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L’esperienza insegna sempre quali sono le buone e le cattive pratiche da seguire per non incappare in errori.  Ad esempio, è attuale il dibattito sull’utilizzo dei cosiddetti anglicismi, ossia l’uso di parole inglesi nella lingua italiana. Questo, soprattutto quando si parla di business, rappresenta una cattiva pratica perché non si può prevedere come la persona davanti a noi giudichi e interpreti l’uso degli anglicismi. Come in tutto, anche nel marketing ci sono dei principi da non dimenticare. Sai quali sono? Leggi l’articolo e scopri 5 buone pratiche che nel digital marketing B2B è bene tenere a mente. Anche i lead hanno una scadenza. La lead generation è quell’attività del marketing che porta all’acquisizione di nuovi clienti. È importante quindi che questa attività venga compiuta in continuazione per originare nuove opportunità di vendita. Appena generato il lead, la cosa più importante è contattarlo immediatamente, solitamente con una mail, per conoscerne il livello di coinvolgimento. C’è poi una seconda fase, in cui il potenziale cliente ha mostrato interesse ma vuole prendersi del tempo per decidere. Anche in questo caso la relazione va mantenuta calda con delle attività di comunicazione chiamate “lead nurturing”, senza le quali il lead rimane un “contatto freddo”, ossia non interessato all’acquisto del servizio o del prodotto, anche per molto tempo. Diventa cardinale quindi intervenire subito sul lead generato, perchè come tutto d’altronde, anche i lead hanno una scadenza oltre la quale si perde l’opportunità. E successivamente, diventa indispensabile mantenere la conversazione calda evitando che si raffreddi e che il potenziale cliente si allontani dall’adottare la nostra offerta. Il GDPR è fatto per favorire la comunicazione, non è un tuo nemico. L’introduzione nel 2018 del GDPR, regolamento sul trattamento e la conservazione dei dati è stata una grossa novità per la privacy degli utenti su internet. Visto come un ostacolo da parte delle aziende, in realtà il GDPR non influisce così negativamente come si pensa, e anzi in realtà aiuta a mettere ordine e a sviluppare una efficace e trasparente comunicazione verso un’audience interessata al servizio, evitando alle imprese l’utilizzo di risorse e tempo per utenti mai stati realmente interessati all’offerta. Quindi, poter comunicare con i giusti prospect in un modo specifico favorisce le aziende e tutela gli utenti su internet. Detto ciò, come si manda un’email in regola con il GDPR? Basta seguire 2 regole. La prima è non inviare mai contenuti per i quali non si ha il consenso. Il consenso alla newsletter, non autorizza all’invio di comunicazioni commerciali, codici sconto e promo. La seconda è di inserire sempre nel corpo della email, visibile e facilmente cliccabile il link di disiscrizione. Il B2B richiede un linguaggio B2B. La comunicazione non è importante solo nel B2C. Quando si va a toccare la comunicazione aziendale bisogna tenere sempre a mente che anche nel B2B un cliente è prima di tutto una persona e, di conseguenza, individua i valori del brand e recepisce i messaggi che lo portano poi a scegliere il servizio o prodotto di un’azienda piuttosto che di un’altra. Lo sviluppo di nuove tecnologie e strumenti ha modellato la comunicazione B2B e a oggi gli strumenti più utilizzati ed efficaci sono il CRM, il direct email marketing, e la marketing automation, tra i più importanti. Per un’ottimale comunicazione poi bisogna tenere a mente a chi è rivolto il messaggio, quindi attenzione a sviluppare la comunicazione tenendo in considerazione che a leggerlo e ad esserne impressionato dovrà essere la buyer persona. I meeting online sono tanto importanti quanto quelli di persona. I 2 anni di lockdown appena passati hanno mostrato l’efficacia dei meeting online in assenza della possibilità di confrontarsi dal vivo. Per molte aziende questa pratica è diventata