi di CRM e marketing automation. L’obiettivo non è solo qualificare meglio il contatto, ma anche comprenderne le priorità e il momento nel percorso decisionale.  In un contesto dove il tempismo è cruciale, integrare dati di engagement nelle metriche di valutazione consente di attivare il team sales nel momento più opportuno, con messaggi coerenti e contestualizzati.  Un approccio distintivo in contesti ad alta competizione  Nel B2B, le occasioni per entrare in contatto con un potenziale cliente sono spesso simili tra loro e poco coinvolgenti. Integrare elementi interattivi nei touchpoint digitali permette di catturare l’attenzione in modo più efficace e costruire un’esperienza diversa dalle solite. Un quiz mirato, una pagina dinamica o un contenuto personalizzato ben progettato possono aumentare l’interesse e facilitare il primo passo verso una relazione commerciale.  Oltre all’efficacia operativa, questo approccio comunica un messaggio chiaro: attenzione al dettaglio, comprensione del pubblico e volontà di instaurare un dialogo autentico. Elementi che, in un mercato sempre più affollato, diventano parte integrante della proposta di valore.  Conclusione La gamification, se progettata con obiettivi chiari e integrata nei processi esistenti, può contribuire a rendere più efficace la raccolta dei dati e più rilevante il primo contatto con il prospect. Non si tratta di aggiungere un elemento creativo alla comunicazione, ma di costruire asset capaci di generare valore reale per il marketing e per il commerciale.  Se stai valutando nuove soluzioni per migliorare la profilazione dei lead e differenziare la tua strategia di acquisizione, possiamo aiutarti a progettare l’approccio più adatto al tuo contesto. Insieme a Bewe, sviluppiamo esperienze digitali orientate all’interazione, pensate per trasformare ogni touchpoint in un’opportunità concreta di conoscenza del tuo pubblico.  Prenota una call per confrontarti con il nostro team e capire come integrare la gamification nella tua strategia di crescita. 

