Sebastian Schulten - Valuelead

7 Giugno 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Digital Marketing B2B: tutti i segreti in un ebook

Col passare del tempo, anche il mercato B2B matura e si arricchisce di dinamiche sempre diverse. Clienti che cambiano, nuovi canali da scoprire, tecniche promozionali più sofisticate, vecchie esigenze soppiantate da nuove, e l’eterna sfida delle aziende per distinguersi in un mercato sempre più competitivo.È tenendo a mente queste considerazioni, che noi di Valuelead abbiamo deciso di offrire un ebook che rispondesse alle curiosità e ai dubbi sul futuro che verrà. Per questo da oggi è disponibile il nostro nuovo ebook scaricabile, in cui vi sveliamo i segreti, imparati negli anni di lavoro sul campo dai nostri esperti, per un digital marketing B2B da manuale. Unitevi a noi in un viaggio per trasformare i vostri sforzi di marketing B2B e preparare la vostra attività a conquistare nuovi traguardi. I macro-argomenti trattati nel nostro ebook saranno i seguenti. Buyer Persona Non ci stancheremo mai di sottolineare l’importanza che ha la Buyer Persona per un’azienda B2B. Grazie ad essa imparerai tutto riguardo al decisore delle aziende in target, a partire dai desideri e dalle debolezze. Scoprirai qual è la migliore comunicazione per lui, e capirai come gli acquirenti articolano la decisione d’acquisto in quel specifico mercato, connettendoti meglio col tuo potenziale cliente. Advertising e Buyer Persona Una volta definita la Buyer Persona, è il momento di applicarla al digital advertising. Questo consente di adattare i messaggi pubblicitari alle esigenze e agli interessi specifici dei clienti ideali, risparmiando risorse. Il nostro focus sarà sulla piattaforma nota per il digital adv B2B, ovvero Linkedin.Inoltre, saranno presenti interessanti domande a cui risponderà il nostro team che cura l’adv di Valuelead. Case studies: campagne adv a confronto Infine metteremo a confronto le campagna advertising di due aziende diverse tra loro, per dare un’idea degli scenari che si possono presentare nella pratica. In particolare, analizzeremo i fattori che hanno contribuito al successo di una campagna, e alla cattiva riuscita dell’altra. Il nostro ebook appena pubblicato è una risorsa pensata per fornire ai marketer B2B delle conoscenze e degli strumenti necessari per affermarsi nell’ambiente competitivo che oggi rappresenta il mercato. È solo comprendendo il panorama B2B, creando una strategia di marketing efficace, sfruttando i canali digitali, creando fiducia e misurando il successo, che sarà possibile rivoluzionare il proprio approccio al marketing e favorire una crescita duratura. Libera il pieno potenziale della tua azienda, scarica oggi stesso il nostro ebook e intraprendi con noi questo viaggio all’insegna del digital marketing B2B!

11 Maggio 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Le best practice per un Marketing Manager B2B

Essere un Marketing Manager B2B ai primi mesi d’esperienza può essere un’avventura impegnativa, in quanto si affrontano nuove sfide e si punta ad avere un impatto positivo sull’azienda. Dalla nostra esperienza maturata in Valuelead abbiamo imparato a riconoscere alcune regole da tenere a mente quando si investe la carica di Marketing Manager. Ecco alcune best practice di ciò che si dovrebbe fare o evitare in veste di Marketing Manager. Partendo da ciò che è bene fare, ci sono tante cose da tenere a mente per iniziare il tuo percorso in una nuova azienda.Uno degli esercizi più importanti è conoscere e familiarizzare con il team e la direzione. La costruzione di relazioni solide con i colleghi e con gli altri stakeholder chiave dell’organizzazione consiste nel prendersi il tempo necessario per capire le loro prospettive, i loro obiettivi e le loro sfide, in modo da poter collaborare efficacemente e creare fiducia. Un’altra best practice da seguire prevede lo sviluppo di una profonda comprensione del pubblico di riferimento. In qualità di Marketing Manager, è fondamentale avere una chiara conoscenza della target audience per poter sviluppare strategie di marketing efficaci. Ciò include la comprensione dei loro punti dolenti, delle loro preferenze e dei loro comportamenti d’acquisto. Per approfondire questo punto, puoi leggere il nostro articolo su come creare una strategia audience-centred per i contenuti. Infine, l’ultima best practice che consigliamo è rimanere aggiornati sulle tendenze e i segreti del settore. Il mondo del marketing B2B è in continua evoluzione, quindi è importante tenersi informati sulle ultime tendenze, tecnologie e strategie. Per farlo, è possibile partecipare a conferenze ed eventi di settore, leggere le testate e i blog, seguire sui social media gli influencer, entrare a far parte di associazioni e gruppi di settore, e infine condurre ricerche e analisi per conto proprio. Questo aiuterà a rimanere aggiornati, competitivi e a garantire l’efficacia delle strategie di marketing in atto. Insieme alle mosse che possono aiutare nel primo periodo nella nuova azienda, elenchiamo ora alcune azioni che andrebbero evitate. La prima di queste è il concentrarsi solo sui risultati a breve termine. Sebbene sia importante dimostrare risultati già dopo poco tempo, è bene non perdere di vista gli obiettivi a lungo termine dell’organizzazione. Concentrarsi sullo sviluppo di strategie che favoriscano una crescita e un successo sostenibili nel lungo periodo di tempo è ciò a cui un marketing manager dovrebbe puntare. Un’altra cosa da non fare nel tuo primo periodo in una nuova azienda è trascurare dati e analisi. Essi sono essenziali per comprendere l’efficacia delle strategie di marketing in corso e prendere decisioni basate sui numeri. È bene assicurarsi di avere gli strumenti e le competenze necessarie per raccogliere e analizzare i dati in modo efficace. L’ultimo suggerimento che diamo è non affrettare i cambiamenti. Sebbene la voglia di lasciare il segno nell’organizzazione sia tanta, è importante prendersi il tempo necessario per comprendere la cultura, i sistemi e i processi aziendali prima di apportare cambiamenti importanti. Un intervento affrettato senza una piena comprensione dell’organizzazione può portare a conseguenze indesiderate, fino a danneggiare la propria credibilità. Essere un Marketing Manager B2B nei suoi primi mesi di lavoro può essere impegnativo, ma costruendo relazioni solide, sviluppando una profonda comprensione del pubblico di riferimento, rimanendo informati sulle tendenze del settore e concentrandosi su una crescita sostenibile, si può avere un impatto positivo sull’organizzazione. E comunque, il consiglio migliore che possiamo dare oltre a quelli elencati sopra, è godersi a pieno il primo periodo in una nuova azienda. Iniziare un nuovo lavoro non significa solo sfoggiare le proprie capacità e mettersi in risalto, ma bensì coincide con una nuova avventura, in cui ci sono tanti insegnamenti nuovi da imparare e da acquisire, nuove conoscenze umane da fare e tanti successi personali da ottenere. Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento?