comune, ma non va dimenticato che il meeting online è molto rilevante e richiede un impegno al pari dei meeting dal vivo. Seppur si lavori da remoto e ci si sia abituati all’informalità, i meeting online non hanno meno valore e non vanno organizzati con leggerezza. Ecco che quindi mandare gli inviti alle call per tempo e avvisare per ogni evenienza, presentarsi puntuali e preparati sull’argomento, aiuterà tutti a rispettare il valore del tempo delle persone ed eviterà di occupare l’agenda inutilmente. Mandare mail di follow up per una perfetta gestione del meeting Restando nell’ambito dei meeting online, una buona gestione di una riunione significa anche ricordarsi di fare follow up di quello che si è discusso. Mandare una mail di follow up dopo un meeting è un investimento che vale la pena fare perché massimizza l’effetto della discussione, costruisce una relazione rilevante con le persone, chiarisce definitivamente i ruoli, la direzione e le successive azioni in un particolare progetto. È inoltre l’occasione per ringraziare tutti dell’impegno e della disponibilità. Perciò non va mai dimenticata l’email di follow up, perché un’ottima gestione del meeting avviene prima, durante e dopo di esso. Condividi l’articolo

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Nel Marzo 2021 Gartner ha pubblicato il report sul futuro delle vendite nel mercato B2B, da cui emerge un chiaro trend di cambiamento che impatterà direttamente le PMI. Il modo di fare Marketing e Sales si sta evolvendo e ValueLead lo sa bene, e già dal 2018 porta avanti un innovativo modello a supporto del business delle PMI. Il mercato B2B, soprattutto in seguito alla pandemia, ha assistito ad una drastica trasformazione, principalmente dovuta alle rinnovate esigenze e abitudini del buyer. Ora le nuove dinamiche di business prediligono modelli di vendita digitali, abbandonando le tecniche più tradizionali. Secondo Gartner infatti, “Il 50% dei responsabili delle vendite sposterà la propria attenzione dall’essere leader dei venditori all’essere leader delle vendite”, con la conseguenza che le PMI abbandoneranno l’impiego di rappresentanti di vendita, a favore di modelli commerciali più efficienti. Già dal 2019 il numero di processi di acquisto che avvengono per canali digitali sono pari a quelli avvenuti attraverso rappresentanti di vendita, come mostrato nel seguente grafico. La ricerca Gartner mostra che è fondamentale aumentare la fiducia dell’acquirente nella suadecisione di acquisto. Altrimenti, l’incertezza pervade la decisione – rendendo meno probabile che il cliente completi l’operazione. Come mostrato nel grafico sotto, gli acquirenti B2B con un’incertezza da moderata a elevata hanno il 30% in meno di probabilità di completare un acquisto e il 42% meno probabilità di chiudere un contratto di alto valore. ValueLead dà primaria importanza ai valori del brand grazie ad una profonda conoscenza del servizio o del prodotto offerto. ValueLead veste i panni delle aziende, lavorando come fossero il loro vero ufficio di Marketing e Sales interno, riducendo quindi al minimo l’incertezza nella fase d’acquisto. Nel report Gartner evidenzia il costante mutamento delle preferenze dei clienti da interazioni di persona all’uso di canali digitali. ValueLead in questi anni ha maturato un’importante capacità di comunicazione online efficace con lead e prospect, in linea con la statistica che vede il 44% dei millennial preferire non avere alcuna interazione con rappresentanti di vendita in un ambiente B2B. E questo viene applicato anche in ciascuna fase del funnel, utilizzando il giusto canale di contatto per ogni momento della vendita. Inoltre viene sottolineato come la maggior parte degli acquisti B2B coinvolga molteplici decisori, e segua un percorso complesso e non lineare, rendendo difficile per i clienti prendere decisioni di acquisto. Valuelead in maniera quasi maniacale entra in contatto con il profilo più allineato