Continue Reading

Definire una strategia commerciale efficace non significa solo raggiungere obiettivi di fatturato. Significa anche interrogarsi su come quei risultati vengono ottenuti. Il modo in cui un’azienda comunica, propone i propri servizi e gestisce i dati racconta molto della sua visione e del suo impatto nel tempo.  Il marketing etico si basa su trasparenza, onestà e rispetto. Considera non solo il profitto, ma anche l’impatto sociale e relazionale delle azioni aziendali. Integrare questo approccio significa costruire strategie capaci di generare valore in modo sostenibile e coerente. In questo articolo approfondiamo cosa significa adottare un approccio etico, perché conviene e come iniziare a integrarlo in modo concreto nelle attività aziendali.  Indice: Cos’è il marketing etico?  Il marketing etico è un approccio che integra obiettivi di crescita con principi di trasparenza, rispetto e responsabilità.  Non si limita a promuovere un prodotto, ma lo fa in modo coerente con i valori dell’azienda, evitando forzature, messaggi ingannevoli o pratiche dannose. Considera l’impatto delle attività di marketing non solo in termini di conversioni, ma anche in termini di fiducia, relazione e sostenibilità nel tempo.  Significa costruire strategie che parlano davvero alle persone, con contenuti utili, dati gestiti correttamente e promesse allineate alla realtà del servizio offerto.  Perché è importante oggi?  In un contesto in cui le imprese scelgono con sempre maggiore attenzione a chi affidarsi, il marketing etico rappresenta un vero elemento distintivo. Non si tratta di seguire una tendenza, ma di costruire basi solide per relazioni commerciali più efficaci e orientate al lungo termine.  Un approccio etico migliora la qualità del dialogo tra marketing, vendite e clienti. Rafforza la credibilità dell’azienda, evita promesse irrealistiche e riduce il rischio di insoddisfazioni o incomprensioni. Quando ciò che viene comunicato corrisponde davvero all’esperienza che l’azienda offre, la fiducia aumenta e apre la strada a relazioni più durature.  I vantaggi di un approccio etico  Integrare l’etica nel marketing non è solo una questione di immagine: è una leva concreta per migliorare processi, risultati e relazioni. Quando le attività sono guidate da coerenza e trasparenza, i lead generati sono più in linea, il dialogo tra reparti è più fluido e il lavoro del team commerciale diventa più efficace.  Un prospect che arriva ben informato, senza aspettative distorte, è anche più disposto all’ascolto e più incline a una relazione di lungo termine. Allo stesso tempo, l’azienda si posiziona come un interlocutore affidabile, capace di mantenere ciò che promette e di costruire fiducia nel tempo.  Tutto questo si traduce in maggiore efficienza: meno risorse sprecate, più energia concentrata sulle opportunità giuste e una reputazione che rafforza ogni fase del funnel.  Come integrarlo nella tua azienda  Integrare il marketing etico nella propria strategia non richiede rivoluzioni, ma scelte mirate, consapevoli e coerenti. Per trasformare questi valori in azioni quotidiane, è utile seguire alcuni passaggi chiave che guidano il cambiamento in modo concreto e sostenibile.  a. Rivedere la comunicazione aziendale  Il primo passo è analizzare con occhio critico il modo in cui si comunica: le promesse fatte, il linguaggio utilizzato, la chiarezza delle informazioni trasmesse. Una comunicazione etica è trasparente, realistica e rispettosa dell’interlocutore.  b. Allineare i reparti su una visione comune  Il marketing etico non può esistere senza coerenza interna. Marketing, sales, operations e customer success devono condividere gli stessi valori e obiettivi, per garantire un’esperienza cliente fluida e credibile.  c. Ridefinire le metriche di successo  Non basta più misurare solo lead, conversioni o fatturato. È utile affiancare KPI qualitativi come la soddisfazione del cliente, il livello di fiducia percepito o la durata delle relazioni commerciali.  d. Costruire valore nel tempo  Un marketing sostenibile punta alla continuità. Non si concentra solo su risultati immediati, ma lavora per sviluppare relazioni durature e un ecosistema commerciale sano, basato su fiducia e coerenza.  Conclusione Marketing etico e sostenibilità commerciale non sono più elementi accessori, ma asset strategici per costruire relazioni autentiche e differenziarsi nel mercato. Quando ogni fase del processo commerciale è guidata da coerenza e rispetto, si genera fiducia, si riducono le frizioni e si crea un impatto positivo che dura nel tempo.  Il 2026 può essere l’anno in cui questi principi diventano parte integrante della tua strategia. Non come obiettivi astratti, ma come scelte operative che migliorano ogni giorno la qualità delle azioni di marketing e vendita.  Il team di Valuelead può affiancarti nel valutare lo stato attuale della tua strategia e individuare le aree di miglioramento per renderla davvero allineata ai principi del marketing etico e della sostenibilità commerciale. Prenota una call e inizia il nuovo anno con una strategia più chiara, coerente ed etica.  