28 Aprile 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Gli strumenti del Social Selling e la Lead Generation

Per dare seguito al webinar organizzato da Valuelead sulla Lead Generation e Social Selling, andiamo oggi a riprendere alcuni aspetti sul digital advertising, tra cui curiosità e informazioni utili; passeremo poi in rassegna alcuni nuovissimi strumenti efficaci per le vostre attività di digital marketing e sales B2B, per poi parlare dell’importanza della coerenza nelle comunicazioni; e infine un oggetto misterioso, che forse dovreste prendere in seria considerazione: i webinar. Nel webinar sulla Lead Generation B2B che si è tenuto lo scorso 20 Aprile, abbiamo mostrato strategie e strumenti utili per la generazione di lead, le diverse tecniche di “nurturing” e l’importanza di un follow-up mirato e personalizzato, molto apprezzato dal pubblico B2B. Al termine dell’incontro sono emersi diversi quesiti, in particolare sul digital advertising e sulla coerenza nelle comunicazioni. Parlando del digital advertising B2B su LinkedIn come metodo efficace per raggiungere decision maker e professionisti qualificati, molte sono state le domande riguardanti il tema. La prima cosa da sapere è che LinkedIn aiuta a selezionare in modo mirato il pubblico in target con il tuo prodotto o servizio, grazie alle opzioni di targeting che includono le caratteristiche di base come posizione, set di competenze e titolo di lavoro, ma anche la dimensione dell’azienda, il settore e altri fattori. Il costo degli annunci su LinkedIn può essere maggiore rispetto ad altre piattaforme pubblicitarie, ma il pubblico di LinkedIn è altamente qualificato, rendendo questo un valido investimento. Infine, una curiosità interessante è che sulla piattaforma, i migliori giorni per la pubblicità B2B sono martedì, mercoledì e giovedì, quando c’è maggiore attività e coinvolgimento degli utenti rispetto al resto della settimana. Nel webinar è emerso un altro aspetto molto importante su cui non insisteremo mai abbastanza, ossia la comunicazione aziendale. Un’azienda B2B può trarre numerosi vantaggi da una comunicazione coerente tra i vari canali. Innanzitutto, una buona coerenza garantisce l’omogeneità del messaggio inviato, aumentando la sua efficacia e la possibilità di raggiungere il target di riferimento. Conseguentemente, riduce il rischio di confusione nel cliente durante il processo d’acquisto, aumentando la probabilità di conversione. Infine, una comunicazione coerente tra i vari canali è fondamentale per le aziende B2B che utilizzano il social selling, in quanto consente loro di raggiungere il proprio pubblico in modo efficace e focalizzato. Lo sviluppo di contenuti coerenti e rilevanti attraverso i social media, il sito web e altre piattaforme online aiuterà l’azienda a costruire un brand solido e credibile. Ci sono poi nuovissimi tool spopolati nel 2023, utili nelle attività di digital marketing e sales B2B e che si aggiungono a quelli che già vi abbiamo segnalato nei nostri precedenti articoli.Per le attività di validazione e arricchimento dei dati già in possesso dell’azienda, troviamo i software “Clay.run” e “Datagma”. Per l’arricchimento del database dei lead, troviamo il noto “LinkedIn Sales Navigator”, insieme a “Crunchbase” e “Store Leads”. Per il tracciamento delle performance sales, troviamo il software “Lemlist”.Ultimi ma non per importanza, per le attività che richiedono automazione possiamo fare affidamento agli smart software di “n8n.io” e di “Make.com”; e per i cosiddetti intent signals, ossia gli indicatori che rivelano l’interesse di un prospect, sempre più importanti negli ultimi tempi, troviamo i software di “Lonescale” e “Taplio”.Infine, concludiamo questo articolo soffermandoci su uno strumento di promozione che troppo spesso viene sottovalutato, ossia i webinar.I webinar sono un ottimo modo per le aziende B2B per avviare le loro attività di social selling, promuovendo prodotti e servizi con un pubblico altamente mirato e interessato. Infatti, i webinar consentono alle aziende B2B di interagire direttamente con i potenziali clienti, rispondere alle loro domande e fornire ulteriori informazioni sui prodotti o servizi, solidificando così il rapporto commerciale. Inoltre, offrono una grande opportunità per dimostrare la leadership dell’impresa nel mercato, fornendo valore aggiunto ai potenziali clienti. Sono tanti i metodi per fare lead generation, ma l’importante è scegliere quelli che più si adattano al vostro tipo d’impresa, e realizzarli a regola d’arte.Dopo il grande successo del webinar di aprile, Valuelead ne organizzerà un altro nel mese di giugno, tenuto da Giorgia Molocchi, sales and marketing di Valuelead.Resta aggiornato e non perdere i prossimi incontri! Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento?