alla buyer persona, massimizzando le probabilità di acquisto da parte dei potenziali clienti. Come mostrato dal report di Gartner, il futuro delle vendite B2B cambierà, ma Valuelead precorrendo i tempi già da anni accompagna i suoi clienti con modelli di vendita innovativi. Alle aziende non resta quindi che adattarsi e convertire il proprio modo di fare business per emergere in un mercato sempre più competitivo. Per leggere l’articolo “Future of Sales 2025” di Gartner e scaricare il report, andare al seguente link: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand Condividi l’articolo

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In una giornata riceviamo molte più informazioni di quelle che cento anni una persona riceveva fa nella sua intera vita. Per leggere tutti questi contenuti non basterebbe una vita intera. Legittima difesa Per forza di cose dobbiamo difenderci. Siamo divenuti tutti esperti selezionatori di informazioni. In una frazione di secondo decidiamo se vale la pena di aprire o di scorrere quel mail, quell’articolo, quel post su un social media. Su che basi avviene questa selezione? Verrebbe da dire “scelgo le più importanti”. Ma è una spiegazione imprecisa. Se così fosse, avremmo seguito tutti con attenzione le elezioni indiane (1 miliardo di elettori, la più grande democrazia del mondo) o l’evoluzione del riscaldamento globale. No, l’importanza… non è importante. E nemmeno la ‘freschezza’ dell’informazione. o l’autorevolezza della fonte. Quello che davvero ci fa decidere se leggere un contenuto è la sua rilevanza: quanto conta questo contenuto per me che lo leggo. “Leggo questo contenuto”, diciamo a noi stessi, “perché parla di me, perché è ‘fatto apposta per me’. La prima regola della comunicazioneEssere rilevante è quindi la prima regola della comunicazione, soprattutto in un contesto B2B. Il centro della comunicazione è il destinatario non l’emittente. Se leggete questo testo probabilmente è perché parla di voi. Se parlasse solo di noi, probabilmente non sareste arrivati a questa riga. Per essere rilevante a monte della comunicazione ci devono essere delle scelte drastiche. Non posso essere rilevante per tutti: devo farmi una immagine precisa del destinatario della mia comunicazione. Devo sapere con precisione ‘per chi’ sto scrivendo. La ‘buyer persona’Noi in Valuelead incoraggiamo i nostri clienti non solo a selezionare il loro interlocutore ma a dipingerlo con ricchezza di particolari. Non parliamo di target (maschio, 30-50 anni, scolarità alta, dirigente, abita in una grande città) ma di ‘buyer persona’. Sollecitiamo il cliente a tracciare un ritratto il più possibile definito del suo interlocutore (e quindi potenziale cliente) ideale: Che macchina guida, in che tipo di casa abita, che sport fa o vorrebbe fare…. Il paradosso della verosimiglianza Così facendo non rischiamo di ridurre l’efficacia del messaggio restringendo l’obiettivo? No. Un romanziere dedica pagine e pagine a tratteggiare il protagonista con mille particolari unici. Eppure nonostante questo, anzi proprio per questo, ci immedesimiamo in lui. Questo paradosso è stato analizzato da Daniel Kahneman, ‘padre’ della economia comportamentale e premio Nobel per l’Economia. Kahneman e Tverski in Pensieri lenti e veloci, riportavano un esperimento che riproponiamo con qualche modifica: Sulla base di questa descrizione “Linda, trentun anni, è single, molto intelligente e senza peli sulla lingua. Si è laureata in filosofia. Da studentessa si interessò molto ai problemi di discriminazione e della giustizia sociale, e partecipò anche a manifestazioni antinucleari”; dovendo indicare l’alternativa più probabile tra le seguenti: 1)Linda è militante di un movimento femminista, 2) Linda è insegnante, 3) Linda è insegnante e milita in un movimento femminista, la maggior parte dei soggetti sceglieva senza esitazioni la terza. Eppure il numero di donne insegnanti e militanti è una frazione