Continue Reading

Definire con precisione il profilo del cliente ideale è un passaggio inevitabile per l’efficacia di ogni strategia di marketing e vendita. Quando le performance si riducono e i contatti generati non si rivelano all’altezza delle aspettative, è necessario tornare a esaminare la Buyer Persona.   Non si tratta di un documento statico, ma di uno strumento dinamico, che richiede aggiornamenti costanti e un utilizzo consapevole a supporto delle decisioni strategiche.In questo articolo vedremo come riconoscere i segnali che indicano una Buyer Persona non più efficace e come intervenire per riallinearla agli obiettivi di business.  Indice: Come riconoscere una Buyer Persona inefficace  Una Buyer Persona inefficace si riconosce da una serie di campanelli d’allarme ricorrenti:  In altre parole, potresti rivolgerti al pubblico sbagliato o comunicare nel modo meno efficace. Alla base, spesso, ci sono Buyer Persona costruite su supposizioni o percezioni soggettive, anziché fondate su dati reali e verificabili.  Errori più comuni nell’identificazione della Buyer Persona  Di seguito riportiamo alcuni degli errori più frequenti che portano alla definizione di una Buyer Persona inefficace:  Come rivedere il profilo di una Buyer Persona  Per costruire o correggere una Buyer Persona in modo efficace, è fondamentale adottare un approccio strutturato:  a. Partire dai dati reali  L’analisi delle informazioni già disponibili all’interno dell’azienda rappresenta il primo passo. Dati provenienti da CRM, vendite passate, traffico del sito web e risultati delle campagne aiutano a delineare un quadro più chiaro del pubblico.  b. Ascoltare i clienti  Raccogli feedback diretti da chi ha già scelto il tuo prodotto o servizio, attraverso interviste qualitative. È utile chiedere quali esigenze cercavano di soddisfare, cosa ha influenzato la loro decisione e chi ha partecipato al processo di scelta. Le risposte concrete offerte da chi ha vissuto l’esperienza d’acquisto forniscono spunti più affidabili rispetto alle ipotesi formulate internamente.  c. Segmentare con precisione  È preferibile lavorare su più profili distinti e ben delineati, piuttosto che su un’unica rappresentazione poco chiara e non mirata. Ogni segmento dovrebbe essere riconosciuto nelle proprie caratteristiche specifiche e ricevere comunicazioni, contenuti e azioni coerenti con il proprio contesto e livello di coinvolgimento nel percorso decisionale.  d. Mantenere i profili aggiornati   La Buyer Persona non è un elemento da definire una volta per tutte. Per restare efficace, va monitorata nel tempo e aggiornata con regolarità. È buona pratica rivederla periodicamente, valutare i risultati ottenuti, individuare eventuali scostamenti e adeguare il profilo in base ai cambiamenti del mercato e all’evoluzione dei comportamenti.  Conclusione Riconoscere l’efficacia di una Buyer Persona non è un esercizio teorico, ma un’attività concreta che incide direttamente sulle performance dell’azienda. Quando il profilo del cliente ideale è costruito su dati reali, alimentato da ascolto attivo e aggiornato in modo continuativo, diventa uno strumento strategico capace di guidare scelte operative e generare risultati.  Ignorare i segnali di inefficacia o basarsi su ipotesi può compromettere l’intero funnel. Al contrario, investire nella revisione e nella validazione delle proprie Buyer Persona permette di riallineare l’intera strategia commerciale con le esigenze reali del mercato. Un’azione essenziale per mantenere rilevanza, competitività e crescita nel tempo.  Il team di Valuelead, in collaborazione con la digital agency Bewe, può supportarti nella costruzione di buyer persona personalizzate e nell’integrazione di strategie di comunicazioni mirate. Prenota una call per definire insieme le Buyer Persona più adatte alla tua realtà aziendale. 