17 Aprile 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Social Selling o Lead Generation?

Per un business, la gestione di lead e potenziali clienti appena generati rappresenta un fattore importante per la vita dell’impresa. Tuttavia, non sempre si sa come approcciare un lead, e spesso si finisce per perderseli. In media, ben il 71% dei lead generati non viene contattato (IntoTheMinds, 2023). Quindi, dopo aver eseguito le attività di marketing come advertising, creazione di contenuti per il blog, e l’email marketing oltre al resto, cosa fare una volta ricevuti i nuovi lead generati da queste attività? Come evitare la cosiddetta “Caduta dei lead”? Nell’articolo di oggi analizziamo due modi in cui potete procedere alla gestione dei lead, il Social Selling e la classica strategia di lead nurturing. Se sei un addetto al marketing o alle vendite B2B, il fenomeno della “caduta dei lead” rappresenta sicuramente una delle maggiori sfide da affrontare. Questo fenomeno si verifica quando un potenziale cliente esprime interesse per un prodotto o un servizio, ma finisce per non diventare cliente, per diversi motivi. Si stima che il tempo massimo per fare follow-up a un lead sia 48 ore. Quindi, cosa può fare un commerciale una volta ottenuti i lead? Le alternative principali sono due: provare con il social selling come fatto nelle attività di lead generation, oppure utilizzare le più avanzate tecniche di lead nurturing. Fare social selling B2B significa utilizzare i social media per generare lead e arricchire il sales funnel, e un ottimo modo per farlo può essere la comunicazione in outbound (“in uscita”) su LinkedIn, dove l’81% degli utenti è iscritto per motivi commerciali (Linkedin, 2022). Tra i benefici, notiamo che può funzionare sia come strategia a breve che a lungo termine, con il rischio di pregiudicare il brand molto vicino allo zero, e funziona benissimo usando i contenuti. Invece, tra gli svantaggi, vediamo che si ha un numero limitato di contatti al giorno, richiede più tempo per organizzare le chiamate sales, e non tutti i gruppi demografici hanno profili attivi su LinkedIn. Il lead nurturing invece è quell’attività che prevede comunicazioni di follow-up specifiche per il cliente, siano esse e-mail o chiamate. Secondo Forrester Research, le aziende che spiccano nel lead nurturing generano il 50% in più di lead di vendita con un costo per lead inferiore del 33%. Tra gli altri benefici, notiamo che, prendendo d’esempio le e-mail, esse sono generalmente più dirette, si può lavorare su volumi maggiori, è meno time-consuming, ed è una valida strategia per monitorare dati demografici sul target. Inoltre, con l’avvento dell’intelligenza artificiale, si possono utilizzare strumenti di AI, come copy.ai che può generare testi su misura per uno specifico cliente.Va tenuto a mente che questo tipo di comunicazione prevede necessariamente, anche se fatto in modo rispettoso, offrire un appuntamento a un meeting non esplicitamente richiesto. Ultimo ma non per importanza, per gestire i propri contatti commerciali, è importante tener traccia di tutte le tappe che si affrontano con un lead. Una volta che si ha a disposizione un lead, è bene inserirlo subito all’interno del CRM, in modo da avere sempre a portata di mano le sue informazioni principali. Successivamente, ogni volta che si comunica con il lead, è necessario registrare tutte le tappe commerciali affrontate, annotando i dati principali, i feedback ricevuti e le soluzioni trovate. In questo modo, si potrà avere un quadro completo di tutti i contatti avuti con quel lead e si potranno elaborare strategie sempre più efficaci per la sua fidelizzazione e quella dei lead a venire. Perciò, è anche importante utilizzare i dati acquisiti per le prossime occasioni, rielaborando le informazioni già disponibili per creare proposte commerciali sempre più adatte alle esigenze del lead. Così, sarà possibile monitorare l’andamento di ogni singolo cliente e prevedere le sue esigenze future, facilitando così il lavoro del team commerciale. Vi ricordiamo che Giorgia Molocchi sarà presente al webinar del giorno 20 Aprile 2023 dalle ore 16.30, dove parlerà di social selling e lead generation: per partecipare iscriviti gratuitamente scrivendo a: gmolocchi@valuelead.com Giorgia è laureata in Innovation & Marketing all’Università Ca’ Foscari di Venezia, lavora per Valuelead da 3 anni, e porta con sè un’esperienza in ambito commerciale che inizia già dai tempi del liceo, partendo dal vendere gli spazi pubblicitari del giornalino scolastico. Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento?

