Grazie ai due articoli precedentemente pubblicati (“Prospect List: la chiave per una vendita efficace” e “Come creare la propria Prospect List”) siamo in grado di creare i presupposti per avere una Prospect List, e di averla popolata con nomi caldi e rilevanti. Ora non resta che attivare la lista.
Le domande più frequenti in tema Prospect List sono: come contattare i prospect per la prima volta? quali canali usare? quali temi trattare?
Il dibattito nel mondo dei commerciali, riguardo a se per il primo contatto via mail o una chiamata, ha visto col tempo prevalere la prima opzione sull’altra.
Premesso che ogni team commerciale dovrebbe avere una linea guida pre impostata su cui fare affidamento per questo tipo di dubbi, non sempre bisogna seguirla alla lettera.
La maggioranza dei commerciali pensano che presentarsi con una e-mail generalmente/di solito non richiede che il potenziale cliente risponda nel momento in cui la riceve. Inoltre, è possibile utilizzare una e-mail come un motivo per telefonare.
Cosa scrivere poi nell’email? Dipende dal tuo obiettivo, che può essere presentare l’azienda, annunciare un nuovo prodotto o servizio, affermare la reputazione del brand. In ogni caso, assicuratevi di includere un elemento di connessione e personalizzazione, e di trasmettere la vostra value proposition. Questi accorgimenti possono portare il tasso di apertura fino al 29% e il tasso di clic fino al 41% secondo Campaign Monitor.
Creare template di email poi può tornare utile se si parla a una grande audience. È possibile così cambiare il messaggio, sperimentare sul tipo di comunicazione migliore, e verificare le tendenze del mercato con le proprie mani.
Una prima email perfetta quindi dovrà essere personalizzata e rilevante per il destinatario, a partire dall’oggetto della mail. Il corpo sarà breve e diretto, fornendo tuttavia le informazioni necessarie per suscitare il loro interesse. Concludete la mail con un invito all’azione di qualsiasi tipo, che sia prenotare un meeting, visitare il sito, o rispondere al messaggio.
Se la mail non ottiene il risultato preposto, non dimenticare il follow-up, che sembra migliorare significativamente i tassi di risposta ottenendo due volte più risposte secondo uno studio BackLinko. Il messaggio qui può variare, può contenere case study, opportunità per conoscere la tua azienda, o expertise. Organizza una timeline di invio, e crea diversi template anche per le tue e-mail di follow-up. Spesso vediamo queste mail raggiungere dal 30% al 40% di tasso di apertura, a testimoniare la loro efficacia.
Ma il follow-up non si limita solo alle e-mail. Un’alternativa è chiamare, se si ha a disposizione il contatto telefonico. Connettersi su Linkedin o altri social media, e mandare contenuti o messaggi personalizzati è una valida scelta.
I mezzi per fare follow-up però sono infiniti, ed è bene farlo in tutti i modi possibili.
Dopo aver elencato questi consigli per il primo contatto a un prospect, non ti resta che sperimentare e scoprire cosa si adatta meglio al tuo modo di vendere, al tuo prodotto o servizio ma soprattutto alla tua buyer persona.
Valuelead, esperta in lead generation, collabora in questo modo con aziende che operano nel mercato B2B, fornendo loro un team esperto in outsourcing e disponibile 24/7 che può anche affiancare il team commerciale locale.
Affidarsi a esperti del settore per le proprie attività di marketing, come quella di Lead Prospecting riportata nell’articolo, fornisce un sicuro valore aggiunto agli sforzi commerciali, oltre che accrescere le competenze del personale aziendale.
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