Continue Reading

Nel B2B moderno, la prima impressione comincia a formarsi molto prima della call con un commerciale. Secondo delle ricerche recenti, oltre il 60% del processo decisionale si completa prima ancora che un prospect parli con un rappresentante di vendita. In questo scenario, il marketing non si limita a generare lead: diventa alleato strategico della vendita, creando contenuti che preparano il terreno e accelerano il ciclo commerciale.  Indice: Il marketing nel pre-sales: una nuova alleanza strategica  Tradizionalmente, marketing e vendite erano compartimenti stagni. Oggi, invece, collaborano in modo sinergico soprattutto nella fase pre-sales. Il marketing ha il compito di intercettare l’interesse, nutrire la fiducia e fornire ai prospect tutte le informazioni chiave per considerarci come partner ideali. L’obiettivo? Arrivare alla prima call con un potenziale cliente già informato, interessato e orientato all’acquisto.  Per farlo, occorre lavorare su diversi fronti:  Allineamento strategico: i team marketing e vendite condividono obiettivi, KPI e strumenti per costruire una pipeline coerente e continua.  Pitch deck efficaci: la narrazione che converte  Un “pitch deck” è una presentazione sintetica, visiva e narrativa pensata per comunicare il valore di un’azienda, di un prodotto o di un’offerta commerciale. Spesso utilizzato nel mondo startup e nel contesto delle vendite complesse, il pitch deck serve a catturare rapidamente l’interesse del prospect e ad accompagnarlo verso un’interazione più profonda.  In una fase in cui il prospect sta ancora valutando soluzioni, un pitch deck ben costruito può fare la differenza tra essere considerati o essere ignorati.  Per essere efficace, un pitch deck deve:  Un buon pitch deck si adatta anche in base al target: la versione per il decision-maker sarà diversa da quella per il team tecnico.  Video demo: il rappresentante di vendita che lavora 24/7 I video demo sono uno degli strumenti più efficaci per il pre-sales. Permettono di comunicare il valore del prodotto o servizio in modo diretto, coinvolgente e accessibile, anche quando il team commerciale non è presente.  Un video demo efficace deve:  Con strumenti di analytics video, è possibile anche capire quali segmenti del video attirano più attenzione e ottimizzare di conseguenza.  Micro-landing page: la personalizzazione che crea conversione Le micro-landing page sono asset digitali preziosissimi nel pre-sales. Diversamente dalle landing generiche, queste pagine sono pensate per un target specifico, un segmento del funnel o anche un singolo prospect. Il loro scopo è aumentare la rilevanza del messaggio e facilitare l’azione successiva.  Per funzionare al meglio, una micro-landing dovrebbe:  In ottica account-based marketing, è possibile anche creare landing personalizzate per i singoli account, aumentando l’engagement e la qualità della relazione già prima di un contatto diretto.  Conclusione Nel panorama B2B di oggi, il marketing non può più essere confinato alla fase di awareness. Deve supportare attivamente il pre-sales, costruendo contenuti intelligenti, personalizzati e coinvolgenti che preparano il terreno alla vendita. Pitch deck, video demo e micro-landing page sono gli strumenti fondamentali di questa nuova strategia: se ben progettati, aumentano la qualità dei lead, riducono i tempi di conversione e rafforzano la fiducia nel brand.  Se vuoi progettare materiali di pre-sales davvero efficaci, il team di Valuelead insieme al team della Digital Agency Bewe, è qui per aiutarti. 

Continue Reading

Nel panorama competitivo della lead generation, le cold email rappresentano ancora oggi uno strumento molto utile per avviare relazioni commerciali. Tuttavia, la crescente diffusione di automazioni e sequenze preimpostate ha portato a un fenomeno sempre più evidente: un numero elevato di messaggi vengono percepiti come spam o invasivi. Diventa quindi necessario progettare sequenze di follow-up che siano efficaci, rispettose del destinatario e tutelino la reputazione aziendale.  Indice: Il Follow-Up nelle Cold Email: tra opportunità e rischio reputazionale Numerose analisi dimostrano che la maggior parte delle risposte alle cold email non arriva con il primo invio, ma solo dopo ad un follow-up mirato e ben strutturato. Tuttavia, un approccio eccessivamente insistente o standardizzato può risultare controproducente, compromettendo la deliverability, aumentando il rischio di finire in blacklist e danneggiando la percezione del brand. La chiave è trovare un equilibrio tra la legittima attività commerciale e il rispetto per l’interlocutore.  Principi di Progettazione di una Sequenza di Follow-Up Efficace La progettazione di una sequenza efficace richiede attenzione sia alla struttura che al contenuto. In termini di struttura, è consigliabile prevedere un numero limitato e ragionato di contatti, evitando di sommergere il destinatario con comunicazioni ripetitive. La progressione dei contenuti dovrebbe essere graduale, partendo da un primo contatto esplorativo e proseguendo con messaggi che aggiungono informazioni o valore concreto. Talvolta, può essere utile integrare diversi canali, come LinkedIn o il telefono, se il contesto lo consente.  Il tono della comunicazione deve essere professionale e coerente con il contesto B2B, evitando formule eccessivamente confidenziali o artificiose. È sempre opportuno dichiarare chiaramente lo scopo del contatto, dimostrando rispetto per il tempo e l’attenzione del destinatario.  Anche le tempistiche tra un’email e l’altra richiedono attenzione. Non esiste una regola universale, ma in linea generale è preferibile lasciare trascorrere almeno due o tre giorni tra un contatto e l’altro, per evitare di risultare invadenti. La frequenza ideale può variare in base alla complessità della proposta commerciale, al ruolo dell’interlocutore e al contesto culturale.  Personalizzazione Strategica La vera personalizzazione non si limita all’inserimento del nome o del riferimento aziendale, ma si basa su un’attenta contestualizzazione. È utile raccogliere informazioni rilevanti sul destinatario, come attività recenti, contenuti pubblicati o eventi a cui ha partecipato, per dimostrare reale interesse e preparazione. La tecnologia può supportare questo processo, ma va utilizzata con prudenza, evitando eccessi di automazione che rischiano di generare messaggi impersonali o, peggio, errori evidenti.  Considerazioni Tecniche per Preservare la Deliverability Oltre agli aspetti strategici e contenutistici, le questioni tecniche rivestono un ruolo determinante nel garantire l’efficacia delle campagne. È importante monitorare costantemente i tassi di apertura, clic e risposta, così da identificare eventuali criticità e intervenire tempestivamente. Un altro elemento da considerare è la segmentazione accurata delle liste, che ci consente di evitare invii massivi a destinatari non profilati, con conseguente riduzione del rischio di spam.  Conclusioni L’obiettivo delle sequenze di cold email e follow-up non deve essere semplicemente ottenere una risposta, ma instaurare un contatto che possa evolvere in un dialogo professionale di valore. Solo attraverso un approccio strategico, basato su dati concreti e attenzione alla relazione, è possibile utilizzare le automazioni in modo etico ed efficace, salvaguardando la reputazione e migliorando i risultati commerciali.  Se desideri ricevere una consulenza professionale su come strutturare le tue sequenze di cold email e follow-up in modo efficace e non invasivo, il team di Valuelead è a tua disposizione. Contattaci senza impegno per analizzare insieme la tua strategia attuale e individuare le aree di miglioramento. 