6 Aprile 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Lead Nurturing: come farlo con l’e-mail marketing

Il lead nurturing, letteralmente “nutrire il lead”, è il processo di creazione di relazioni tra il brand e un potenziale cliente. Ci sono molti modi per farlo, e se eseguite a dovere, tutte le campagne di lead nurturing portano risultati molto positivi per le aziende. In questo articolo, andiamo a vedere le best practice per un efficace lead nurturing, con un focus sull’email marketing e su come ci può aiutare in questa importante attività. Non sottovalutare le e-mail L’e-mail marketing è ancora uno dei modi più efficaci per fare lead nurturing, grazie alla capacità di coinvolgimento dei potenziali clienti. Le e-mail, infatti, permettono di comunicare in modo personalizzato, inviando contenuti rilevanti e mirati, creando così fiducia e interesse verso il marchio e stabilendo un vero rapporto con i prospect, mantenendoli impegnati e interessati. Inoltre, le e-mail forniscono dati e informazioni preziose, come i tassi di apertura e di clic, che possono aiutare sia a misurare l’efficacia della lead nurturing, sia a prendere decisioni coerenti basate sui dati, con l’obiettivo di ottimizzare sempre più la strategia. L’importanza del tempismo Un altro fattore decisivo quando si fa lead nurturing, oltre al contenuto e la qualità dell’email marketing, è sicuramente il tempismo di quando essa viene eseguita. Per raggiungere i lead quando sono più ricettivi al vostro messaggio è necessario comprendere il loro percorso di acquisto e inviare messaggi mirati che rispondano ai loro specifici punti di debolezza e alle loro esigenze. Anche la tempistica degli sforzi di lead nurturing può influire sull’efficacia delle campagne. Ad esempio, non si deve mai aspettare troppo per rispondere a un lead, perché aumenta la probabilità che passi a un’altra soluzione concorrente e che il messaggio mandato non sia più pertinente o tempestivo. D’altra parte, se si contatta il lead troppo presto o troppo aggressivamente, si rischia di infastidire, danneggiando così il rapporto che si cerca di costruire attraverso la lead nurturing. Il tocco umano Sebbene la tecnologia e l’automazione abbiano reso più facile raggiungere i lead, è il tocco personale che può fare la differenza nel costruire relazioni significative. Prendendo il tempo di entrare in contatto con i potenziali clienti a livello umano, si dimostra di apprezzare il loro tempo e di impegnarsi a fornire la migliore esperienza possibile. Ciò può avvenire contattandoli con un messaggio personalizzato, affrontando i loro problemi specifici e mostrando un interesse genuino per le loro esigenze.Questo può anche aiutare a differenziarsi dai concorrenti che si affidano esclusivamente a messaggi automatici. La consistenza è chiave Infine, l’ultimo aspetto cruciale dell’e-mail marketing per la lead nurturing è la consistenza, soprattutto nello sperimentare contenuti, subject e la forma sempre nuovi. Sperimentare diversi tipi di contenuti può aiutare a trovare il modo più efficace per coinvolgere i potenziali clienti, adattandoli ai loro interessi e alle loro esigenze specifiche. Allo stesso modo, testare diverse righe di oggetto e formati di e-mail può aiutare ad aumentare i tassi di apertura e di clic. Analizzando successivamente i dati, sarà poi fondamentale identificare quali sono gli oggetti e i formati che interessano al vostro pubblico, adattando di conseguenza l’approccio in futuro. Quindi, sfruttando la consistenza avuta nel tempo, sarà possibile e fondamentale effettuare varie misurazioni dei propri kpi, e solo testando e perfezionando continuamente il vostro approccio si potrà identificare ciò che ha maggiore trazione sul pubblico in target che si vuole raggiungere. Una buona lead nurturing passa necessariamente dalla consapevolezza che ci sono delle regole d’oro e dalla loro corretta esecuzione. Fornendo con consistenza informazioni preziose e contenuti coinvolgenti ai potenziali clienti, con il giusto tempismo e includendo una componente umana, è possibile costruire relazioni significative e aumentare le possibilità di completare l’attività più complessa per le aziende, ossia convertire i lead in clienti.Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento? Prenota qui una call gratuita e senza impegno!