del numero di donne insegnanti (forse inferiore all’ 1% vien da pensare). Ci ‘suona’ ‘più probabile’ semplicemente perché è verosimigliante. Una donna potrebbe identificarsi in questo personaggio anche se non insegna o anche se non è femminista o non si è laureata in filosofia. Non c’è rilevanza senza ‘buyer persona’ Nella pratica, avere una immagine precisa del destinatario della comunicazione, quella che noi in Valuelead chiamiamo ‘buyer persona’, aiuta immensamente la selezione dei temi e il loro trattamento ed estende invece di restringerlo, il numero di persone che si ‘ritrovano’ nella comunicazione. Ma non è solo questo. Osiamo dire che senza aver investito tempo nella definizione della buyer persona (i suoi attributi non devono essere scelti a caso: devono essere il più possibile… rilevanti ai fini di quello che vogliamo proporre o vendere) non è probabile che la nostra comunicazione sia ritenuta rilevante. Condividi l’articolo

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Inutile chiamarlo word-of-mouth. ‘Passa parola’ va benissimo. È uno dei migliori strumenti di marketing, anche se è il più antico e quello meno costoso. Ma siamo sicuri che funzioni sempre? Ieri sono stato fermato da una persona. La batteria della sua auto si era esaurita e mi ha chiesto se conoscevo un elettrauto vicino. Non ne me ne veniva in mente nessuno. Proseguendo, a nemmeno 200 metri, ho scorto l’insegna di un elettrauto al quale peraltro mi ero rivolto nemmeno un anno prima! Forse è successo anche a voi. Me ne ero dimenticato. Eppure ero stato contento del suo lavoro; non era stato nemmeno troppo caro! Per far scattare il passa parola non basta avere un cliente soddisfatto. Occorre imprimersi nella sua mente in modo da essere ricordati e quindi consigliati. Riflettendo sulla mia esperienza di cliente – e di fornitore – ho iniziato una lista di ‘principi del passa parola di successo’. Ovviamente è solo un inizio e spero che voi mi aiutiate a completarla. 1) Soddisfare il cliente non basta, bisogna stupirlo! Oggi, come clienti ci aspettiamo un servizio assolutamente privo di errori, rapido e completo. Quindi per essere ricordati incontrare pienamente le attese del cliente non basta. Bisogna dare qualcosa di più. E questo ‘di più’ non sempre è il buon prezzo: è qualcosa di inatteso e di personale. Pensiamo alle nostre esperienze di viaggio per esempio. Cosa ricordiamo di una vacanza o di un soggiorno in un albergo? Che il letto era comodo? Che il bagno era pulito? No. Ci ricordiamo quel tocco personale e imprevisto. Quel ‘qualcosa in più’! 2) Un flusso di comunicazione per rimanere nel radar del cliente. Perché non mi era venuto in mente l’elettrauto al momento di rispondere allo sfortunato automobilista? Semplicemente perché… nella vita difficilmente uno pensa agli elettrauto. E viceversa difficilmente gli elettrauto pensano ai loro ex clienti. Per restare nel radar del cliente invece bisogna essere sempre presenti nella sua mente, con un flusso costante di comunicazioni. Costante ma non pressante. Secondo me un getto continuo di ‘offerte speciali’ imperdibili, limitate ed esclusive innervosisce. Meglio un flusso di comunicazioni piacevoli da leggere, prive o quasi di connotazioni apertamente commerciali e coerenti con la tipologia del cliente. 3) Il miracolo del Prospect-2-prospect. Secondo me così facendo si apre la possibilità ‘miracolosa’ di sentirsi raccomandare da un non cliente! Come gli elettrauto, io vendo servizi che non sono di utilizzo continuo. Può essere che il mio prospect non abbia avuto ancora occasione di diventare mio cliente ma abbia comunque gradito il mio modo di rivolgersi a lui. Se sono stato capace di dar vita a una narrazione ho creato una relazione diciamo così ‘platonica’ con il prospect ed è perfettamente possibile che questo lo porti a consigliarmi a un altro potenziale cliente. Condividi l’articolo

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