Continue Reading

Organizzare un webinar è diventato uno dei metodi più efficaci per generare lead nel B2B. Tuttavia, se da un lato i numeri di partecipazione possono essere soddisfacenti, dall’altro troppo spesso questi eventi si chiudono senza un vero impatto sulla pipeline.  Questo accade perché la vera partita si gioca nel post-evento: qui si decidono le sorti delle opportunità commerciali. In questo articolo ti mostriamo come segmentare, nutrire e convertire gli iscritti di un webinar in contatti qualificati, pronti a parlare con il team sales. Indice: Segmenta subito gli iscritti Il primo errore da evitare è trattare tutti gli iscritti allo stesso modo. Non tutti hanno partecipato, non tutti hanno mostrato interesse attivo, e alcuni potrebbero non essere nemmeno in target. Subito dopo l’evento, analizza: Usa questi comportamenti per segmentare la lista nel tuo CRM, assegnando tag come “partecipante attivo”, “no show”, “interessato a [tema X]”. Questa classificazione sarà la base per comunicazioni mirate. Email post-evento: contenuti personalizzati per ogni segmento La prima email post-evento deve arrivare entro 24 ore per non perdere il momento in cui l’attenzione è ancora alta e il messaggio ha quindi più probabilità di essere aperto. Un follow-up tempestivo dimostra reattività e rafforza la percezione positiva del brand, e deve parlare direttamente al segmento di riferimento. Interessati a un argomento specifico: se qualcuno ha chiesto info o cliccato su link tematici, rispondi con contenuti coerenti e invitalo ad approfondire in una conversazione dedicata. Partecipanti attivi: ringraziali per la partecipazione e proponi subito una call, magari con una sintesi personalizzata dei punti discussi. Iscritti non partecipanti: invia la registrazione, ma anche un messaggio chiaro del tipo “Non sei riuscito a partecipare? Ti aiutiamo a recuperare il valore perso”. Costruire un flusso di lead nurturing efficace Una singola email non basta: è solo il primo passo. Per guidare davvero il lead lungo il percorso verso l’acquisto, serve costruire un flusso di nurturing ben pensato, che offra contenuti progressivi e coerenti con gli interessi mostrati. Questo percorso serve a consolidare la percezione del valore della tua proposta e a stimolare ulteriori interazioni significative con il brand. Una sequenza efficace può includere: Queste email dovrebbero essere redatte con uno stile sintetico e facilmente leggibile, per facilitare una lettura rapida anche da smartphone. Devono trasmettere valore reale attraverso contenuti utili e pertinenti, evitando approcci autoreferenziali. Inoltre, è essenziale che siano ottimizzate per la visualizzazione su dispositivi mobili, garantendo un’esperienza utente fluida e professionale. Sales call post-evento: quando e come attivarsi La chiamata commerciale arriva solo dopo che il lead ha mostrato segnali di interesse. Chiamare tutti indiscriminatamente è una perdita di tempo e danneggia la brand reputation. Monitora: Quando contatti, punta su un approccio consulenziale: “Ho visto che hai partecipato al nostro webinar e approfondito il tema [X]. Ti andrebbe di esplorare come potremmo applicarlo al tuo contesto specifico?” Evita lo script rigido. Crea valore, ascolta, e guida verso il prossimo step utile (call, demo, offerta su misura). Conclusioni Un webinar ben realizzato è solo il punto di partenza. Il vero impatto si misura nella capacità di attivare un piano strutturato post-evento, dove ogni lead viene seguito, nutrito e trasformato in opportunità reale. Segmentare con precisione, inviare contenuti personalizzati, pianificare azioni di nurturing efficaci e sapere quando coinvolgere il team sales: queste sono le leve che determinano il successo. Non lasciare che l’energia di un evento svanisca: valorizzala con una strategia che guarda oltre la diretta e costruisce relazioni durature e proficue. Se vuoi mettere in pratica queste strategie con il supporto di un team specializzato in performance marketing B2B, contatta Valuelead: ti aiuteremo a trasformare ogni tuo evento in una vera leva di crescita commerciale.