22 Marzo 2023 Marketing, News, Sales Sebastian Schulten

Tempo d’affari: come costruire un calendario di sales & marketing efficace

Tendenze recenti indicano che la stagionalità delle vendite nelle aziende B2B sta cambiando. E così, anche molti miti vengono sfatati, come per esempio i prospect che non consumano contenuti durante i weekend, oppure l’idea che il ritmo del business resta lo stesso negli anni.Il mercato B2B spesso prevede decisioni di acquisto prolungate ed è perciò importante che la tua azienda si preoccupi dei tempi, per poter così entrare nel radar del cliente nel momento in cui è più predisposto. Prima di tutto, va considerato che la stagionalità è un fattore essenziale nelle vendite B2B. Le vendite e gli acquisti sono dettati e determinati dalle persone, le quali durante il corso dell’anno hanno momenti in cui sono lontani dal lavoro per via di vacanze o festività. È giusto rispettare le tempistiche “umane” dei propri prospect, ma bisogna anche sfruttare a proprio favore la presenza massiva di smartphone e social media nella vita quotidiana di ognuno.Parlando con i clienti si riscontrano picchi nelle vendite nei primi mesi, dovuto all’inizio del nuovo anno e dal fermento per gli investimenti, per poi registrare uno scaricamento nel periodo estivo e una spinta finale al termine dell’anno. Ma come anticipato prima, non è detto che il periodo estivo sia sempre “sgonfio”. Nel 2022 abbiamo riscontrato un picco di prenotazioni di meeting conoscitivi proprio dalla seconda metà di agosto. Abbiamo così constatato che i prospect hanno bisogno in quel periodo di informarsi, posponendo la fase decisionale per prendersi il giusto tempo e partire eventualmente con l’attività di content digitale e lead generation nel momento più propizio per il proprio business. Importanti da seguire per il proprio business sono i termini di chiusura dei contratti. Prendendo come esempio sempre Valuelead, i deal hanno tempi di contrattazione relativamente lunghi, ma che per il B2B sono abbastanza tipici. In media, un accordo può essere raggiunto dopo un periodo di contrattazione che va dai 3 ai 6 mesi. Un altro aspetto cruciale delle vendite è la capacità di tenere “caldi” i propri prospect che altrimenti andrebbero persi. Per farlo, le tre attività fondamentali da eseguire e perfezionare costantemente sono la “lead nurturing”, la propria strategia di comunicazione e il focus su contenuti continuativi e ben distribuiti durante l’anno. I migliori periodi in cui è consigliato svolgere con intensità queste operazioni vanno, sempre secondo il confronto con i nostri clienti da giugno a fine agosto, e da novembre fino a gennaio, proprio per riuscire a raggiungere le buyer persona nei momenti in cui hanno meno impegni. Infine, è importante sottolineare che ci sono specifici periodi dell’anno in cui è meglio puntare direttamente sulle vendite. In particolare, i mesi più caldi, da gennaio a marzo e da settembre a novembre, rappresentano un’ottima opportunità per spingere sul sales diretto. Durante questi mesi, i clienti sono spesso più propensi ad acquistare, magari alla ricerca di prodotti o servizi che possano migliorare l’andamento del loro business durante i mesi invernali o estivi. Inoltre, il periodo che va da settembre a novembre coincide spesso con il momento in cui le aziende stanno pianificando il budget per l’anno successivo, rendendo questa finestra di tempo particolarmente importante per le vendite. I programmi di marketing e sales di Valuelead sono altamente personalizzati e si adattano perfettamente alla stagionalità di ogni azienda, permettendo e aiutando le imprese a costruire un calendario di attività efficace e mirato, in grado di sfruttare al meglio le opportunità offerte dal mercato in ogni momento dell’anno, e che vada a braccetto con i tempi del tuo target. La stagionalità delle vendite è un fattore importante che vale la pena studiare e preparare per migliorare il proprio business. Così facendo, imparerai la crucialità di mantenere sempre il servizio attivo e di anticipare le azioni. Non pensare che il periodo di vacanze della tua azienda coincida con quello dei tuoi clienti, perché può verificarsi che i prospect cerchino un prodotto o un servizio come il tuo proprio nel momento di tua assenza. In questo caso, le soluzioni migliori sono l’automazione e l’outsourcing per coprire i momenti di picco, e non per sostituire personale.Valuelead mette a disposizione un team di persone disponibili 24/7, 365 giorni all’anno. Se vuoi approfondire e fare una chiacchierata per organizzare le vendite della tua azienda in base alla stagionalità, prenota una call gratuita con noi!

8 Marzo 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Come usare ChatGPT per il tuo marketing B2B

Nell’articolo ChatGPT amico o nemico dei Sales abbiamo provato a immaginare come ChatGPT potesse aiutare i sales nel loro lavoro di tutti i giorni. Oggi passeremo in rassegna diversi articoli, per studiare stavolta come ChatGPT e le AI generative in generale possono tornare utili per le strategie di marketing aziendali. Secondo McKinsey, le aziende di oggi mancano spesso di corrette analisi avanzate dei dati sulle performance marketing, motivato sia dalla mancanza di formazione in materia, sia dalla tendenza umana di studiare solo le informazioni che più convengono. L’entrata in scena di intelligenze artificiali come ChatGPT, secondo Forbes, porterà ad un cambiamento nella valutazione e nella serietà con cui verranno esaminati i dati, rivoluzionando conseguentemente i processi decisionali delle imprese. Sono già al lavoro grandi aziende tech per sviluppare software simil-ChatGPT, in grado di rispondere a domande sulle performance basandosi su elementi del CRM e le altre piattaforme utilizzate dal marketing, e anche in grado di “generare lead” e “chiudere deal”. Non poteva mancare poi la checklist dei migliori modi per sfruttare nella pratica ChatGPT per il tuo marketing. Gli 11 metodi elencati nell’articolo pubblicato dalla rivista Entrepreneur includono l’uso di ChatGPT per una buona SEO, per la creazione di contenuti, per le ricerche di mercato, il training del personale e la lead generation. La rivista digitale MarTech Series offre un interessante confronto tra pro e contro dell’utilizzo di ChatGPT. L’opinione che dà sull’AI applicato al marketing è molto prudente, spiegando che è sottile la linea tra un uso improprio di ChatGPT, che porterebbe il marketer a perdere di efficacia, e un uso invece corretto del software, che farebbe di un buon creatore di contenuti in un super editor. Anche HubSpot, il principale software CRM utilizzato nelle aziende, ha parlato di intelligenze artificiali. Nell’articolo, vengono in particolare evidenziate le differenze tra le AI generative di pubblico accesso più famose, ossia ChatGPT, Bing Chatbot e Google Bard. Elencando i pro e contro delle diverse AI che un marketer deve conoscere, l’articolo contiene un link per scaricare gratuitamente una guida per sfruttare le AI generative precedentemente elencate per la creazione di contenuti. ChatGPT e le varie intelligenze artificiali che usciranno, alcune annunciate e altre non ancora rivelate, cambieranno inevitabilmente il modo di lavorare di imprese e dei propri team interni.Come ogni altra tecnologia innovativa, è bene non ignorare l’esistenza di tali strumenti se non si vuole rimanere un passo indietro rispetto alla concorrenza. Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento? Prenota qui una call gratuita e senza impegno!