Continue Reading

La gestione dei lead richiede molto più della semplice acquisizione di nominativi: ciò che conta è guidare ogni contatto lungo un percorso di maturazione che lo trasformi in un’opportunità concreta per il team commerciale. In questo scenario si inserisce il contacting, un processo strutturato di metodologie e strumenti pensato per mantenere viva la relazione con i prospect e condurli fino alla vendita finale del prodotto o servizio.  Indice: Cos’è il contacting?  Il contacting è l’insieme di azioni e strategie finalizzate a stabilire, mantenere e sviluppare una relazione con i lead attraverso diversi canali digitali e fisici. Include sia le attività di outreach, ovvero il primo contatto mirato a suscitare interesse, sia le fasi successive di interazione come:  Prioritizzazione: consegna al team commerciale solo dei lead realmente qualificati, cioè interessati, con budget disponibile e pronti a un incontro. Dal database alla maturità commerciale  Recentemente una società italiana attiva nei servizi ICT e nella consulenza tecnologica, con un posizionamento che unisce competenze di system integration, sviluppo software e innovazione digitale ci ha chiesto supporto per un progetto strategico. L’azienda collabora con imprese di diversi settori, dall’industria manifatturiera al finance fino alle telecomunicazioni, progettando soluzioni che integrano tecnologie avanzate, creatività e processi di business.  In collaborazione con Bewe e Valuelead, si è trovata di fronte a una sfida tipica del B2B: gestire un database di circa 600 lead qualificati, raccolti durante eventi dedicati a una piattaforma di osservabilità e monitoraggio delle prestazioni digitali. Questi lead, pur promettenti, non erano ancora stati trasformati in reali opportunità di business.  La soluzione è stata l’avvio di un percorso di contacting strutturato, affiancato da una content strategy mirata, capace di riattivare i contatti inattivi e accompagnarli gradualmente verso l’interazione commerciale.  Content strategy e discontinuità come leve di ingaggio  La content strategy è il cuore del contacting, perché permette di bilanciare continuità e discontinuità:  Data enrichment: la conoscenza come leva competitiva  Il data enrichment consiste nell’arricchire le informazioni già presenti sui lead con dati provenienti da fonti esterne. Nel progetto, grazie all’integrazione con BuiltWith, è stato possibile analizzare oltre 24 categorie di tecnologie utilizzate dai siti dei prospect.  Questo ha permesso di:  Conclusioni Il contacting, applicato in questo modo, si configura come un vero ponte tra marketing e vendite: da un lato il marketing lavora su segmentazione, contenuti e automazione; dall’altro, le vendite ricevono lead pronti al contatto umano, arricchiti da insight sui bisogni e sul livello di interesse.  L’esperienza mostra come un approccio data-driven, integrato a una strategia di comunicazione mirata, possa trasformare un semplice database in una pipeline di valore, capace di rafforzare le relazioni commerciali e accelerare la crescita del business.  Vuoi scoprire come Valuelead e Bewe possono supportare la tua azienda nello sviluppo di una strategia di contacting su misura? Prenota una call con il nostro team per definire insieme il percorso più efficace. 