23 Febbraio 2023 News, Sales Sebastian Schulten

ChatGPT, amico o nemico dei sales?

Nel 2022, una delle invenzioni più sensazionali è stata il software di intelligenza artificiale che noi tutti abbiamo conosciuto con il nome di ChatGPT. Questo strumento ha suscitato grande interesse e creato grandi aspettative in ognuno di noi, grazie alle sue articolate e dettagliate risposte e alla sua velocità di elaborazione. Nondimeno, ha creato anche qualche perplessità nella mente di chi pensa che una tale tecnologia abbia la capacità di rimpiazzare la manodopera umana in un giorno futuro. Detto ciò, come andrebbe una conversazione tra due sales manager riguardo al tema ChatGPT? In questo articolo proviamo a ripercorrere quelle che potrebbero essere le loro opinioni, favorevoli e contrarie, e vedremo anche cosa ne pensa brevemente lo stesso software in questione, ChatGPT. ChatGPT è uno strumento ancora molto nuovo ma già si spendono parecchie opinioni a riguardo, soprattutto da parte di chi vede l’intelligenza artificiale nel panorama professionale del futuro. Tra le tante professioni a cui può tornare utile un’AI come ChatGPT, c’è sicuramente il mondo delle vendite. Se ci immaginassimo l’opinione di un sales guy entusiasta della nuova tecnologia, ci convinceremmo che ChatGPT è il best buddy che non abbiamo mai avuto per le nostre vendite. Il software creato dal team di OpenAi è in grado, a differenza di altri software di AI, di generare contenuti come articoli di blog, materiale sales, e contenuti per social media in modo rapido ed efficiente. Questo, grazie alla elaborazione del linguaggio naturale di ChatGPT, può aiutare le aziende a creare contenuti personalizzati in base agli interessi e alle esigenze specifiche del loro pubblico, in modo da catturare maggiormente la loro attenzione e favorirne il coinvolgimento. Se avessimo però un detrattore delle intelligenze artificiali applicate alle vendite, il suo discorso farebbe giustamente leva sul fatto che ChatGPT potrebbe generare copy che non sono di alta qualità come se fossero stati scritti da un umano. In alcuni casi può generare contenuti imprecisi o fuorvianti, che addirittura potrebbero finire per danneggiare il business. Un altro argomento che potrebbe portare il sales guy più confidente nei mezzi di ChatGPT potrebbe essere la capacità dell’AI di identificare attraverso un semplice testo (un’email, ad esempio) le esigenze dei clienti. La risposta precisa di ChatGPT poi aiuta i clienti a trovare in modo rapido i prodotti o servizi di cui ha più bisogno, risparmiando così tempo al team sales e al cliente, portando quindi a tassi di conversione più elevati e a risultati migliori. Non si farebbe però aspettare la risposta del detrattore di ChatGPT, il quale replicherebbe che tutto dipende dall’input riceveuto da ChatGPT. I messaggi mal formulati infatti “mandano in confusione” l’intelligenza artificiale, generando risultati non buoni. Gli input talvolta contengono dettagli che d’altronde solo la mente umana può capire fino in fondo. L’intelligenza artificiale può essere programmata per rispondere alle domande e riconoscere schemi comunicativi, ma non potrà mai imparare la vera empatia, che è un valore fondamentale nelle vendite. Infatti, per essere in grado di mettersi nei panni del potenziale cliente e capire veramente cosa sta guidando il suo processo decisionale è necessaria una mente umana per cogliere efficacemente tutte le sottigliezze dell’interazione umana. In conclusione, il detrattore insisterebbe sullo stare attenti a non affidarsi troppo all’intelligenza artificiale, continuando piuttosto a dare la priorità alla creazione di relazioni con i propri clienti e dimostrando che le loro esigenze sono importanti. Ed è lecito pensare che anche il più ottimista ChatGPT user sia d’accordo con ciò, aggiungendo anche che va trovato il giusto equilibrio tra tecnologia e tocco umano, in quanto l’AI può aiutare l’umano a fare meglio il suo lavoro, ma non sarà mai un valido sostituto dell’interazione umana. Infine, abbiamo chiesto a ChatGPT se e in che modo può aiutare il sales team di un’azienda nelle loro attività, e questa è stata la risposta, molto simile a quelle che abbiamo immaginato noi. “ChatGPT può rivelarsi utile per un team di vendita in diversi modi: ChatGPT può attirare i clienti in modo personalizzato, può aiutare a generare lead per il team di vendita raccogliendo informazioni su di loro, può essere una soluzione economicamente vantaggiosa per le aziende e infine è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per aiutare il cliente. Tuttavia, l’utilizzo di ChatGPT per i team di vendita presenta anche alcune limitazioni. Ad esempio, ChatGPT potrebbe non essere in grado di gestire domande complesse che richiedono l’intervento umano. Inoltre, ChatGPT potrebbe non essere in grado di fornire lo stesso livello di personalizzazione e di connessione emotiva che può fornire un rappresentante di vendita umano. Nel complesso, ChatGPT può essere uno strumento utile per i team di vendita, ma per ottenere risultati ottimali dovrebbe essere utilizzato in combinazione con rappresentanti di vendita umani.” Seppur sia uno strumento nato da poco, grazie alle sue potenzialità ChatGPT rappresenta già un potenziale game-changer nel campo degli strumenti di intelligenza artificiale. In questo articolo abbiamo provato a ripercorrere i pro e i contro di ChatGPT applicato alle vendite, ma sicuramente ci sono tanti modi per sfruttare questo tool a proprio favore, per aumentare l’engagement online del vostro business, per attirare un maggior numero di visitatori dal target di riferimento, e soprattutto per convertire ancora più vendite. Hai letto l’articolo e vorresti approfondire l’argomento? prenota qui una call gratuita e senza impegno

7 Febbraio 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Confessioni di un venditore: intervista a Giorgia di Valuelead

C’è un prospect molto interessante ma non sai come approcciarlo nel miglior modo? Hai bisogno di strumenti online efficienti per il tuo sales e marketing ma non sai quale scegliere? Problemi come questi sono all’ordine del giorno per le aziende, soprattutto B2B, dove le vendite svolgono un ruolo cruciale nell’ottenere ricavi e crescita. Oggi risponderà ad alcune nostre domande Giorgia, Responsabile Sales di Valuelead, che il 9 Febbraio sarà presente al Webinar “Sales e marketing: nemici per la pelle?” dove racconterà alcuni segreti del digital sales, tra cui come affrontare un lead a freddo, gli strumenti del contatto sales b2b, e i trend del 2023 nel digital sales e marketing. Ciao Giorgia, grazie per essere qui e rispondere alle nostre domande. Partiamo con la domanda più attesa, ossia cosa deve fare un venditore nell’epoca digitale per parlare con i suoi prospect, e soprattutto con quelli che possono veramente chiudere un contratto ed essere dei buoni clienti a lungo? Il miglior modo per sapere cosa fare è avere in mente il proprio prospect ideale, conoscerlo quasi come fosse il tuo migliore amico. Devi sapere le sue abitudini, conoscere la sua storia (ovviamente entro i limiti) con l’aiuto di LinkedIn, mi preparo sulle possibili intersezioni tra le rispettive presentazioni, cercando punti in comune, qualcosa che leghi i due interlocutori, anche una banalità se necessario. Quindi riassumendo direi che è fondamentale studiare il prospect, arrivare veramente preparati all’incontro, e soprattutto non dico di conoscere ogni singolo aspetto della persona con cui parli, ma certamente di trovare quei punti d’incontro. Secondo te, una volta in call, quale tono comunicativo è meglio avere? un tono più friendly o più formale? Dipende molto dalla persona che hai davanti. Ad esempio, se la nostra buyer persona è un digital marketer, allora in media avrà un’età tra i 30 e i 40 anni, senza una prevalenza di genere maschile o femminile. Hanno una buona preparazione, sono giovani e quindi un tono friendly può andare bene. Ma la cosa più importante, ancora prima del tono, è l’arrivare preparati all’incontro, conoscere benissimo la materia e presentarla altrettanto bene, facendo sì che il messaggio arrivi diretto e preciso. Un altro punto da tenere a mente è il non spiegare troppo nel dettaglio, essere brevi ma precisi nella spiegazione e soprattutto nella vendita, senza raccontare ogni singola virgola che potrà essere comunque raccontata più avanti se sarà il caso. Infine, cercare sempre l’interazione con la persona, deve essere un dialogo, uno scambio di idee e necessità, porre domande anche se ne sai già le risposte, questo è fondamentale durante una conversazione di vendita. So che durante il webinar, tra le altre cose, parlerete degli strumenti digitali (e non) che possono facilitare il contatto, la conversazione e la vendita. Anche noi abbiamo elencato alcuni tool in un nostro precedente articolo, ma ci sveli i tuoi quali sono? Il primo su tutti è il CRM, che aiuta le aziende a comprendere, comunicare e servire meglio i propri clienti, portando a un conseguente aumento della redditività e della crescita. Subito dopo gli strumenti di prospecting, fondamentali per chi si occupa di vendite. Tra questi ci sono sicuramente Lusha e RocketReach, tool freemium online che grazie al loro database di email permettono di stabilire una connessione più veloce con i propri prospect e potenziali clienti. Fondamentale è anche l’e-mail automation, che aiuta non solo a migliorare la comunicazione con i clienti, ma soprattutto fa risparmiare parecchio tempo mantenendo inalterata l’efficacia delle campagne di marketing. Un altro strumento di prospecting, il più usato forse, è LinkedIn, dove si possono ricercare e trovare molte informazioni rilevanti da usare a proprio vantaggio durante l’incontro con il potenziale cliente. Infine, chi si trova a gestire i lead deve avere piena conoscenza degli strumenti digitali per la vendita, come Zoom e Google Meet. Concluderei infine con una domanda simpatica, chiedendoti quali sono le abitudini delle persone in call più comuni? e quelle più strane che hai mai visto? Avendo fatto molte call, ne ho viste di ogni, ma il tutto è sempre interessante perchè le diverse abitudini sono ciò che ci rappresentano e anche un po’ ciò che ci contraddistingue. Durante i molti incontri che ho fatto, ho avuto modo di parlare con tabagisti incalliti che non possono desistere dalla loro fumata, o anche persone che sono in casa con la famiglia e devono badare a 10 cose mentre sono in call. Immancabili sono gli animali domestici, io stessa ho un gatto che spesso pensa bene di salire sul tavolo e farsi una camminata sulla tastiera passando davanti alla telecamera, sempre quando sono in call ovviamente. Infine non possono mancare coloro che fanno le call alla guida dell’auto, altri che partecipano ai meeting direttamente dalla spiaggia, o in particolare il cliente che chiama mentre lui stesso è sugli spalti a vedere la Formula1 con le macchine che sfrecciano in sottofondo. Ti ringraziamo Giorgia per la tua disponibilità e per aver risposto alle nostre domande. È stato un piacere e spero lo sia stato anche per te passare il tuo tempo con noi. Vi ricordiamo che Giorgia sarà presente al webinar del giorno 9 Febbraio, dove parlerà di questi temi applicati alla teoria dell’account based marketing. Quando si parla di account based marketing, s’intende l’occuparsi di un cliente dalla A alla Z, metterlo al centro e seguire tutto il funnel dal momento del branding e posizionamento, fino alla lead generation.Puoi partecipare al webinar free-entry che si terrà il 9 febbraio 2023 dalle ore 16.30 attraverso questo link Giorgia è laureata in Innovation & Marketing all’Università Ca’ Foscari di Venezia, lavora per ValueLead da 3 anni, e porta con sè un’esperienza in ambito commerciale che inizia già in gioventù, partendo dal vendere gli spazi pubblicitari per il giornalino della scuola che frequentava. Hai letto l’intervista a Giorgia e vorresti conoscerla e approfondire l’argomento?