Continue Reading

Nel panorama del marketing B2B, sempre più aziende stanno abbandonando strategie generaliste per abbracciare un approccio iper-mirato: l’Account-Based Marketing (ABM). Ma cos’è davvero l’ABM e perché è diventato una delle leve più efficaci per ingaggiare prospect ad alto potenziale? Indice: Cos’è l’Account-Based Marketing L’ABM è una strategia che prevede la personalizzazione delle attività di marketing e vendita per un numero ristretto e selezionato di account (aziende target). L’obiettivo è costruire un’esperienza su misura per ogni account, con contenuti, messaggi e touchpoint pensati specificamente per le esigenze, il settore e le sfide di quell’organizzazione. A differenza del marketing tradizionale, che mira a generare un alto volume di lead, l’ABM punta sulla qualità e sulla rilevanza, spesso in stretta sinergia con il team commerciale. Perché scegliere l’ABM nel B2B Come costruire una campagna ABM efficace 1. Identifica gli account targetScegli gli account più in linea con il tuo cliente ideale (ICP). Usa il CRM, strumenti di lead tracking (come la piattaforma proprietaria YourWoo di Valuelead) e piattaforme di data enrichment per selezionare quelli con maggiore potenziale. 2. Crea profili dettagliati degli accountAnalizza struttura aziendale, bisogni, attori chiave, contenuti e comportamenti digitali. Questo ti permetterà di costruire messaggi davvero rilevanti e mirati. 3. Personalizza contenuti e canaliOgni account dovrebbe ricevere contenuti su misura: eBook, whitepaper, email, video, messaggi LinkedIn, demo. Il tono e i touchpoint vanno adattati alle preferenze dei singoli utenti. 4. Attiva la campagna multicanaleIntegra advertising (come LinkedIn ABM ads), email personalizzate, eventi su invito, remarketing, contenuti riservati (o gated). Ogni canale deve lavorare per stimolare awareness, considerazione e conversione. 5. Coinvolgi il team salesI commerciali devono avere visibilità sul comportamento digitale degli account e agire in modo coordinato. Chatbot, sequenze automatiche e tool di sales engagement (come HubSpot, Salesloft o Outreach) possono fare la differenza. 6. Misura e ottimizzaNon basta monitorare le vanity metrics, cioè dati che appaiono positivi ma non misurano il reale impatto sul business (come like, follower o visualizzazioni). Misura l’engagement, il  tempo medio alla prima call, i progressi nel funnel e il tasso di conversione. In seguito, ottimizza i contenuti e i messaggi sulla base dei dati raccolti. Conclusioni L’ABM non è una moda, ma una strategia strutturata che richiede metodo, tecnologia e collaborazione tra team. Quando implementata correttamente, consente di ottenere risultati superiori rispetto al marketing tradizionale, soprattutto nel B2B. Il Team di Valuelead, insieme alla Digital Agency Bewe, potrà aiutarti a identificare i tuoi prospect chiave, costruire campagne marketing personalizzate e integrare la tua strategia di comunicazione. Prenota una call con il nostro team per scoprire come possiamo costruire insieme un approccio ABM su misura per la tua azienda.