26 Gennaio 2023 Marketing, News Sebastian Schulten

Digital Advertising: non solo LinkedIn per il B2B

Nel mondo del digital marketing B2B le aziende concentrano i loro sforzi soprattutto sulle piattaforme online per raggiungere il proprio pubblico di riferimento e promuovere i propri prodotti o servizi. Il sempre maggiore utilizzo di advertising online nel B2B ha inevitabilmente spinto le aziende a investire tempo e risorse per gestire al meglio le proprie campagne pubblicitarie. Oggi queste hanno a disposizione una così ampia scelta di piattaforme online tra cui scegliere, che può diventare difficile scegliere le migliori per le proprie campagne pubblicitarie B2B. In questo articolo esamineremo da vicino alcune delle principali piattaforme per la pubblicità B2B e discuteremo i pro e i contro di ciascuna. Iniziamo parlando della piattaforma considerata la migliore per la pubblicità B2B, ossia LinkedIn, grazie alla sua ampia base di utenti professionisti e focalizzati sul business, e grazie anche all’opportunità per le aziende di connettersi con altre realtà e potenziali clienti. Uno dei motivi principali per cui LinkedIn è così efficace per la pubblicità B2B è la sua capacità di targetizzazione. Infatti, LinkedIn consente alle aziende di targetizzare i propri annunci in base a specifici ruoli lavorativi, settori commerciali e persino alle dimensioni dell’azienda. Ciò significa che le aziende possono raggiungere il pubblico desiderato con i loro messaggi pubblicitari, invece di sprecare il loro budget pubblicitario per utenti non in target. L’altro vantaggio di usare LinkedIn per la pubblicità B2B è il suo alto tasso di coinvolgimento, poichè gli utenti sono attivamente alla ricerca di opportunità professionali e commerciali, il che significa che sono più propensi a partecipare a contenuti e pubblicità pertinenti. Ciò rende più probabile che le aziende vedano un rendimento dalle loro spese per advertising. Insieme a LinkedIn, anche Google è considerata un’ottima piattaforma per l’advertising B2B. Il suo motore di ricerca, il più usato al mondo con 3,5 miliardi di ricerche effettuate al giorno, consente alle aziende di indirizzare i propri annunci in base a parole chiave specifiche, dati demografici e persino alla posizione geografica. Inoltre, Google offre una ampia serie di opzioni pubblicitarie, tra cui le search ads che appaiono nella parte superiore della pagina dei risultati del motore di ricerca, gli annunci display che appaiono sui siti web di Internet, e annunci video che vengono mostrati su YouTube. Queste diverse opzioni consentono alle aziende di scegliere il formato pubblicitario più adatto ai loro obiettivi specifici e al loro pubblico di riferimento. Infine ci sono Facebook e Instagram, che sebbene siano le piattaforme di social media più usate, potrebbero non essere le scelte migliori per la pubblicità B2B. Questo perché la maggior parte degli utenti di queste piattaforme è costituita da individui alla ricerca di intrattenimento, interazioni sociali e informazioni personali, piuttosto che da aziende alla ricerca di opportunità commerciali. Tuttavia, se si vuole necessariamente fare advertising B2B su queste due piattaforme social, può funzionare molto bene l’influencer marketing, spesso considerato efficace solo per il B2C, ma che in realtà può aiutare le aziende B2B per creare contenuti di alta qualità creando fiducia e credibilità per il loro brand. Sono diverse le piattaforme a disposizione delle aziende B2B che desiderano fare una campagna pubblicitaria. Ogni piattaforma ha i suoi punti di forza e di debolezza, e la migliore per la propria azienda dipende dai propri specifici obiettivi e dal pubblico di riferimento. Valuelead è composta da esperti dell’advertising online B2B, e se nel nostro precedente articolo parlavamo del nuovo anno e di come le aziende abbiano bisogno per il proprio business di una misurazione efficace, sicuramente quest’ultima passa anche attraverso un advertising fatto a regola e ben gestito. Per saperne di più prenota subito una call con il team di Valuelead!

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