Continue Reading

Il CRM (Customer Relationship Management) ha superato il ruolo di semplice database di contatti, diventando un elemento centrale nelle strategie aziendali. Le tendenze emergenti evidenziano un’evoluzione significativa, guidata da intelligenza artificiale, integrazione avanzata e un focus crescente sul successo del cliente. In questo articolo, analizziamo i cambiamenti più rilevanti osservati nella prima metà del 2025. Indice: CRM intelligenti: l’ascesa dell’IA operativa Integrazione totale: il CRM come hub operativo Focus sul customer success: dal post-vendita alla retention CRM e dati: verso una personalizzazione dinamica Conclusione CRM intelligenti: l’ascesa dell’IA operativa L’intelligenza artificiale integrata nei CRM sta trasformando il modo in cui i team marketing e sales lavorano. Non si tratta più solo di automatizzare attività ripetitive, ma di potenziare concretamente ogni fase del customer journey: Scoring predittivo avanzato: i CRM analizzano il comportamento storico e attuale dei lead per anticipare le probabilità di conversione; Automazioni contestuali: i sistemi suggeriscono o attivano azioni specifiche in base a eventi, abitudini e priorità dei clienti; Contenuti generati automaticamente:  grazie all’IA generativa, è possibile creare e-mail personalizzate, messaggi di follow-up e perfino script per le chiamate. Un articolo di Forbes sottolinea che l’adozione di CRM avanzati con funzionalità di intelligenza artificiale ha portato a un miglioramento del 20% nella produttività dei team di vendita Integrazione totale: il CRM come hub operativo Il CRM si sta configurando sempre più come il cuore di un ecosistema interconnesso. Le aziende B2B avanzate lo usano come piattaforma di orchestrazione, dove confluiscono dati, segnali e attivazioni provenienti da molteplici touchpoint: Connessioni API estese:  l’integrazione con strumenti di marketing automation, BI e piattaforme di advertising è ormai imprescindibile; Centralizzazione del dato cliente:  dalla prima visita al sito fino alla fase di renewal (o rinnovo), tutto il percorso del cliente viene monitorato e gestito dal CRM; Automazioni inter-funzionali: trigger basati su eventi CRM possono attivare flussi di onboarding, campagne ADV personalizzate o task operativi per il customer service. Focus sul customer success: dal post-vendita alla retention Una delle evoluzioni più rilevanti è il passaggio da un CRM focalizzato sul pre-sale a un modello customer-centric orientato al lungo periodo. I moduli di customer success integrati nei CRM offrono funzionalità avanzate per: Identificare segnali di rischio (churn): cali di utilizzo, richieste al supporto, feedback negativi vengono incrociati per allertare il team; Monitorare KPI di successo del cliente: come il tempo di adozione, la soddisfazione (CSAT), e la probabilità di rinnovo; Automatizzare azioni di retention: task proattivi per account manager, contenuti educativi, campagne di re-engagement. Un altro dato chiave segnala che circa il 47% delle aziende B2B con tassi di churn (cioè la percentuale di clienti che abbandonano un servizio in un determinato periodo di tempo) inferiori al 5% ha riscontrato un aumento di tassi di fidelizzazione dei clienti dopo l’adozione di CRM integrati con funzioni di customer success nel 2025. CRM e dati: verso una personalizzazione dinamica Un ulteriore trend emergente riguarda la capacità dei CRM di supportare una personalizzazione sempre più granulare e in tempo reale. Grazie a tecnologie di IA e dati comportamentali, le aziende possono: Adattare contenuti e offerte in base al comportamento live dell’utente; Gestire buyer journey differenziati su larga scala; Creare segmentazioni dinamiche e cluster predittivi che evolvono costantemente. L’obiettivo è trasformare ogni interazione, anche automatica, in un’esperienza contestuale e rilevante per il singolo utente. Conclusione Nel 2025, il CRM è diventato un sistema evoluto di gestione delle relazioni, considerato come il sistema nervoso centrale delle strategie marketing e sales B2B. L’integrazione dell’intelligenza artificiale, la capacità di dialogare con l’intero ecosistema digitale e l’attenzione crescente alla fase post-vendita lo rendono uno strumento strategico per creare valore nel lungo periodo. Le aziende che sapranno cogliere queste evoluzioni non solo miglioreranno efficienza e redditività, ma riusciranno a costruire relazioni più solide, personalizzate e orientate al successo reciproco. Parla con il team di Valuelead per scoprire come integrare strategie data-driven, AI e customer success nella tua infrastruttura CRM.

Continue Reading